新人四留模型——让他无可救药“跟定你”

【培训对象】
营销主管、营销经理、营销总监

【培训收益】
● 收入留人：专业化营销八大流程，助新人90天20项内容三重通关； ● 环境留人：团队文化五层次，让职场环境“营养”丰盛、形神兼备； ● 情感留人：DISC十项全能识人术，让四型下属心悦诚服、各得其所； ● 事业留人：教练式面谈七大流程，助新人解决问题、改变态度、激发梦想。

 课程背景：

众所周知，增员，是保险公司的重中之重。然而，等新人入司之后，团队中却普遍存在着如下问题：

新人大多只会做缘故业务，等缘故客户做完了，业绩就下滑了；

新人出勤、活动量的纪律性本来很好，但来到团队，慢慢就懈怠了；

主管对新人的态度，不是宠就是逼，不是紧就是松，让新人无所适从又压力倍增；

批发型增员的新人来到团队之后，往往出现更多的不适应而使团队高增高脱；

留存率低的团队和留存率高的团队之间将进一步加大两级分化，使强者越强、弱者越弱。

增员是为了团队未来的发展壮大，如果，增来的人都留不住，我们为此付出的增员时间、精力和成本岂不是白白浪费？这样的结果不仅严重打击了主管的信心，使后续增员乏力，同时也使团队未来的生存和发展陷入了迷茫。

究竟怎么做才能突破这个死循环呢？究竟如何才能留住新人呢？

【新人四留模型——让他无可救药“跟定你”】创造性的提出了“新人四留”模型：收入留人、环境留人、情感留人、事业留人，帮助主管们掌握一套系统、落地、可执行的方法，让新人“爱”上团队“爱”上你！ 

 课程方式：讲师讲授+案例分析+小组讨论+情景互动+实操演练

  

课程大纲

序：新人留存概论

一、新人留存的四大目标

1. 业绩转正

2. 技能转正

3. 心态转正

4. 习惯转正

二、新人留存的四大途径

1. 收入留人

2. 环境留人

3. 情感留人

4. 事业留人

 

第一讲：收入留人

一、顾问式营销八大流程梳理

1. 主顾开拓

1）计划100

2）客户分级

3）拓客渠道

2. 电话邀约

1）自我介绍

2）道明来意

3）确定时地

4）异议处理

5）顺势促成

3. 寒暄开门

1）细节感

2）场景感

3）互动感

4. 挖掘痛点

1）小切口

2）大影响

3）消顾虑

4）锁时间

5. 塑造价值

1）保险优势

2）产品特点

3）权威转嫁

4）客户故事

6. 异议处理

1）同步

2）反问

3）破旧

4）立新

7. 促成

1）二择一法

2）巧妙算账法

3）预演未来法

4）关联推荐法

8. 转介绍

1）三时机

2）四提示

3）一习惯

附件1：《保险营销员应知应会检核表》

 

第二讲：环境留人

一、环境分类

1. 软环境：团队文化

2. 硬环境：职场环境

二、团队文化五层次

1. 团队愿景

2. 团队使命

3. 团队价值观

4. 团队目标

5. 团队行为

附件2：《团队文化五层次创建表》

三、团队行为

1. 保险营销员

1）保险营销员的工作习惯

2）保险营销员的工作标准

2. 业务主管

1）业务主管的工作习惯

2）业务主管的工作标准

四、职场环境

1. 优秀职场环境图片展示

2. 设计原则

1）设计之“神”

2）设计之“形”

学员设计并呈现点评

 

第三讲：情感留人

一、DISC性格概述

1. 力量型

2. 活泼型

3. 和平型

4. 完美型

二、DISC的十种识人术

三、四种性格的下属情感留人策略

1. D型下属情感留人策略

1）关注结果——结果管理

2）喜欢挑战——目标激励

3）追求成功——成功标配

4）性格强势——柔性对待

5）天生领导——规划晋升

6）注重事业——君子之交

2. I型下属情感留人策略

1）关注感觉——状态调整

2）喜欢分享——提供舞台

3）追求快乐——氛围营造

4）渴望认同——随时赞美

5）创意丰富——策划担当

6）注重生活——闺中密友

3. S型下属情感留人策略

1）关注他人——团队合作

2）追求舒适——目标适度

3）承诺度强——业绩放心

4）亲和力强——粘合团队

5）追求稳定——制度统一

6）注重家庭——家人关心

4. C型下属情感留人策略

1）重视专业——欣赏专业

2）行动力弱——督导过程

3）逻辑清晰——鼓励纠错

4）擅长谋略——领导智囊

5）专业突出——鼓励分享

6）性格理性——人际界限

学员演练及呈现点评

 

