权益路演——基金产品、路演行销

【培训对象】
理财经理、财富管理顾问

【培训收益】
业绩：促进金融机构权益类产品产能提升 场景：多个营销场景权益类产品营销案例分析 专业：能够为客户制作投资管理方案，提升服务口碑

 课程背景：

随着财富管理时代的到来，客户对权益类产品的热度不断提升，从公募基金到私募基金逐渐成为家庭资产配置中首选的投资产品。由于权益产品底层资产与配置策略不同，致使财富管理顾问在权益类产品推荐时面临着风险不确定、客户服务难、行业解读难、项目讲解难等诸多问题，该课程将提升财富管理顾问在权益类产品分析、解读、服务的能力，能够根据机构现有产品与资源，设计权益私享路演与营销策略，提升权益类资产配置能力。

 课程风格：

源至实战：萃取至财富管理团队综合理财营销技术

逻辑严谨：不同以往营销分享式课程，有实务更有深度

案例分析：大量实践案例深度挖掘分析，给予学员最佳启思

 课程方式：案例分析+实战演练

 

课程大纲

第一讲：财富时代与权益配置

一、中国进入财富管理3.0时代

阶段一：理财启蒙阶段的权益产品营销

阶段二：理财规划阶段的权益产品营销

阶段三：资产配置阶段的权益产品营销

二、强监管时期下的基金投资需求

1. 强监管：金融强监管与百姓理财尬局

2. 高透明：基金经理人与基金持仓分析

3. 客变化：暴雷潮、资产荒与营销心态

三、新经济周期下的基金理财优势

1. 专业优势：从个人投资到专业委托理财的转型

2. 技术优势：人工智能投顾问对基金投资的影响

3. 风控优势：从行为数据了解优质资产

 

第二讲：投资管理、配置制胜

一、家庭投资管理误区

案例：从盲目投资到投资管理

案例：从基金定投到策略定投

案例：从基金购买到策略组合

二、家庭投资管理策略

1. 洞察：洞察投资环境与宏观格局

2. 定位：定位家庭目标与所处位置

3. 策略：选择适用的资产配置策略

4. 配置：金融产品配置与架构设计

三、家庭投资管理策略

1. 战略与战术配置

2. 核心与卫星配置

3. 跨境、跨类别、跨代际配置

 

第三讲：权益类产品甄选分析

一、基金产品甄选及分析

1. 基金经理人评选关键指标

案例：某机构基金产品分析

训练：自有基金产品分析

二、私募产品甄选及分析

1. 基金经理人评选关键指标

案例：某机构基金产品分析

训练：自有基金产品分析

三、训练——机构现有权益类产品分析

解析：机构现有权益类产品资料

训练：机构现有权益类产品分析

PK：机构现有权益类产品推荐

 

第四讲：权益类产品推荐技术

一、从陌生到信任的权益产品推荐

案例：G先生权益产品推荐

1. 流程：权益产品客户经营流程

2. 技术：信任、影响、产品、服务、配置

二、常用权益类产品推荐技术

1. 产品模型：收益、期限、风险

2. FABE模型：卖点-优势-价值-实例

3. BIDG模型：注意-兴趣-欲望-行动

4. BPSP模型：背景-问题-策略-产品

三、权益类产品客户KA沟通能力

1. 萃取现有客户案例

2. 客户KADOME模型应用

3. 沟通策略与表述内容复盘

 

第五讲：权益类产品客户经营

一、家庭财富生命周期与客户存折修订

1. 家庭财富生命周期与权益配置

工具：家庭财富管理权益修订

训练：家庭财富管理权益修订

二、经营流程：权益类产皮客户经营流程

1. 建立渠道：寻找客户资源六个方式

2. 精准推送：微信时代下的精准营销

3. 关系链接：关系链接三种有效方法

4. 客户分析：价值百万的KYC客户档案

5. 解决方案：一张A4纸的投资管理方案

6. 异议处理：客户项目认知与异议处理

7. 价值经营：客户价值经营与管理标准

三、移动经营：建立财经资讯解读系统

1. 专业文章发送与解读技术

训练：专业文章编撰与呈现

2. 空中沙龙策划与实施

四、活动经营：以项目媒介整合资源

1. 私享活动策划与资源整合

训练：私享活动策划

2. 私享活动策划与实施

五、财策经营：围绕客户生命周期进行投资管理

案例：子女教育与权益类产品配置

案例：退休管理与权益类产品配置

案例：传承管理与权益类产品配置

 

第六讲：权益类产品路演技术训练

一、权益类产品空中沙龙路演训练

1. 通用空中沙龙路演训练

2. 学员自选空中沙龙路演训练

点评：路演复盘与技术迭代

二、权益类产品线下沙龙路演训练

1. 通用线下沙龙路演训练

2. 学员自选线下沙龙路演训练

点评：路演复盘与技术迭代

 

第七讲：投资管理服务报告制作与呈现

一、投资管理服务报告类型

1. 月：投资表现汇报、持仓调整建议

2. 季：季度复盘、问题分析与策略调整

3. 年：整体资产情况汇总、大类资产趋势研判

二、投资管理报告框架逻辑

1. 趋势：市场整体趋势分析

2. 表现：现有投资组合结果

3. 风险：现有投资组合风险

4. 策略：投资组合调整建议

三、训练——某客户投资管理报告制作

课程结束

16年财富管理研究及实务经验

FMBA金融管理硕士

CWMA国际认证财富管理师

AFP/CFP/CHFP/TTM/CSTD认证授权讲师

ISOFP国际金融专业人士协会特邀顾问

CHFP理财规划师专业委员会特邀顾问

全国十佳理财规划师大赛特邀顾问/评委

曾任：中国平安北京分公司 业务督训

曾任：某大型金融咨询公司 事业部总经理

擅长领域：财富管理、金融培训、金融教育、金融培训......

