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吕军老师简介

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吕军，著名互联网专家，实战市场营销专家，品牌营销策划与网络营销专家，品牌与网络营销顾问；中联重科新商业模式特邀顾问；中国东盟财富论坛微电商总教练；老A电商社群微商全国总教练；15年互联网营销经验，帮助近万个传统企业实现互联网转型，近20家行业网站幕后操盘手，有近10家企业和门户网站成为行业标杆性..

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互联网超级“鱼饵”怎样设计

时间：2015-12-14 作者：吕军

超级鱼饵的4大衡量标准：

（1）曝光率：越高越好，方便不断提醒客户；

（2）吸引力：越大越好，让客户无法抗拒；

（3）成本：越低越好，便于大规模赠送；

（4）持续跟进机会：要有一定的频率与周期，方便持续促销。

鱼饵的三步设计法

有一次，在我的课堂上，有一个学员提问：他的电动机设备一套要 50 多万，这么贵的设备也可以设计“鱼饵”吗？

在我看来，天底下没有不能设计“鱼饵”的行业。所以，他的电动机设备虽然贵，但一样适用于“鱼饵营销”的。

我问他，他的客户是谁？他说：客户是大型的工厂。

我又问，他的产品能给客户创造的最大的价值是什么？

他说：他们的电动机比较省电，基本上 3 个月左右，可以帮企业节省上万元电费。

我最后问：客户成交的前置动作是什么？也就是说，客户在成交之前，一定会做的动作是什么？

他说：前置动作就是“试用” 。只要客户试用一下，基本上就会有 90%的可能性最终成交。

我说，那“鱼饵”就已经设计出来的——你就到处宣传这段话：

“最省电的电动机免费试用，3 个月节省 1 万元电费；如果 3个月不能节省 1 万元的话，那就倒赔客户 1 万元。只要你敢试，我就敢赔……”

当客户搜索各家的电动机进行比较之时，他会看到所有的卖家都是直接卖，而只有该学员一家提供“试用” ，并且把好处“省电”以极为清晰的方式陈述出来，这将产生巨大的吸引力。

从而让客户无法抗拒，直接申请免费试用。这样我们就可以从中筛选出最精准的客户，然后就开始“边试用边促销” 。这种效果将比直接销售产品，其效果要好很多倍。这就是鱼

饵的设计过程，以及鱼饵的重要价值。

“鱼饵”跟产品无关，任何行业都可以设计鱼饵。其设计过程就由“3 步”构成——只要你掌握了这 3 个步骤，任何人都可以轻松设计出你的“鱼饵” 。

鱼饵设计的三步流程法

（1）客户是谁？

（2）我们的产品能为客户创造的最大的价值与好处是什么？

（3）客户成交的前置动作是什么？

这个“3 步法”基本就体现了鱼饵设计的精髓。比如，你是卖服装的，那么，该如何设计鱼饵呢？

第一，客户是谁——那些想买衣服的人；

第二，价值与好处——让客户更美丽、漂亮；

第三，前置动作——试穿。

因此，卖服装的销售员不能直接向客户推销衣服，而应该鼓励客户大量的试穿衣服。

所以，你会看到服装店的店员基本上都是如下的说辞：“女士，这件衣服很漂亮，看上去很适合你，你试一下呗……”

只要客户试穿过几件衣服，总会有一些衣服让她满意的，所以，她喜欢之后，自然会开始讨价还价，最终成交。同样的道理，如果你是卖“净水机”的，那该如何设计快速成交的“鱼饵”呢？

第一、客户是谁——已经买了净水机并打算更换，或者想新买净水机的人；

第二、价值与好处——饮水更安全、健康。

第三、前置动作——体验净化过的水，饮用之后到底有什么好处。

根据以上分析，你的鱼饵应该是：“无论你家里是否有净水机，我们都提供免费更换或者免费试用服务；同时，我们主动上门帮你们检测家里的饮用水的水质……”

这段话有 2 个要点：

其一， “免费更换”或“免费试用”——针对已经买过的人，或者没有买的人，要让他们有一种零成本体验的机会；这是“前置动作” 。

其二， “检测水质”——检测水质的过程，就是放大价值与好处的过程。在检测之中，可以对比普通饮用水，以及净水机净化过的水，有什么不同。自然就证明了咱们净水机的价值。

一旦客户接收了我们的“免费试用” ，或者是“检测水质” ，那么，成交就“水到渠成” 。

各种各样的产品，都可以通过以上的“鱼饵设计 3 步法”来设计让客户无法抗拒的“鱼饵” ，从而把各种产品都销售出去。

所以，我经常跟企业家说一句话：天底下没有卖不掉的产品，只有不会设计鱼饵的人。

“鱼饵”就是跨越买卖双方鸿沟的桥梁， “鱼饵”就是对人类行为动机的高效利用， “鱼饵”就是对销售过程的巧妙优化。

随着市场竞争越来越激烈，企业与企业之间的竞争，就由简单比拼质量与品质，上升到比拼品牌与营销。而“品牌”与“营销”的关键，就是如何快速建立信赖感。因此，鱼饵的本质，就是快速建立信赖感。

请记住下面两句话：

成交的速度取决于建立信赖感的速度； “鱼饵”就是最快速建立信赖感的工具。所以，当你深刻理解“鱼饵”与“信赖感”的关系之后，你就会对“鱼饵营销”有更深刻的理解……

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