直播+电商互联网主播带货技巧与直播SOP

【培训对象】
企业负责人、品牌操盘手等；直播人员，有意向成为主播的客服

【培训收益】
▲ 统一观念重视直播明确主播职责 ▲ 掌握用户人群画像与客户心理把握 ▲ 梳理流程做好直播开播前准备 ▲ 掌握直播操作流程会设计直播SOP ▲ 有效提升主播话术与营销技巧

 课程背景：

在《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》中数据显示，淘宝直播日均直播场次超6万场，直播时长超过15万小时，相当于33000多场春晚。淘宝直播的日均核心用户停留时间接近1小时。直播作为直观性最强互动性最高的电子商务营销和服务方式逐渐成为电商卖货用户互动的一个重要手段与工具。

然而大部分企业的直播+电商仍处于难以提升或进度缓慢的现状，要么是不断招人，主播却来了又走，准备好直播间和灯光设备确难以坚持。又或者随便找一个人就上，时长也拉了却完全没有粉丝停留更不要说带货了。

本课程为老师带领团队直播实践后的系统提炼，共分为电商主播的职责、直播定位与用户人群画像、电商直播开播前准备、直播实操流程与SOP分享 、主播的话术技巧与数据复盘5个部分，通过讲授与实践帮助企业提高直播运营能力，提升主播互动能力，实现客户运营与货品销售。

 课程方式：讲师授课+案例研讨+小组讨论+现场演练

☆讲师讲解——通过通俗易懂的语言让学员开拓眼界学到直播销售实践。

☆案例分析——通过案例，锻炼销售的观察力、分析能力及总结能力。

☆实战演练——让学员结合真实工作内容，模拟情景，训练学员把学到的知识充分的运用起来，解决工作中遇到真实问题。

☆小组讨论——让学员学会资源整合，借力使力。

 

课程大纲

第一讲：电商主播的职责

1. 电商主播岗位职责

2. 时长*带货才是主播的收入

3. 电商主播和娱乐主播的差异性

 

第二讲：直播定位与用户人群画像

1. 行业数据你挖掘了多少？

（销量规模，流量规模，转化率，客单价，利润率，增长空间）

2. 目标用户人群

小组作业：请为你的客户群体进行人群画像

3. 分析目标人群的场景与时间

 

第三讲：电商直播开播前准备

一、电商思路转变

1. 从货架式销售到互动式销售

案例：618的成绩单

二、实体直播室装修

1. 直播间布置：质感+调性

2. 直播设备参考

3. 直播灯光选择

4. 直播室氛围打造

三、网络直播室装修

1. 直播室的4P设计

2. 直播室的考核标准

3. 直播室装修案例分析

四、主播的筛选与培养

1. 选择表现力与自嗨型

案例分享：100个新晋主播的筛选，不是长得美就一定播的好

2. 主播红黑榜维度

1）做一个高转化的封面图

2）观看UV

3）增加停留时长

4）如何转粉率

行动作业：设计一个高转化率的封面图

3. 主播背后的团队——你不是一个人在战斗

1）编导

2）设计师

3）主控

4）推广人员

5）客服

 

第四讲：直播实操流程与SOP分享

一、产品准备

1. 产品规划

2. 产品分类

3. 产品定位

1）拉人气产品

2）锚产品

3）提分产品

4）库存福利款产品

5）做任务赠品

二、直播编导内容与注意事项

1. 本场直播目标与内容设计

1）冲销量

2）提层级

3）拉新粉

4）赚钱

2. 直播氛围与主播定位

3. 产品怎么上有吸引力

4. 路转粉你需要做哪几点

5. 和粉丝互动

6. 过款的节奏把握

7. 数据监控与热场互动

8. 宝贝讲解与直播切片

9. 优惠券发布

10. 关于直播测款

行动作业：做出直播脚本

三、主播与主控的SOP分享

1. 主播的SOP与工作要点

2. 主控的SOP与工作要点

3. 课程附SOP流程

 

第五讲：主播的话术技巧与数据复盘

一、主播常见话术

1. 欢迎语

2. 提醒关注与互动

3. 新晋主播从尬聊到粉丝互动

4. 学会提问

5. 价值打造与促销

6. 成交流程

7. 成交造势与氛围塑造

8. 结束语与下次提醒收尾总结

行动作业：有请主播上线！

二、直播数据复盘分析

1. 活动人数

2. 付款人数

3. 计算转化率

4. 计算产出

5. 计算费用

6. 计算亏损或盈利

7. 增加新客户

8. 提升客户粘度

Alibaba阿里学院首届特聘优秀讲师|淘宝大学讲师

天猫二个类目NO.1店铺的指导老师

16年网络营销电商运营管理经验

中国电子商务协会注册讲师

华艺传媒杜子建总裁班特邀讲师

全国农村电子商务人才培训基地金牌讲师

2017年中国电子商务讲师大赛全国三等奖

曾任：Lightinthebox|兰亭集势（纽交所上市）电商丨运营总监

曾任：天帛云裳婚纱（满庭芳婚纱品牌）丨运营总监

曾任：苏州东方爱婴丨运营总监

参编：《电子商务实务》《电子商务物流》《网络营销实务》《电子商务C2C实训》等书籍

擅长领域：电子商务运营，网络零售，社群营销与SNS企业微博营销、企业管理，市场营销

李老师是位优秀的电商管理实战专家，为企业培养电商管理人才，提供精准电商团队运营的管理模式。曾为阿里巴巴、兰亭集势（Lightinthebox）、中国移动、王府井百货、中国银行、美的集团、陈克明面业、同程网、劲霸男装、今旺大闸蟹、淘宝大学人才培养合作、海客跨境电子商务旅游等多家知名企业特聘讲师及网络营销顾问，并在网络营销团队管理上有着丰富的经验，受训总人数达4.7万人次，好评率接近100%，课程非常满意达99. 7%。