曾为中国平安、广州农商行、某三方财富机构等多家企业搭建理财规划人才培育体系，在15年的管理培训实战中，授课高达500场次，辅导157个项目，累计培训30000人次，满意度高达90%以上。

 

实战经验：

张老师善于金融教学研究及培训体系搭建，深谙国内财富管理市场，一直致力于中国财富管理人才的培养及输送，曾为中国平安、泰康人寿、阳光人寿、光大人寿、广州农商行、北京农商行、恒昌等多家金融企业搭建移动学习平台及理财规划线上学习微课体系，输送课程累计点击量累计突破千万人次学习。

除此之外，老师在理财技术与财富管理方面有自己独到的见解，能够将理论与实践融为一体，曾被大众理财、顾问云、搜狐财经等多家理财杂志邀约为固定撰稿人；参与《全球资产配置》、《健康有保》、《全能教练》、《3H希望式营销》、《寿险客群私域流量》等多个商业版权课程研发，推动财富管理标准建立。与此同时，老师对全国各地财富管理机构、金融院校开展实务调研，受CHFP理财规划师专业委员会邀请编写《国家理财规划师》统编教材第五版、《新金融财富管理方向》校企专业共建院校教材，促进理财规划与财富管理标准的建立。

 

部分成功案例：

连续3年为中国人民银行服务

→与中国人民银行研究生部开展广泛合作，进行CWMA国际认证财富管理、信贷分析师、世界银行微型金融师认证项目培训与实施，有效促进各地理财经理专业化与国际化转型，通过项目实施完成30余门课程研发，培养输送3000余名专业化金融人才。

连续3年为中国邮储银行服务

→进行《家庭保单年检服务》、《长期险营销技术》、《客户经营与维护》等课程培训，覆盖河南、北京、福建、安徽、山东等城市，累计培养学员数千名，成功提升中间业务营销产能30%。

连续3年为广州农商银行服务

→进行“太阳系”大赛平台开发、选手赛前辅导训练、移动学习平台理财大赛课程研发、《国家理财规划师》培训等辅导项目，有效促进大赛标准与培训体系建立，培训累计覆盖2000多人次，成功促进机构理财经理专业化转型与升级。

连续6年为中国平安服务

→进行《精英招募》、《养老客户沙龙》、《高客开拓》等十余门课程培训，覆盖北京、上海、广东、江苏、浙江等24个城市，累计培养学员10000多人次，受到公司领导的一致好评。

→对24家分支机构开展“CHFP国家理财规划师”认证推广项目，促进整体代理人队伍向理财规划方向转型，通过3年项目实施累计开班级800多期，累计输送3万多名理财规划师。

连续6年为新华人寿服务

→进行《新华人寿人生财富规划班》、《新华银代讲师培训班》、《精准营销》等课程培训，覆盖北京、石家庄、福州、哈尔滨、山东等城市，累计培养学员数千名，并成功输送300名优质金融培训师。

→进行《人生财富规划班》项目，有效提升银代业务专业水平和授课指导能力，提高新华银代业务团队的核心竞争力，其中，3期项目累计输送200多名专业化银代讲师。

连续4年为阳光人寿服务

→进行阳光人寿《移动学习平台搭建》和《理财规划师种子讲师传承》项目，通过项目的实施，有效提高专/兼讲人员综合理财规划授课能力，提升阳光人寿整体综合金融的发展。

→通过项目实施，完成线上800余门微课研发以及统编内部《综合理财规划》教材，培养和输送授权讲师90余名，帮助阳光保险集团完成人才培养的互联网转型。

 

部分大赛辅导案例：

北京理财规划师协会 《全国十佳理财规划师大赛》

担任大赛的训练导师、微课开发等工作，通过修订大赛参赛标准以及辅导参选选手、理财规划训练等，全面提升大赛的标准与水平。目前大赛全面覆盖银行、证券、保险、三方理财机构，遍布全国30多个城市，年参会人数1.2万人次/年，累计覆盖200多万理财顾问及客户，赢得业内的一致好评，并指定为后续大赛的策划顾问。

平安人寿 《中国平安理财规划大赛》

大赛采用线上平台进行，老师主要负责大赛题库、案例、评审工作，结合自身研发的理财微课为参赛人员进行理财基础知识辅导、理财规划方案制作、理财方案修改与指导、参赛选手方案讲解等辅导训练，助力平安寿险代理人们进一步认知理财规划基础知识，提升其财商素养，更好的展现专业能力，大赛覆盖全国200多个城市，参赛人数10万人才，覆盖70多万保险从业者，树立行业优质的口碑，获得主办方的赞扬与好评。

广州农商行 《广州农商行理财规划大赛》

采用线上平台与线下赛程结合的模式进行，老师担任大赛总策划师，通过搭建“太阳系”理财师大赛平台，打造“赛中学、学中赛”的金牌理财规划师训练体系，有效促进广州农商行理财经理整体专业水平的提升，大赛覆盖广州农商行全体员工，参赛人数2000人次，覆盖4000多名员工，带动全行综合金融服务转型，赢得主办方的高度认可。

中启创优 《财富管理实训室》

负责北京、山东两地金融财经院校财富管理实训室软硬件研发工作，完成800课时财富管理教材编撰及课程研发，结合金融实务与创业标准搭建院校实训室，有效助力“产学育人”项目推进。

 

主讲课程：

《年金制胜——家庭理财、年金为基》

《基金行销——基金产品、路演行销》

《客户经营——精准开拓、价值经营》

《资产配置——趋势分析与资产配置》

《师者金融——财富教练、业绩引擎》

《金融猎才——猎头思维、增留精英》