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销售政策的制定与激励——让政策激活市场

课程编号:1002

课程价格:¥10000/天

课程时长:2 天

课程人气:2976

行业类别:银行金融  通信邮政     

专业类别:客户服务  销售技巧  团队建设 

授课讲师:臧其超

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
学员对象:营销经理、销售总监、销售部门经理、大区经理、销售团队管理者、总经理等

【培训收益】
有人分析销售经理为什么会失败呢?得出的结论是20%是销售经理自己错了,因为他的政策制定错了!80%还是销售经理错了,因为他的销售团队错了!
销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售,给销售带来保障和轻松。所谓保障,就是通过给出一定的条件来激励、约束经销商与销售人员的行为,为完成销售目标服务;所谓轻松,就是“胡萝卜大棒政策”中的“胡萝卜”充分发挥吸引力,促使客户与销售人员产生内驱力,自动的去完成销售目标,从而给销售带来一些便利与轻松。由此可见,销售政策是销售活动中至关重要的策略与措施,甚至可以说是起决定性作用的措施。销售政策的制定也就成了销售经理们必修的课题。
课程收益:
全面了解营销队伍管理的常见问题
学会如何设计和分解销售指标
掌握渠道政策制定的方法 ;; ;; ;; ;;
掌握设计销售政策和经销商政策的方法
预测销售目标、分配销售任务
掌握销售人员的薪酬设计与提成设计
掌握销售团队的有效激励的方法和策略

模块一:销售政策的制定 <br />
1、销售政策的认识 (1H) <br />
找好策略 <br />
打破旧思路 <br />
突破自己设限 <br />
创新就在——跨行业的仿生学 <br />
创新无创新——创新都是改进 <br />
市场的认识 <br />
顾客的认识 <br />
<br />
2、营销战略制定(1H) <br />
如何营销战略 <br />
营销战略规划框架 <br />
市场细分、选择目标市场和定位的步骤 <br />
如何竞争战略 <br />
<br />
3、产品政策制定(1H) <br />
市场需求的认识 <br />
需求是什么 <br />
发现顾客需求的五种方法 <br />
常见的产品认识误区 <br />
产品的弹性生命周期 <br />
产品弹性的生命周期模型图 <br />
弹性定位论 <br />
如何让有弹性差异化 <br />
竞争产品如何进行品类寻找切割与定位 <br />
竞争的产品如何塑造感觉 <br />
如何在竞争产品感觉需求中寻找切割与定位 <br />
竞争的产品中如何卖概念 <br />
竞争的产品中如何卖文化 <br />
竞争的产品中如何卖希望 <br />
竞争的产品中如何卖个性化定制 <br />
竞争的产品中如何卖服务 <br />
<br />
4、经销商政策制定与管理(2H) <br />
渠道的认识 <br />
快速组建网络方式 <br />
会务营销技巧 <br />
如何做好产品招商会、订货会 <br />
市场定位与切割 <br />
营销布局思路 <br />
签订经销的方法 <br />
市场秩序的制定策略 <br />
经销商的软指标设定技巧 <br />
案例:某国际领先饮料企业跟经销商签的合同 <br />
经销商促销政策制定关键 <br />
分项设立奖罚,作为导向 <br />
涨价、降价的步骤和方法 <br />
阶梯返利的阶梯设定 <br />
制定销售竞赛的方法 <br />
经销商奖励方法及注意事项 <br />
经销商的管理技巧 <br />
五种典型分销模式 <br />
三种主要通路模式的比较 <br />
如何管理、协助批发商开展工作 <br />
<br />
5、设计分解销售指标(2H) <br />
四类销售指标 <br />
营销目标来源 <br />
营销目标确定的四步 <br />
销售指标的分解 <br />
目标规划表 <br />
销售指标如何分解到——月 <br />
销售指标应该如何分解到——区域 <br />
销售区域价值评估表(市场潜力值) <br />
销售指标应该如何分解到——产品 <br />
销售指标应该如何分解到——客户 <br />
营销预算的制定流程 <br />
如何核算销售费用预算 <br />
四大指标配制 <br />
理论目标来源及设定注意点 <br />
营销指标的类别细分 <br />
销售经理的指标设计两个层面 <br />
确定下属目标——SMART原则 <br />
实施团队销售目标的原则 <br />
确立销售目标的程序 <br />
销售目标对话六步骤 <br />
将目标转化为详细的计划 <br />
建立销售目标控制系统执行才有保障 <br />
<br />
6、销售薪酬政策制定(2H) <br />
薪酬设计的三个着眼点 <br />
“销售模式”与薪酬设计 <br />
市场策略对薪酬设计的制约 <br />
底薪、提成、奖金应当如何设计 <br />
企业发展阶段对薪酬设计的制约 <br />
薪酬体系适用的条件 <br />
案例:快速消费品行业营销系统个人总收入比例 <br />
案例:服务业的底薪比例 <br />
案例:各大行业提成一般比例 <br />
工资设计原则 <br />
最低工资设计 <br />
案例:A公司的薪酬设计方案 <br />
模块二:销售团队的有效激励(3H) <br />
<br />
1销售团队的有效激励 <br />
销售团队的激励原理与方法 <br />
销售人员成长的过程 <br />
人性需求的五个层次 <br />
激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则 <br />
金钱以外的14种激励方法 <br />
2销售团队的保健激励 <br />
激励—保健激励、维持激励双因素理论 <br />
保健激励的5大原则 <br />
保健激励注意点 <br />
保健激励的策略 <br />
维持激励的原则 <br />
3销售团队的特殊激励——威胁激励 <br />
威胁激励利弊 <br />
淘汰才有狼性 <br />
案例;阿里巴巴,价值观——业绩——淘汰制 <br />
企业人才态度能力激励制 <br />
执行力是淘汰出来的 <br />
执行力是竞争出来的 <br />
4销售团队的激励菜单 <br />
测试:激励方法自测 <br />
9大维持激励因素 <br />
10大保健激励因素 <br />
销售人员的激励组合 <br />
分析:安利公司、保险公司的成功之道 <br />
性格激励 <br />
不同年龄段销售人员的激励关键点 <br />
不同发展阶段的激励技巧
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