项目型大客户销售策略与投标技巧

【培训对象】
一、高端制造行业：智能制造装备、机器人，基础核心零部件，集成电路核心设备，信息与通信设备，航空航天装备，海洋工程装备与船舶，先进轨道交通设备，电力装备与农机装备，高新材料等 二、传统行业：化工、装备制造、钢铁、有色、建材、煤炭行业等

【培训收益】
大客户销售中存在的难点、痛点问题： ◎本来以为十拿九稳的项目，结果却以失败告终。。。。。 ◎不懂建立情报系统，不知道项目关键信息和重要决策人是谁，不知道竞争对手是谁，开发客户犹如瞎子摸象，所有情况全靠猜，这仗岂有胜算？ ◎大客户采购一般采用集体决策模式，我们要搞定的永远不是一个人，而是一群人。从哪里下手才能做到各个击破？ ◎大客户采购通常都会设计一个复杂的采购流程和决策流程，客户这么做的意图是什么？ ◎面对大客户内部派系林立，纷繁复杂的关系及权力博弈，我们如何能看清状况借力打力、占据主动，而不成权力博弈的牺牲品？ ◎大客户与竞争对手建立了长期合作关系，我方如何打破这种格局，成为其新晋供应商？ ◎大客户为什么普遍对价格比较敏感，作为供应商如何应对和破解？ ◎面对大客户对供应商的高要求和快速反应，我们如何做好内部营销，提高公司各部门的协同？ ◎大客户普遍采取了供应链管理模式，供应商入围门槛提高，如何突破？

第一单元 大客户的基本概念
·大客户的定义及20:80原则
·大客户销售失败的主要原因
·大客户销售失败的借口
·大客户销售成功秘诀
·基于销售漏斗工具的大客户开发流程（6个阶段，24项关键任务）
第二单元 潜在客户搜索和立项阶段
·线索、潜在、目标、重点客户的定义：需求+定位匹配+支付能力
·案例：某公司潜在客户的定义标准
·客户线索、潜在客户与订单三者之间的比例关系
·如何获取潜在客户线索？
·重要客户线索获取渠道1：友商
·重要客户线索获取渠道2：老客户
·案例：优质客户评估标准
第三单元 初步接触阶段的销售策略
1．如何分析大客户的采购组织和采购流程？
·影响大客户采购决策的外部因素
·客户组织层级分析工具
·五种立场及识别方法：教练（Coach）、支持、中立、反对、死敌
·四种角色及其需求差异：UB使用人、EB采购人、TB技术人、DM决策人
·四种性格的识别及应对:支配型、影响型、稳健型、遵从（谨慎）型（2天版本）
2．建立情报系统 ——发展教练与线人
·线人与教练的定义
·发展教练的原则及哪些人可成为我们的教练和内线
·发展教练和内线的三条路线：由人及事、由事及人、中间人引荐
·线人和教练有不同的作用
·教练的保护和真假教练的验证
案例：考察内线、教练的绝招：发信息、应酬和掷色子识人等
3．识别和打击反对者和死敌
·客户中为何有人反对你：利益决定立场
·如何通过与客户沟通识别出反对者与死敌？
·应对死敌的三个招数：绕过他、屏蔽他、孤立他
第一次课堂研讨：利用组织构架图工具复盘一个成功的大客户开发案例（2天版本才有）
4．需求的定义与产生的根源
·识别需求的类型：摆脱痛苦型or追求幸福型
·为什么客户没有需求？
·如何让客户产生痛点和需求
·需求的产生和定义
·客户需求的冰山理论及关注重点
第四单元 技术突破阶段
1．如何挖掘客户的需求与痛点？
·需求的定义及需求产生的原因
·客户的四种需求模式：刚需、改善、平衡、骄傲
·四个关于需求的重要结论
·让客户产生需求的最佳手段就是制造痛点
·激发客户痛点的S-P-I-N提问策略
·如何才能让客户愿意回答你的问题？
·提问技巧实际运用的四个步骤
·案例讲解
2．解决方案呈现及价值营销策略
·解决方案的标准格式：SPIN+FABE+IMPACT+ROI
·客户对定制化解决方案的两个关注点
1）能不能解决他们的痛点
2）解决（方案）问题的成本（投资回报率）
·方案介绍的工具：FABE策略
·方案价值量化的三化原则：数据化、货币化、财务指标化
·两种客户价值的呈现：硬货币价值与软货币价值
·案例：FABE策略案例
第二次课堂研讨：提问话术设计与解决方案价值计算、呈现研讨（2天版本）

第五单元 商务突破阶段
1.如何与客户采购组织中的关键人发展关系？
·客户关系建立第一步：建立好感
·客户关系建立第二步：建立信任
·客户关系建立第三步：满足利益
·客户关系建立第四步：发展情感
·人际关系建立与发展四阶段
·人际关系建立的四原则
·人际关系亲密程度的验证方式
2.从0到1：如何抓住合适的销售时机实现业务突破？
·大客户开发成功的五种典型时机：新决策人、新产品线、新问题、新采购模式、新法规
·新供应商突破路径：测试-现场评审-纳入合格供方系统-小批量-大批量-份额提升
·公司四种资源的匹配
(1)以客户为中心的企业文化
(2)对客户需求的快速响应能力；
(3)技术创新与敏捷研发（R&D）能力；
(4)公司内部各个部门的协同与配合

第六单元 投标阶段的销售策略
1．了解评标信息
2.投标前的准备与策划
3.制订标书，现场控标
4.成功中标
 

22年营销与实战及管理经验（基层业务员做起）

6年销售培训经验

曾任世界500强美国Lucent科技广州办销售总经理

曾任解放军战略支援部队信息工程大学研究院营销中心总监

曾任清华大学天津高装备研究院营销中心总监

SMEI美国营销国际协会注册销售总监

清华大学清研学院特聘政企项目、大客户销售讲师

中国人民解放军战略支援部队信息工程大学人才发展中心特聘讲师

外企世界500强企业一线销售员至总经理，经历过无数次的硬仗和攻坚战，深谙政企、商企大客户业务开发之道，课程不讲玄虚，只讲本质、干货，学员可用、有效可落地。

• 项目型销售流程与管理

   

  【课程背景】项目型销售是工业品销售中的一种重要模式。这类销售模式的*特点就是复杂，其特点有：一、需要较长的销售周期 二、客户心理会在销售过程中发生多次变化 三、 参与者众多，决策者不是每次都出现由此可见，项目型销售之所以复杂，一个很重要的原因就是他的决策过程很复杂，参与者众多，决策流程复杂。因此，如何认识和理解项目型销售这类..

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