掌握客户心理，应对客户需求，调整客户的财富配置，以最佳、最适合的方案来贴近客户目标，好比扁鹊的“望闻问切”，重要的不是“药材”（即证券公司产品），而是那张独家定制的“药方”（即证券业投资顾问式的服务）。

       1、制定客户需求表（如图）

       我们常常借鉴国外主流成功的商业模式，从社会学、心理学、文化等多角度剖析不同资产阶级投资者的特征，从而进行分类研究这些投资者是如何进行决策的。

       但国内的大部分证券业公司和客户之间大都还是“泛泛之交”，相互之间的接触少之又少，鲜有的一些电话回访、上门拜访也是为了应付管理层的要求，做做面子工程。随着近些年互联网金融的发展，证券公司也都开始了网上点阅、网上交易等方式，这更使得客户与证券公司之间的接触仅限于交易通道，抓住客户真正的需求简直是天方夜谭。

       要想真正做到顾问式客户服务，就必须进行有效的、引导式的服务，紧抓客户需求，琢磨投资者的行为轨迹、投资人的群体性和本质。最终让这批客户参与到证券公司的圈子中。

       2、进行客户需求的详情分析

       咨询服务

       1：很多客户对投资顾问似是而非的意见表示不满意，如果得到的是这样结论还不如网上看看股评，何必浪费时间进行咨询。对于这种没有实质意义的形式化咨询意见，证券投资顾问要坚决杜绝。

       2：证券投资顾问要站在客户的立场上，将客户的风险放在第一位，这样才能够从内心上真正打动客户，一是可以帮助客户回避风险，不仅没有降低客户的交易量，反而是有效的促进了客户的交易量。二是会为我们带来更多的客户，好的服务必定口口相传，投资者会将我们介绍给更多的客户。

       3：授人以鱼不如授人以渔，投资顾问要做的不是让客户选择哪只股票，那哪个产品，而是要让投资人自己学会如何投资的方法，如基本面与技术面的分析技巧，当客户认可我们的方法时，此类客户对证券公司的咨询服务有一定的依赖性与忠诚度。

       4：证券分析师的角色定位，根据国外的经验，证券分析师是要参与到上市公司的调研中去的，目前传统的证券分析师对投资者的吸引力是不够的，所以证券分析师要深入了解上市公司的现实情况与市场的一些投资主体进行充分的交流，如研究员与私募基金是如何调研的，是如何发现上市公司潜在的价值的。

       提醒服务：

       适时的提醒服务，可以加强客户对证券公司的情感纽带，当投资者对证券公司的投资顾问与分析师有了一定的认识与依赖后，证券公司发出的提醒服务会会被宽容的接受，并将正确的提醒向身边的朋友进行推荐。

       情感服务

       情感服务主要体现在投资人对证券公司有一定的感情，这就需要证券公司设计多元化的产品来帮助投资者解决相应的问题，如子女教育问题、保健与养生问题、兴趣爱好、摄影俱乐部、车友俱乐部等针对不同形式不同特征的群体而设计不同的产品。由此相关的活动可以提升证券公司在社会当中的地位与影响力。