创新沙龙：价值驱动式营销沙龙策划与执行

【培训对象】
大堂经理、客户经理、其他需参与营销沙龙的人员

【培训收益】
● 理解价值贡献式营销的底层逻辑，让沙龙的内容和形式都更容易被客户接受。 ● 掌握线下厅堂微沙、线下专题沙龙、线上微沙、线上喜乐活动四种沙龙特点，具备初步执行能力，形成沙龙活动策划的概念。 ● 有意识、有质量地进行沙龙活动客群甄选、线下会场布置、线上活动安排、宣讲内容设计、客户后续跟进。 ● 能让沙龙执行的语言、动作、团队协作、物料配合的基本功达到合格的水平。 ● 针对不同主题、客群、场景下的沙龙执行，梳理清晰的思路并设计执行的原则和方法 ● 配合团队或运用脚本工具独立执行沙龙

第一讲：营销沙龙困境与破局
一、营销沙龙的现实挑战
1. 营销沙龙的滑铁卢
1）想做沙龙没思路
2）发出邀约没人来
3）到场客户混礼品
4）反复参加不成交
5）受众总是那群人
2. 当前营销沙龙的主要障碍
1）维护关系、知识科普、产能促成多种目标混杂，起到反作用
2）沙龙宣讲内容对客户主观信息和需求关注较少
3）沙龙形式单一，难以满足不同场景需要
4）沙龙活动缺乏铺垫、促成和闭环，只关注活动本身
互动：你觉得行里的沙龙活动还有哪些难点和挑战？
二、营销沙龙如何能破局
1. 营销沙龙的破局思路
1）思维要升级
2）内容要更新
3）形式要丰富
4）成本要可控
5）效果要可见
结论：营销沙龙要改变指导思想，要形式简明，降本增效
2. 价值贡献式营销升级思维
1）1个定义
2）2个要素
3）5个阶段
4）6个关键词
定位：营销沙龙与其他营销行动一脉相承，是促成的关键方法之一
三、新形势下营销沙龙创新
1. 厅堂微沙创新
2. 主题沙龙创新
3. 线上微沙创新
4. 线上喜乐活动创新
案例：受欢迎的营销沙龙都长什么样？

第二讲：厅堂微沙的设计执行
一、克服紧张心态
1. 4大心态缓解法
2. 6大行为缓解法
体验：紧张心态缓解方法体验
二、厅堂微沙框架设计
1. 微沙标题
2. 微沙大纲
三、厅堂微沙脚本设计
1. 政策类：如报行合一的影响、反电诈和服务便利如何平衡等
2. 卡类：如一二三类卡的应用、信用卡小常识等
3. 存款类：如存款小技巧，存款与其他金融工具组合搭配等
4. 理财类：如理财产品说明书怎么看、为什么理财会亏损等
5. 基金类：如新基金一定比老基金好吗、怎么看基金好不好等
6. 保险类：如保险法修订会让合同不算数吗、保险的法律功能等
7. 其他类：如黄金、贷款、一码付、消保等
练习：设计一个微沙主题和大纲
四、厅堂微沙呈现技巧
1. 微沙辅助工具运用
2. 微沙流程：微沙预告、微沙执行、现场促成、复盘跟进
3. 呈现与控场：上场与站位、主讲与辅助、互动与促动、控场与调动、退场与交流
练习：呈现一场10分钟的厅堂微沙

