四步法双赢谈判

【培训对象】
所有需要运用谈判来解决利益纷争、疑难问题的商务人士

【培训收益】
企业收益： 1.提升管理团队“对外商务谈判获得合理利益、对内沟通协调管理团队” 的能力 提升企业员工“处理纠纷、解决问题、赢得支持提升效率” 的能力 岗位收益： 1.掌握双赢谈判的思维、策略、方法 2.掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤，做一个稳操胜券的优秀谈判者 3.现场解决实际问题与谈判僵局

单元一：谈判思维、双赢理念

【破冰】何谓谈判？何谓双赢？谈判的运用范围与价值
【研讨】谈判的五种形态、Thomas Kilmann谈判量表、双赢谈判思维
1、掌握谈判思维三部曲
（1）目标交集 （2）换位思考找筹码 （3）亮剑出鞘用筹码
【案例】竞争对手低价翘单，如何逆势反转突破？

单元二：分析策略、寻找筹码
1、分析谈判策略，突破思维六个维度找筹码
（1）上谈判桌前必先找筹码，了解策略性谈判的基本原则
（2）如何逼对方上谈判桌？
（3）各种利弊、时间、权威、选择权、吓唬威胁、第三方舆论等筹码分析运用（举证说明）

课程大纲
（4）突破思维六个维度找筹码，打组合拳运用筹码
（5）站在对方角度寻找和创造筹码
【案例】对方高高在上或推三阻四，如何逼人上谈判桌？如何用第三方筹码？
【案例】与政府官员砍地价，官员强势不松口，如何突破？
【案例】塑造特定时限下的不可替代性筹码
2、困境下的谈判策略剖析，逆势反转找筹码
（1）逆势环境下如何突破，如何逆势反转找筹码？
① 单点突破 ② 优势挂钩 ③ 利益结盟 ④ 以退为进
（2）以退为进——最后的退路就是出路，寻找突破口
（3）有筹码运用筹码，没有筹码创造筹码
3、谈判力量剖析练习，探寻我司的优势筹码
【案例】谈判的力量分析与筹码转换，心理博弈
【研讨】我方和对方的优势筹码
【视频案例】甲乙双方的筹码转换、提升势能
【案例】大型项目购买的大甲方准备清单
【脑力风暴】建立自己团队常用的筹码库

单元三：谈判步骤（一）——开场造势
1、PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）
（1）开局破冰、引进包厢、定位定调
（2）如何巧妙地从一开始就掌握话语权？如何定位定调？
2、硬破冰和软破冰
（1）用软语去“硬破冰”，增进势能
（2）基于“立场”和“利益”两方面的谈判
【练习】区分“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”
【案例】跟股东谈股权重新分配
【案例】跟政府官员谈责任风险
【案例】视频案例《芈月传》剖析谈判筹码综合运用

单元四：谈判步骤（二）——提案引导
1、条件、引导式提案
【研讨】先开价还是后开价？
（1）用“条件句”开价，掌握主动权
（2）用“引导式”开价，引导期望值
2、有理有据搭柱子提案强引导
【案例】用超低价买房谈判、跟老板谈升职加薪调岗、跨部门利益冲突协调

课程大纲
（1）“出口成三”搭柱子提案法
【模拟演练】用学员小组真实案例模拟演练“搭柱子提案”
3、探测推进四招
（1）强势高开硬出牌 （2）提供选择软出牌 （3）小利诱导请入瓮 （4）先抑后扬定大局

单元五：谈判步骤（三）——议价推挡
1、议价心态与原则
（1）谈判桌上的心理博弈
（2）讨价还价的心理心态分析
（3）推挡博弈技巧——先挡后让
（4）讨价还价的原则：① 紧扣目标、坚守底线 ② 最大争利 ③ 条件式让步
2、让步的方法步骤
（1）让步技巧与推挡功夫
（2）三种常见让步方式
（3）讨价还价谈判的技巧（高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法）
（4）让步的技巧和艺术
3、条件式议价推挡
（1）让价格与各种条件捆绑，用各种组合探寻最有优势的谈判结果
【视频案例】赎回人质的谈判视频剖析
【视频案例】《长沙保卫战》视频剖析——政治谈判的条件置换
（2）档的话术技巧
（3）以“NO”来传达信息，又能用“BUT”转换回来
【角色演练】议价（用实际案例组与组之间PK挑战）

单元六：谈判步骤（四）——促成共识
1、促进成交策略
（1）拓宽策略与逐项策略
（2）达成共识的技巧（交集法、切割法、拓展法）
2、应对突破僵局
（1）协议阶段可能出现的僵局突破
（2）探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
（3）准备替代方案BATNA
3、达成共识共赢
（1）把面子留给对方，里子留给自己，实现“感觉双赢”
（2）学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧提出相关的问题、改善计划
 

世博会TTT授证讲师

通用管理/个人素养职业培训师

Linda Lv，历经六个行业六个城市工作生活以及自主创业，管理过60多人的销售团队并曾担任总经理，拥有丰富的销售和管理实战经验。十年的培训咨询经验让Linda Lv得以将世界一流管理理论体系与国内企业实情相结合，形成了其独特的一系列管理/沟通/自我素质提升等实战课程。其授课风格激情洋溢、教学手法多样灵活，大量案例深入浅出，培训力求务实有效，深得学员和企业老板的欢迎。

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