第四讲：事业留人

一、传统型管理者与教练型管理者的七大区别

1. 焦点

2. 关注

3. 沟通

4. 方式

5. 角色

6. 短期效果

7. 长期效果

二、教练式面谈七大流程

1. 建立亲和

2. 厘清问题

3. 聚焦目标

4. 塑造价值

5. 创造选择

6. 行动计划

7. 总结祝福

三、新人发展性情景面谈

情景1：新人入职面谈

情景2：新人“第一单”面谈

情景3：新人“第一次领工资”面谈

情景4：新人转正面谈

情景5：新人晋升面谈

四、新人调适性情景面谈

情景6：新人问题之“没客户”面谈

情景7：新人问题之“技巧弱”面谈

情景8：新人问题之“不出勤”面谈

情景9：新人问题之“不拜访”面谈

情景10：新人问题之“状态差”面谈

附件3：《面谈记录与跟进表》

学员演练及呈现点评

国际教练联合会ICF认证专业教练

美国NLP注册局认证NLP高级执行师

资深九型人格导师/企业教练

花旗银行广州分行特邀保险培训师

美国友邦香港地区特邀保险培训师

曾任：美国友邦保险广东分公司高级培训主任

曾任：招商信诺保险广东分公司培训经理

 

15年保险行业培训及管理工作实战经验，秉承“保险+心理学+互联网”三合一的理念，打破固有的“传统保险作业模式”，将NLP和教练技术等实用心理学的心法、技法，互联网营销的新思维、新工具、新方法相结合，无缝落地到保险实际的营销场景和增员场景中，为保险公司在互联网时代的转型与升级赋能。曾先后为数十家大中型保险公司提供培训，累计近400场，学员人数超过10万+。

 

实战经验：

曾为美国花旗银行广州分行指定的保险营销培训师，负责花旗银行广州分行的保险营销培训

曾协助招商银行广州分行的保险业务从排名相对靠后提升至系统前三名

曾为招商银行、民生银行、中国银行、工商银行的上百家支行及网点巡回授课，课程部分内容在银行网点显示屏滚动播放

曾参与总公司经理研修项目培训课程的策划设计主讲及推广

曾在全系统讲师课程评比中，获得“五星讲师”荣誉称号

曾负责新人培训班、衔接培训班、主管培训班、经理研修班多个项目

 

在教练技术、心理学探索与运用领域：

√ 师从国际NLP泰斗香港张国维博士和美国NLP大学苏茜.史密斯女士学习《国际NLP专业执行师文凭课程》、《国际NLP高级执行师文凭课程》、《国际NLP导师文凭课程》；

√ 师从华人世界NLP权威李中莹先生学习《NLP专业执行师》；

√ 师从ICF国际教练联合会顶级教练玛丽莲·阿特金森博士学习《教练的艺术与科学》

√ 师从MCF国际Meta-Coaching协会顶级教练迈克尔.何博士学习《大成教练》

√ 师从国际顶级催眠大师美国斯蒂芬.吉利根博士学习《精英催眠营》

√ 师从国际著名萨提亚专家马来西亚林文采博士学习《萨提亚模式训练证书课程》

 

主讲课程：

01-增员系列

《保险微信增员——让你的微信变成点将台》（3天版）

《打造组织金字塔——让增员像呼吸般简单》（2天版）

《好问题·会增员——用提问助你增人增心》（1天版）

《新人四留模型——让他无可救药“追随你”》（2天版）

02-营销系列

《保险微信营销——让你的微信变成印钞机》（3天版）

《求你卖我——年金险销售秘籍》（2天版）

《好问题·会营销——用提问助你收钱收心》（1天版）