保险是一个让人痛并爱着的行业，你身边总有几个朋友的朋友的亲戚是做保险的。“75岁大爷被保险业务员忽悠购买40年寿险”这样的新闻也层出不穷，让人不自觉对这个行业的“小伙伴们”逃难似的躲起来。那么保险还有人做么？答案当然是YES，而且是越来越多的大妈加入了保险大部队中，为什么保险行业可以在这群中国大妈间做得风生水起呢？就这一现象我们具体分析一下：

       保险最重要的就是客源的开发和维系，方法千差万别，但是万变不离其宗，“保持联系、注重抱怨、把握时机”，“感情牌”的作用有时候是我们意想不到的。

       首先聊聊“保持联系”。

       为什么很多人会抵触保险呢？除了有的业务员喋喋不休地纠缠式推销，更重要的一方面是，保险是一种特殊的商品，客户购买保险时并不能立即获得深刻的体验，没有一分钱一分货的实际感受，还要担心销售人员一卖出保单后就消失得无影无踪，售后服务怎么后，赔偿日期、赔偿方式怎么样？都是需要考虑的问题。一份保单下去，业务员如果从此就消失了，客户很容易会有自己上当受骗的错觉，甚至产生退保的念头。

       这时就需要保险业务员进行感情的维系，在客户购买保险之后与之保持长期有效联系。中国大妈在这方面就体现了充分的优势，她们的性格中天生就有着热情的因素，喜欢与人唠嗑，给人亲切的感觉，可以迅速和客户打成一片，忘记双方的身份。中国大妈的社交圈也是有指向性的客户群，以家庭为单位、以小区为单位、以公司为单位的蔓延，充分的有经济能力的人脉资源也是十分重要的。与客户保持联系的方式除了电话、拜访等方式，一些小礼品的赠送也被证明是行之有效的方法。

       再者看看“倾听抱怨”。

       据调查，开发一个新客户的时间和成本是维护一个老客户的5倍之多，而一个满意度很低的客户会影响5个客户。客户平均每4次购买中会有1次不满意，而只有5%的不满意客户会抱怨，95%的不满意客户不会投诉，而是停止购买。

       这些数据都表示，我们要高度重视这5%的客户抱怨，我们可以从他们的抱怨和投诉中吸取有用的建议，改善不足的地方，提升服务品质。现在很多保险公司都设置有“意见箱”也差不多是同一个道理，但是如何让它不单单成为一个摆设，而是能真正起到作用呢，这是保险公司该理性思考和总结的。

       倾听抱怨是保险公司最直接便捷了解客户心中需求的方式，为客户投诉和建议提供了方便，同时，面对这些抱怨，要迅速制定解决办法，避免类似问题的再度发生。中国大妈在这类问题中扮演了类似“老娘舅”的角色，她们天生善于倾听，并且让人没有压力的敞开心扉。

       最后是“把握时机”。

       time is everything.时机对于每个保险行业的销售人员都是非常重要的，对的时间做对的事情就会事半功倍。下面具体着眼到老客户的开发上，可以总结出以下四个时机：

       一是新险种上市时

       第一时间将新上市的险种告知客户，让客户体会到我们对他们的重视，从而提高客户的自重感和自信心，即使他无能力或无意购买，也有可能热情介绍其他客户。

       二是给付或理赔时

       在客户要处理给付或者理赔时候，保险业务员能够第一时间的妥善处理问题，最能让客户感到放心，打消了过往对保险公司诚信的顾虑，同时，也能让客户深切地感受到保险雪中送炭的好处。

       三是家有喜事时

       在客户升迁提拔、结婚、乔迁等等，只要是可喜可贺的事情，都可以成为向他祝贺的借口以及再次销售的时机，不仅可以及时和老客户保持紧密联系，也可以一定程度上的开发新客户。