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我国医药市场经过近几十年的沉淀,发展速度高于全球平均水平,是我国国民经济的重要组成部分。医药行业对于保障人民健康、提高生活质量,为计划生育、救灾防疫、军需战备以及促进经济发展和社会进步均具有十分重要的作用。在市场需求的引导和国家政策的扶持下,医药行业市场一片大好,企业蓬勃发展。
但是基层市场一直都是医药行业值得头疼的一块。医药行业铺设不到位、医药意识薄弱、渗透力度不强等都是需要攻克的难点。那么如何发展医药行业的基层市场呢,我们就下面几个方面来讨论一下。
一、走进城镇社区卫生服务机构,开拓医药基层新市场
措施一:开展社区健康教育活动,进行医药基本常识宣传,普及健康理念,这样一方面可以让医药企业的品牌和形象深入人心,同时也帮医生建立了正面的形象;利用社区的丰富资源,进行健康养生类别的产品就行代理和推广,增加其经济效益;在社区推广的模式是一个细水长流的过程,并不是一朝一夕就可以的,需要值得信赖的产品和口口相传的信誉。
措施二:抛弃过往简单的回扣促销方式,社区卫生服务中心应该多着眼于学术研究,提高自身医疗水平,让社区居民和医生建立良好的医患关系。同时,面对三级医院病患多、看病难的问题,将其首诊慢慢转移到社区医院,前期可以提供疾病预防、健康教育、病历档案填写和维护工作。
二、发展农村医疗机构的大市场
措施一:选择适合农村经营和使用的药品、包装设计、规格;设计与主推产品相关的临床培训课程;当地代理商负责简单的学术推广和感情投入工作,企业扮演指导和支持角色,包括物流、区域管理和财务等;业务发展到一定水平,双方合作愉快,可以考虑入股等方式进一步合作;产品组合适当增减,提高单位产品利润率。
措施二:增加符合农村经营特点的经营需要的药品、保健品、简单的医疗器械和化妆品;企业经营模式慢慢往拥有终端综合产品独家地区代理的方向发展,以增强企业的抗风险能力。
措施三:农村市场销售药品的特征是药品价格处于中低档,并且其利润微薄。根据这一特点,必须因地制宜的生产和销售适合其发展的药品,同时跨省销售不可一味盲目实施,须量力而行。企业如果没有足够的资金和管理能力,跨省销售会带来很大的压力,过去许多企业曾经尝试用此方法来开发对外市场,但是成功的案例不多。企业应该根据实际情况按地区潜力选择终端代理,配置支持平台,帮助代理商开拓市场。同时建立政府事务部门,以处理招投标、物价和与相关政府部门进行公关和维护关系工作。
措施四:寻找与企业产品组合有协同推广机会的产品,采取贴牌或地区代理的方式增加终端代理的赢利机会,使之与企业达到双赢;当业务发展到较高水平,鼓励向外扩展,重新划定覆盖区域;适当时间可以探讨收购和合资。
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