各位销售员朋友，在我们进行大客户销售的过程中，经常会出现以下两个问题：

1.我们的产品和服务都能满足客户的需求，甚至都超出了客户预期，但却无法拿下订单。

2.对于客户采购组织中的中低层人员的需求，我们都能很好的把握，但对于决策高层的个人需求却无法把握，导致最终失去这个订单。

请问各位老师，您是如何看待这些问题的？ 根据我数十年的从业经历和研究发现，之所以出现这些问题，主要原因是：销售人员害怕与客户高层打交道。那问题来了，不打交道，您怎么知道客户高层的需求？不了解需求，谈何满足？没有满足，何以建立互信？没有互信，你肯定拿不到定单。

满足客户的需求非常重要！那么，客户的需求都包括什么呢？让我们来看这张图：

由这张图我们可以看到，客户的需求分为两种：在冰山的上面，清晰可见的是客户的组织需求，这个非常容易获得！仅需要与客户在采购组织里的角色那里就可以清楚了解到，比如使用部门、技术部门、采购部门相关人员那里得知。由此我们可以发现，客户存在什么样的难题，需要购买什么样的产品或服务，我们只需提供满足客户需求的产品和服务就可以了。

在冰山的下面，隐藏最深的是客户的个人需求，我们无法直接获得，但他却极端重要，如果我们不能满足客户的个人需求，即便我们的产品和服务能满足客户组织的所有需求，最终，我们依然无法拿到这个订单。

可见，满足客户的个人需求，尤其是决策高层的个人需求极端重要，那么，客户高层的个人需求到底是什么呢？

首先，我们的客户高层是人，而不是神。作为高层决策者，他需要与专业人士交流，获取更多的信息来帮助自己做决策。所以，我们销售人员要敢于与客户高层打交道，只不要我们要展示出专业的一面，绝不能把他当成神，敬而远之。这样，我也们也失去了了解其个人需求的机会，导致功亏一篑。

第二，既然客户高层也是人，也有正常人的需求，那么，他的需求到底是什么呢？首先他要在工作中做出成绩、政绩和成就，得到上级领导的认可和肯定，第二呢，能够升职加薪，从组织里获得的回报最大化。

由此可见，决策者本身不购买产品，但他会以自己的认知和经验判断，选择与哪些供应商合作，或者选择哪个解决方案能满足自己的两个需求，让自己获得的利益的最大化，这就是决策高层的选择依据。这也是客户高层决策的本质，和我们个人一样，都会做相应的利弊权衡。

客户职位不同，所处的环境不同，当然其要求也各不相同，一谈到客户的需求，有很多人想当然的以为客户的需求就一定是钱、是回扣，这个想法太幼稚了！如果你真的那么想，我只能说，你肤浅了，朋友！销售千万不要把自己的需求当成客户的需求，任何把自己的想法当成客户的想法去满足的都是耍流氓。客户也是正常的人，即使想要得到更多的收入，为什么不首选正当的收入呢？正像前面所讲，客户能靠自己做出政绩、成就，得到上级的赏识得到提拔，获得正当的收入不更香吗？况且，从中央到地方一直在高压反腐倡廉，国家也希望涌现出更多的能吏，也是他们出头的机会。所以，能以钱解决的问题都不是问题，但很多真正的问题都不是用钱能解决的。

我们如何才能准确把握客户高层的个人需求呢？我有两点建议，第一，积极主动的与客户高层接触、沟通、交流，从中揣摸、体察和洞悉，第二呢，从设置在客户高层身边的内线或教练那里获得关键信息，来确认决策高层的个人需求，然后加以满足，建立起高度互信，确保拿下这个项目订单。

由此还得出两个重要结论：

1．企业最终购买决定是由个人而非组织做出的。

2．企业的购买决策既是理性的，又是感性的，我们要满足客户的这两项需求，建立高度互信，确保最终能拿下这个订单。

谢谢各位。