 

实战经验：

同程网（全球知名旅游网站）  网络营销顾问

曾用时3个月，从内容策划、大V分享、活动转发等方向入手，使企业粉丝从原有的3000人增长到15万人，并多次登上话题榜。

苏州东方爱婴（早批早教行业领导品牌） 运营总监

由于企业早期无使用互联网进行客户互动，导致客流量损失大。为解决此问题，李忠梅老师利用网站、微博平台、团购等资源平台策划了每周一次的亲子活动，从网络引流，到线下沟通和体验的多方模式，用时4个月，使其单店月平均营业额从3.8万提升到了23.6万，从而增加客流量。

天帛云裳婚纱（满庭芳婚纱品牌）（淘宝婚纱类目第一） 运营总监

根据满庭芳婚纱的运营模式，老师制定了一套系统化的电商运营方案，并与互联网相结合，用30个月的时间，成功从一个小作坊做到淘宝婚纱销售量第一的品牌，且把店面的业绩额从月均30万增长到300万。

Lightinthebox（兰亭集势）（跨境电商纽交所上市公司） 运营总监

老师担任运营总监期间，从零基础的开始，创建了4人的团队，带领团队为公司做推广、策划、运营，用时6个月的时间，使企业营销业绩从月均2000增长到月均30万，淘宝网店销售排名从200名提升到30名。

 

部分授课案例：

格力集团  电商主播成长计划《电商带货技巧与直播SOP》

2020年3月为格力集团定制直播+珠海格力《电商主播带货技巧与直播SOP》线上训练营，本次线上训练营格力集团共25481人次参与，帮助格力打开直播思维，优化直播话术，梳理直播流程，共同见证格力直播董总从4月单场22万成交额到6月单场65亿成交额快速增长。

顶新集团  电商自营平台指导老师《新零售社群运营》

2019年 顶新集团定制新零售社群运营与电商课程重点梳理线上系统营销与运营体系，针对全家便利店500W付费会员的激活进行消费行为分析，设计会员用户激活与裂变方案。

怡亚通 《精准化营销战略》

2019年，为怡亚通（首家政府批示供应链企业）全渠道进行精准化营销战略培训。从网络渠道流量获取与营销方案到经营技巧对渠道商进行认知打开，案例分析并提供渠道经营方案。

老高金冠俱乐部 《电商高效团队建设与沟通》

2019年受邀对老高金冠俱乐部（会员年营收需过亿）成员进行分享，开展电商高效团队建设与沟通课程。打通HR与业务之间的隔阂，分享阿里三板斧管理，电商运营场景下案例分享，众多会员要求再开私董会进行点对点重点辅导。

美的集团  客户中心转化率提升与客户运营

2018年 针对双十一为美的集团总部客户交互事业部提供定制培训协助美的集团2018年双十一实现小家电类目第一，大家电类目第二，单日过7亿的好成绩。

 

主讲课程：

《新零售-新体验-新营销》

《打造明星产品与全域运营》

《数据化电商运营与用户体验管理》

《直播+电商主播带货技巧与直播SOP》

《提升客户转化率与客户运营技巧》

《客服团队的营销能力提升与训练》

《新媒体营销策划与社群运营》

《微信营销与运营》

 部分学员评价： 

邀请李老师成为我们精锐教育企业大学的核心导师，一起和我们把精锐大学做的更有趣更有效。我们的老师都很喜欢李老师的电子商务和新零售课程。

——精锐 陆老师

李老师的课程，受到学员欢迎，选李老师的课程满意度从来都是特别高的。

                                                           ——联想 吉祥老师

微博接触的还算早，在营销这块并没有去多做过什么，今天的培训不论是内容还是现场都相当的棒。内容上理论和实例结合的非常完美，相信每一名在场的同事听完之后都会有所触动，一个小小的微博需要如此的讲究。我进同程参加过最好的一次内部培训，没有之一！

——同程网市场部周超

李老师的电商课程让我们许多学员都反应特别好，希望我们下一次还能请李老师过来指导！

                                                     ——佳能（西南区）陈总

老师特别喜欢听您的课，希望还有机会能得到老师的指导，赤裸裸的告白喔！

                                                           ——飞利浦分销商杨总

上个月听了李老师的行业内公开课，讲的特别好，我们需要李忠美老师为我们的客服团队定制一套电商课程。

——苏州华佳控股刘经理

感谢李老师的指导，带领我们满庭芳婚纱快速成长为婚纱行业的领军品牌。

                                                          ——天帛云裳婚纱沈总