顾客的需求一直是销售的核心内容，只有抓住了顾客的消费心理和实际需求，才能结合实际情况促成交易的完成。满足这一条件的销售方式就不得不提到面对面的顾问式销售。这一名词的含义其实很好理解，顾问式销售有既定的流程，只要将流程全部做下来没有不足，就可以了，简单说就是以客户需求分析为为主，进行针对性的产品介绍，为客户选择一款适合他的产品。现实生活中，消费者对产品才开始接触的时候，有一定的戒备心理。也对销售人员没有完全信任。在这种情况下，销售人员要创造轻松的氛围，通过有效沟通让顾客对你产生信任感，从而促成交易成功。那么，我们如何去做好顾问式销售呢？

一、了解并发掘客户需求

顾客的需求是销售的灵魂，顾客没有需求你也要去创造需求，这是有一定难度的。当顾客有需求时，我们要把需求找到，举个例子大海捞针，虽然辛苦，但是至少有这根针存在，你要找到这个针也就找到了针对性。我们挖掘顾客的需求就是通过一些列的沟通和问答，把你心中的想法找出来，让根据你的喜欢，根据你的需要，根据你的爱好来进行推销，所以第一步骤是了解和挖掘顾客的需求。了解顾客哪些需求呢？一是客户个性；二是预期的价格；三是喜欢款式；四是主要是谁使用；五是过去的经验。

二、抓住产品卖点进行介绍

需求了解了之后就是针对需求来介绍产品，也就是说顾客喜欢的优点，就是我们要介绍的重点，顾客没有提到的优点不一定是我们重点介绍的，所谓的卖点就是因为那一条优点把产品卖掉了，我们称作卖点。那么你在介绍产品特性的时候，重点介绍就是卖点介绍，

三、及时处理客户疑问和异议

顾客有异议是很正常，嫌我们产品不好的人才是真正有需求的人，所以说我们面对顾客的异议，有两种处理方法，一是叫有能力的异议处理，就是你买产品的人就能够决定的，另一种叫没有能力的异议处理，这不是你能解决的，比如说是让厂方总部解决。不同异议处理的方式是不一样的，有共同点就是态度要真诚，还要积极认真的来处理这个问题，一定站在顾客的利益点去考虑问题，换位思考在销售过程当中是经常用到的，尽量站在对方的立场。

四、合理建议购买

一些拥有经验的导购做的很恰当，就是抓住时机再谈买单的事情，其实在店铺销售当中，我们经常要谈到买单的问题，但是要选择性的去谈。频繁且不看实际情况的提到买单，会使得顾客反感。当顾客听你介绍完产品有感兴趣的倾向的时候，你要建议一下是否给你产品包起来，或是我们去办手续好不好，这些都是促成销售的方式。

做好销售不是一朝一夕的事情，更需要在平时工作中的不断积累。更需要销售人员不断总结。顾问式销售就是一种有效方式。它能从客户的实际需要出发，把客户的需要放在首位这才是销售成功的关键。我们也能看出，如何做好顾问式销售是促成交易的关键之一。