商务洽谈技巧

【培训对象】
市场商务人员

【培训收益】
了解谈判的基本知识及注意的基本要素
学会如何分析谈判对象
了解谈判中应注意的细节
学会前期如何做好信息准备
学会制作谈判计划
学会组建谈判团队
学会谈判开局应设定的节奏
学会在谈判过程中分解目标
学会谈判开局的技巧
现场模拟操作
学会如何谈判中博弈
学会如何把控谈判过程中的细节点
学会谈判过程中发问与回应的技巧
通过现场模拟演练感受谈判过程学会立场的定位与转换
学会个人利益的策略
拟草合同的注意点
收尾时需要注意的礼仪

谈判 <br />
基本原理  对谈判的理解与目的 <br />
 谈判的心理分析 <br />
 谈判的权利分析 <br />
 谈判的三大要素 <br />
 谈判中的四种类型人物 <br />
 谈判的“八角分析” <br />
 竞争性与合作性谈判 <br />
 谈判类型 <br />
 阵地式谈判 <br />
 理性谈判 <br />
 双赢谈判 <br />
 谈判中易犯的错误 <br />
 谈判时间分配 <br />
 谈判的信息掌握 <br />
谈判 <br />
前期准备  信息准备 <br />
 环境调查 <br />
 对手情况了解 <br />
 资料准备 <br />
 确立谈判目标 <br />
 制定谈判计划 <br />
 目的 <br />
 程序 <br />
 进度 <br />
 地点 <br />
 时间 <br />
 风格 <br />
 建立谈判组织 <br />
 组织构成 <br />
 业务构成 <br />
 性格构成 <br />
 进行模拟谈判—现场操作 <br />
谈判 <br />
开局  设定谈判最大期望值 <br />
 对目标值进行分解 <br />
 博弈--“你进我退” <br />
 谈判之“表情功能” <br />
 谈判技巧 <br />
 “老虎钳”技巧 <br />
 “移花接木”技巧 <br />
 “攻心战”技巧 <br />
 进行模拟谈判—现场操作 <br />
谈判 <br />
相互了解  探查聆听 <br />
 提升聆听能力的练习 <br />
 试探冲击 <br />
 探查的四个步骤 <br />
 阐述利益 <br />
 需求确认 <br />
谈判过程把握  利益博弈 <br />
 形体语言 <br />
 谦虚谦让 <br />
 双方需求确认 <br />
 核实论点和立场 <br />
 现场把控 <br />
 时间 <br />
 进度把控 <br />
 内容把控 <br />
 人员把控 <br />
 发问的三种方式 <br />
 开放式沟通 <br />
 封闭式沟通 <br />
 回应的四种方式 <br />
 直应式 <br />
 委婉式 <br />
 跳跃式 <br />
 过渡式 <br />
 现场模拟演练 <br />
谈判 <br />
完美收场  个人立场策略 <br />
 逐渐减少让步 <br />
 收回条件策略 <br />
 摆出姿态 <br />
 恩惠策略 <br />
 拟草合同 <br />
 标的 <br />
 数量及质量 <br />
 价款、酬金及结算方式 <br />
 合同履行期限、地点、方式 <br />
 违约责任 <br />
 收尾注意点 <br />
 肢体礼仪 <br />
 语言礼仪 <br />
 社交礼仪

中国多家企业管理咨询有限公司 签约讲师、项目经理
江西省驻厦人力资源和社会保障厅 特聘培训讲师、高级顾问师
厦门市赣厦人力资源交流培训中心 高级培训讲师
厦门经济管理咨询协会 副秘书长
心理咨询师
三年心理辅导经验 
辅导人员600余人
资深“服务营销”训练师
五年服务营销领域导训经验
导训课程300多堂，培训学员18000人以上
有专职“服务营销”训练团队 
“服务礼仪”示范助理一名 
专职培训助理讲师一名 



研究课题：
服务营销类：《商务礼仪规范》、《高效沟通》、《市场营销》、《时间管理》、电话营销技巧》、《交叉营销技巧》
《顾问式营销技巧》、《团队激励技巧》、《营销信心提升》、《销售教练七步曲》
基层管理类：《高效管理之“海星模式”》、《门店管理之“店长宝典”》
心理学类： 《客户心理学》、《自我心理催眠》、《阳光心态》、《NLP情绪压力管理》、《心理揣摩术》
人力资源类：《职业生涯规划》、《招聘技巧》、《职业素养提升》、《人际关系处理》、《办公室禁忌》
终端营运： 《金牌店长》、《客服人员强化训练》、《客户异议管理》、《服务流程规范及强化训练》、《客户满意度提升》、《门店营销技巧系列》、《激励早会》、《VIP客户管理与维护》 《优秀领班五部曲》、《终端营运团队打造》
拓展训练： 《团队精神》、《团队沟通》、《团队协作》、《个人责任心》 、《创新意识》、《角色模拟》、《个人领导力》、《明镜高悬》 、《自我规划》、《换位思考》、《个人执行力》、《个人学习力》、《自我约束能力》、《自我时间管理》、《自我潜能开发》、《自信心建立》、《“感恩的心”系列课程》 

心理辅导： 
工作压力、情感生活、个人自信心
生活态度、疑惑心理缓解 

咨询项目：
企业专场招聘会宣讲 
优秀员工招聘、培训、考核
客服部组建及客服人员强化训练
员工服务礼仪强化训练 
服务流程规范及强化训练
内训师培养及课程转移（PTT、TTT）
营销团队组建 
终端门店营运系统整合及操作指导
培训学员总人数30000余人

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