绝对成交——客户沟通与谈判策略 2020年12月19日 上海

【培训对象】


【培训收益】
1、学习如何让客户快速信任销售人员；
2、如何准确获取客户需求信息；
3、学习从产品价值塑造到报价到最终成交。
选择曹老师的四大理由：
1、经验丰富
曹老师有着长达13年的讲课经验，曾为400多家企业授课、并为31家企业担任常年销售团队咨询顾问辅导老师。
2、风趣幽默
曹老师主张“快乐学习”，课堂没有填鸭，只有是欢乐、活泼、游戏、故事、讨论及情景演练，使学员在轻松幽默的氛围中学习，让学习过程快乐而有趣。
3、实战接地气
曹老师是一线销售出身，又担任多家企业管理顾问和团队教练，因此手里的案例丰富，课程内容大多都是今天学习明天马上就能运用到工作中去的“干货”，而且课堂中曹老师会安排很多模拟练习，快速掌握成交与沟通技巧。
4、学员评分高
由于曹老师课程“干货”接地气又风趣幽默，所以课程满意度非常高，学员平均打分在97分以上，因此回课率达到50%以上。
上课守则
每个人都是主角
放下一切，尽情参与
只有你要，你才会得到
影响别人学习就等于犯罪
给别人掌声就是给自己掌声

 课程大纲

序章、团队建设

互动暖身游戏

分组并选出组长

小组间进行PK，获胜小组获得奖励。

第一章、获取客户信任

销售成功的四大要素：需求、购买力、拍板人、信任

如何获取客户的信任？

1、破冰技巧

破除客户身上的坚冰，获取客户的信任。

销售核心：没有破冰之前不能讲产品！！

寒暄破冰法

聊什么？聊客户感兴趣的话题

案例：成为客户的“男闺蜜”

2、夸赞技巧

PMP法则

六个夸赞技巧

不同年龄的如何夸赞

不同性别的如何夸赞

互动：现场找出同学的赞美点

3、套近乎技巧

快速获取客户认可的技巧——套关系

有关系用关系，没有关系创造关系

套关系的20个关键词：本家、老乡、爱好、抽烟、家长、运动……

第二章、挖掘客户需求

1、有效发问

提问+倾听=确切的需求

1)选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交

电话邀约技巧——给理由+选择式缔结

电话邀约角色扮演练习

2)反问技巧

案例：连锁店 故事：拂晓就撤退

反问的好处

反问的基本话术

A/B互助小组演练 反问

3）给答案技巧

向FBI学沟通

如何获取客户的预算

4）以问收尾技巧

课堂模拟练习 角色扮演

经典案例分享：卖李子

讨论：从案例中看到了什么？

2、聆听技巧

案例：乔吉拉德的失败

通过正确聆听挖掘客户需求和需求背后的需求

30/70法则

成为良好倾听者的8项秘诀

三秒钟法则

故事：孔子训徒

第三章、谈判与成交技巧

谈判得来的都是净利润！

1、FBI产品说明策略

（1）特点(Feature)："因为……"

（2）好处(Benefit)：“对您而言……”

（3）证据（Illustrate）：“举例来说…… ”

2、报价策略（谈判技巧）

1）三不报价

2）三明治报价法

3）转移技巧

4）如何退让——提要求——大惊失色

3、如何应对客户抗拒？（解除客户抗拒技巧）

客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。

重新框视法

如何应对讨价还价

“太贵了”=？

如何应对我不需要、太忙了、没时间？

我要再考虑考虑  再商议商议……

解除抗拒的核心技巧：平行架构法

平行架构法的流程   案例分析

课堂互动：分组演练如何解除客户抗拒

4、杀单技巧   又称为“逼单法”

故事：买金科的房子

逼单的目的——逼出抗拒

用合同逼单

轮杀技巧——团队协作签单

第一杀|业务员

第二杀|销售经理

第三杀|销售总监

5、“将军”成交法

解决客户的反悔

6、短缺策略

短缺策略的三个步骤

课堂角色扮演

7、从众策略

牧群理论

从众策略的实施步骤

8、“起死回生法”或“门把销售法”

课堂练习：门把策略

课后预留10分钟学员提问。

• 市场营销创新的破局与落地 2023年06月29日 上海

  开课时间：已开课

  开课地点： 上海-上海

  2023年06月29上海2023年08月20上海2023年10月31上海2023年12月30上海课程背景：以移动互联网为代表的新技术，给中国和世界商业社会造成了巨变。传统的市场营销思路和渠道遭受巨大挑战。作为从业者，我们应该思考如何学习和利用新技术,顺应趋势，..

  ￥3,000   元/ 天

  人气：1151  

  

• 新客户开发与销售业绩提升 2023年06月28日 上海

  开课时间：已开课

  开课地点： 上海-上海

  2023年06月28上海2023年08月19上海2023年10月30上海2023年12月29上海课程大纲：需要明白的一件事课前调查与模拟拜访新客户开发的全流程1、划定潜在客户范围划定依据挖掘客户的一般方法2、收集资料建立客户数据库数据库的一般内容数据库..

  ￥2,600   元/ 天

  人气：651  

  

• 顾问式销售技巧训练 2023年05月30-31日 上海

  开课时间：已开课

  开课地点： 上海-上海

  2023年05月30-31上海2023年07月19-20上海2023年09月20-21上海2023年11月15-16上海课程背景：顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、..

  ￥4,200   元/ 天

  人气：857  

  

• 有效处理客户的不满、抱怨、投诉 2023年05月24-25日 上海

  开课时间：已开课

  开课地点： 上海-上海

  2023年05月24-25日 成都 2023年07月26-27日 广州2023年09月22-23日 上海 2023年11月24-25日 上海课程特色：服务理念感悟 + 服务心态塑造 + 基本认识清晰 + 能力框架构建+ 处理策略研修 + 处理技巧训练 + 案例难题实战..

  ￥4,200   元/ 天

  人气：646  

  

• 管理创新与实践落地 2023年05月22-23日 上海

  开课时间：已开课

  开课地点： 上海-上海

  2023年05月22-23日上海2023年07月12-13日上海2023年09月02-03日上海2023年11月04-05日上海 作为管理者，您是否有以下困惑1、个人：自己如何更创新？以及让员工更创新？2、业务：如何进行业务创新，适应快速变化的行业和市场要求？例如，在推动..

  ￥5,000   元/ 天

  人气：850