各位销售员朋友，大家好！我是大客户实战导师田牧，今天我与大家分享一个话题：如何让客户产生需求？

有这么一个场景，不知你经历过没有？你有一款好产品，能解决目标客户很多难点、痛点问题。所以，你热情地向客户介绍产品的属性、功能和能给客户带来的利益之后，满怀期待地希望客户购买你的产品，客户却冷冷地告诉你，我不需要……

客户为什么没有需求呢？大家都清楚，如果客户没有需求，我们根本就没有成交的机会！所以，让客户产生痛苦和需求就非常重要！

什么是需求？需求是指客户拥有相应的购买能力，购买相应的产品，来满足自己的欲望，就是需求。

需求可以分为两种。

第一个是摆脱痛苦型（刚需），什么是刚需呢？要想摆脱痛苦，必须购买某种产品或服务。比如：你不小心着凉了，感冒了，头痛欲裂，接下来你要怎么做呢？看医生、吃药？因为只有去医生和吃药才能让你摆脱痛苦，那么，看医生和吃药对你来说，就是刚需。

第二个是追求幸福型（改善），什么是改善呢？就是需要对原有的软硬件进行升级换代，以获得更好的经济效益和体验。比如，你原来开普桑，现在条件好了，想换一台高级豪华品牌汽车，这就是改善需求。

据科学统计得知：人们摆脱痛苦的驱动力是追求幸福的4倍。由此，得出两个有意思的结论：第一，如果你的产品想大卖，必须能让让客户摆脱痛苦；第二，如果你想让客户产生需求，必须先让客户痛苦。

下面让我们来了解一下需求产生的原因

请看第一张图片，理想是这样，现实是这样，你会不会产生需求？

请看第二张图片，理想是这样，现实是这样，你会不会产生需求？

所以，需求产生的原因是理想和现实之间产生了差距，这就产生了需求。

为什么客户没有需求呢？

现在回应一下前面那个场景问题，为什么客户没有需求？请看这张图，这是X企业连续三年营入统计表，从这张图上可以看出，这家企业的营收是年年在增长，发展势头不错，由此我们可以得出客户为什么没有需求的第一个结论：

第一，客户只喜欢纵向比较，只看到企业营收年年在增长，发展势头不错，自我感觉良好，所以没有需求；

第二、客户不懂得横向比较，不了解自己的企业在行业里的地位，营收和利润与竞争对手存在什么样的差别，盲目地自我感觉良好，所以没有需求；

第三、客户不知道当今世界科技发展日新月异，无论管理理念、生产设备、运营管理的软硬件有了质的飞跃，经济效益更好、稳定性更强。依旧活在自己的世界里，自我感觉良好，所以没有需求。

大家都清楚，如果客户没有需求，就意味着没有成交机会，所以，我们必须让客户产生痛苦和需求？那么，如何才能让客户产生痛苦和需求呢？

最好的办法是进行对比！对比是魔鬼，对比可以让人产生痛苦。可以说是，没有对比就没有伤害。

对比真的能让人产生痛苦吗？答案是肯定的。比如，你在一家企业混得不错，年薪三十万，感觉非常满意、骄傲。有一天你参加一个同学聚会，发现当年睡在你上铺的那那个年年考试挂科、中途退学的家伙，身家已经上亿了，在全国各地呀，光别墅就置办了七八处。请问你痛不痛苦？会不会羡慕、嫉妒、恨？这时你肯定在暗暗下决心，我要赚更多的钱，把那个混蛋比下去！恭喜你，你不仅痛苦了，还有了新的需求。

第二、跟谁比？

请大家记住“四同一前提”，“四同”就是选择同行业、同期发展，同等规模，同一梯队的企业，来进行对比。记住，不同行业没有可比性，不要拿来对比，不然会闹笑话。“一前提”是，最好你的产品或服务已经被那些表现优秀的企业采用，使用效果、产生的效益都很不错。我们选择这样的企业拿来做目标客户作对比，就能更好地刺激到你的客户。

第三、比什么？

“三个关键指标”，分别是行业排名，企业营收，企业净利润这三个关键指标，这三个关键指标最能反映企业的发展情况。拿来做对比更为合适。

第四、如何比？如何拿这些数据进行对比呢？我们首先要获取这个关键数据，然后当作素材拿来与客户进行对比。

让我们来看一下这两张表，第一张表格是中国工程机械行业2020年的竞争排名情况，因为发展的水平不同，已经形成了三个梯队。第二张表格，是中国工程机械行业头部企业的企业营收和净利润的对比。

1.比行业排名，比如XX企业，你们成立时间差不多，可别人已经做到了行业老大，而你们的行业排名却在10名开外，同期发展，这么大的差距！请问在座的老板是什么心情？你感觉痛苦吗？要不要采取行为改变现状？！

2.比企业营收额：比如XX企业，与你们的企业规模大体相当，可他们的年销售额做到了1600多亿元，而你们企业的年销售额还不到他们的1/3，同样的规模，这么大的差距，请问在座的各位老板，你感觉痛苦吗？要不要采取行动，马上改变现状？！

3.比企业净利润：比如XX企业，虽然和你们同属行业的第一梯队，他们的净利润达到65亿元，而你们的净利润还不到他们的2/3，同属第一梯队，差距这么大！请问在座的各位老板，您感觉痛苦吗？要不要采取行动，马上改变现状？！

第四、告之原因

告之什么原因呢？就是告诉他，为什么那些企业做的比你好！原因是什么？目的是进一步加深客户的痛苦，激发客户的需求。举个例子：

假如你是销售培训机构：你可以和客户这么说，你知道吗？为什么XX企业，他们的销售团队人数比你企业的人数少，可他们销售额却是你们的三倍以上，原因是什么呢？是因为他们非常重视员工培训和投入，他们认为这是一项非常必要和有益的投资。为提高销售人员的销售技能，不惜花重金请我们的专家老师来培训他们的销售团队，为此，他们打造出了一支狼性销售团队，销售业绩才有了大幅度攀升。你想不想拥有一支这样的销售团队？

假如你是销售高科技产品的销售员：为什么XX企业他们的产品售价更有优势，因为他们采用了最新、最先进的设备，这种设备不仅操作方便，稳定性好，而且故障率非常低，原材料损耗率由原来的20%降低到5%，所以他们的产品定价更有竞争力，即便他们的产品售价再降低5%，他们仍有钱赚，要问他们是如何做到的，因为他们采购了我们的设备。

如何向他们表示担忧呢？

如果贵公司再不设法降低成本，你们的市场可能就被他们抢光了！

通过以上四个方法，是不是已经成功让客户产生了痛苦、产生了需求？

就是这么简单，您学会了吗？