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终端销售人员需“双向”激励
    时间:2013-06-18

如何有效管理销售团队,让每一位成员都发挥出最大潜能?这是每一个管理者必须认真考量的问题。销售人员是促成交易的行为主体,直接影响企业的业务量和利益。因此,如果在管理上出现漏洞,势必会阻碍企业业务拓展。现实中,大多数企业的终端销售人员队伍都不是很稳定,跳槽频率相对较高,这也是影响销售成效的主要原因。成员流失导致的后果,可能会失去一些客户,也会增加培育新人的成本和人力物力。

 

所以有效管理销售员团队,让整个团队稳定且和谐发展,对企业不无裨益。除了完善基础制度和人事管理策略之外,激励制更是一种有效激发销售人员斗志和激情的方法,这在很多销售人员培训课程中都有所提及,但激励并不只是正面鼓励,也需要反面批评,在本文中,我们将从如何激励销售人员简要分析:

 

一、正面激励篇:赞美的技巧

 

赞美确实对于激励一个人来说是行之有效的方法,但这种鼓励方式也是有章可循不能随性而为。随随便便褒奖销售员,可能会被销售员误解或轻看,会认为领导没有原则。夸奖员工,要因地制宜,懂得赞美技巧才是一个成功的领导者,以下提出各种赞美的方式。

 

1、赞美的自然且简明扼要

 

刻意的赞美将导致销售员不愉快,故赞美时必须自然。重要的是主管要对销售人员心中的个期待值有所了解,销售员每次达到期待值时,就予以夸奖。简单扼要。一句“太棒了,才是简单扼要的赞美方式。有些销售经理还不厌其烦,解释赞美的原因和理由,变成说教,反而模糊要点。

 

2、掌握赞美时机

 

赞美销售员也要掌握时机,成果出现时立即夸奖。例如,销售员来电告知销售成功时,当场就给了赞美,不要等回公司才夸奖。

 

3、夸张赞美

 

也可以采用小题大做,大肆夸张赞美法。没自信的销售成功时,主管可以夸大言词赞美,羞涩的主管可能不善于表演,但表演也是主管的工作之一。

 

4、间接赞美

 

在其他的人面前赞美销售员,间接传到当事人耳中也是方法之一。间接得到赞美,比上司直接赞美,更能激发员工的工作意愿。

 

5、在全体员工面前赞美

 

表扬便是典型的例子,不过还有另外一个方法,在销售会议时夸耀销售员的成功,让他发展成果。

 

6、一对一赞美

 

上司对员工一对一的赞美,二人互相分享喜悦。例如,二人共同作战成功时,说句“这都要归功于你的努力,互相确认彼此的秘密。

 

二、反面激励篇:批评的技巧

 

凡事都有两面性,既然有了赞美就相对的要有适当的批评,如此鲜明对比才能矫枉过正,做到奖罚分明。批评是从反面激励,有些销售主管以批评为业,专挑销售员的缺点、错误做文章。批评要矫正缺点,提高销售能力,但一味地责备可能造成销售员的自卑和不满,甚至不打招呼走人。

 

批评的本质在于经由斥责,提高销售员的销售能力,故不能随意责备销售员。批评的方式根据内容和对象不同,可分五个阶段。

 

暗示:以态度暗示的方法,例如目光严厉、或态度不客气、或讨论失败的事例等。

忠告:模糊斥责对象的表现手法,例如“回去好好想想“会不会有问题,让部属思考主管指的是什么。引起部属的注意:明确指出具体的部分、方法,例如“那种方式行不通“考虑不够周详。

申诫:情绪性的责骂,例如“笨蛋“重新进行“难道你都没干劲吗?(主管无计可施时,往往会采用这种方式)。

制裁:不派工作给他,把负责的客户交给别人,让他从事别的工作,减薪或降低奖金。这五种方式应该循序渐进,不能一蹴而就。并且根据具体情况区分开来。

 

销售人员作为企业的一线执行人员,担负着企业发展的重任,压力是巨大的,管理者应该认清现实,做到有效激励,给予其心态上的鼓励和支持。同时,也应该拿捏适度,做到奖惩分明,以此约束团队成员。最重要还是激发成员的斗志和热情,主动积极的投身工作中,才是团队建设良性发展的方向。

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