第三讲：主题沙龙的设计执行
一、主题沙龙的框架设计
1. “走出去”的主题沙龙怎么做？
1）一不小心就翻车的“活动+营销”沙龙怎么做
案例：村镇-舞动五月保险沙龙活动
2）十分钟完成软宣传的沙龙怎么做
案例：城区-电影答谢活动主题沙龙活动
3）纯粹提供情绪价值的沙龙怎么做
案例：非遗主题的沙龙活动
4）亲子类的沙龙怎么做
案例：第三方共建参与的亲子沙龙活动
2. “请进来”的主题沙龙怎么做？
1）银商联盟权益联动的沙龙怎么做
案例：建材家装节-第三方协同的主题沙龙活动
2）企业家年终答谢联谊沙龙怎么做
案例：年终答谢会-企业家联谊沙龙活动
3）金融科普类的沙龙怎么做
案例：资产配置与膳食均衡
二、主题沙龙的执行流程
总体执行流程：客户邀约→会场布置→内容要点→现场促成→后续跟进
1. 客户甄选邀约
1）客户分类与引导策略：无效客户、有效客户、模糊客户、意向客户、被拒客户
2）邀约客户类型与结构：以“意向客户”和“模糊客户”为主
3）客户邀约策略：知识吸引、利益吸引、影响力中心吸引、差别吸引
2. 会场设计布置5要素
3. 沙龙设计8个关键节点
1）预热：人员就位、现场预热、把握要点
2）开场：开场活动、介绍主讲人、首轮抽奖
3）宣讲：核心观点、后续安排
4）抽奖：以抽奖问答达成内容回顾效果
5）分享：邀请天使客户分享
6）通告：签单活动通告，为签单做铺垫
7）交流：现场交流沟通促成
8）结束：抽奖结束和结语
4. 客户后续跟进——一周以内紧密跟进
工具：线下沙龙策划与执行手册
演练：线下沙龙演练

第四讲：线上微沙的设计执行
一、系列主题先规划，结构清晰重点明
1. 线上微沙结合行内战略、营销关键时点、当下热点事件、阶段任务指标做全年规划
举例：全年微沙主题规划一览
2. 线上微沙标题设计
案例：SCQA法则在微沙标题设计中的运用
二、专业价值放第一，生动有趣受欢迎（案例展示）
1. 财商类
2. 存款类
3. 理财类
4. 基金类
5. 保险类
6. 其他类
三、前有铺垫后闭环，倾听客户反馈声
1. 预告海报：引言、看点、其他细节
2. 问题预热：抛出问题，造势吸引
3. 微沙执行：图文脚本设计，核心内容15-20分钟，客户提问及时回应
4. 体验调研：问题设计不要空范，行文不要官方
5. 有奖问答：通过问答回顾微沙内容，加深印象，炒热氛围
6. 手帐闭环：一图讲清微沙内容，方便客户回顾和转发
案例：工资代发客户专题微沙资料包剖析展示
练习：主打产品的线上微沙内容和流程设计
10分钟喜乐活动设计：开场、宣讲、游戏抽奖
工具&演练：喜乐活动脚本
结尾：内容回顾与行动作业安排 

11年商业银行培训辅导经验：
——连续3年服务湖北交行系统、服务光大银行系统
——连续2年服务湖南银行、长沙银行、杭州银行系统等
5项专业证书/认证：
——AFP金融理财师、SORFA养老财务规划师、中级经济师
——保险从业资格、COSS营销服务系统专业认证资格
曾任：上海隽天保险经纪湖北分公司 | 合伙人
曾任：北京浩天律师事务所 | 非诉法律事务专员
曾任：光彩集团玖玖金融|商学院常务副院长、首席咨询顾问
曾任：国家电网湖北省电力设计院 | 人资部培训经理，员工财务规划师
➯【500+个银行辅导项目、200+场银行授课】覆盖国有6大行，12家全国性股份制商业银行，50+家地区城商行、农商行、信用社、村镇银行
➯【30+个独创营销工具】如金融大类和产品辅销、电话/微信/面访话术、资产配置、网点经营数据诊断、业绩管理等工具，让客户经理帮助客户快速同步财富认知，缩短营销周期

资产配置工具 知识记忆工具

辅销话术 辅销工具

实战经验：
朱寒波老师拥有多年银行网点零售营销培训和辅导项目经验，在互联网时代背景下，追求员工和客户的“关系有进展、业务有发展”，帮助学员建立良性的客户关系，提高营销效能，找到业绩健康增长的路径：
01-【唤醒存量】沉睡客户唤醒（以湖北建行为例）
通过梳理客户经营底层逻辑、流程方法、战术技巧、辅销工具，帮助银行营销团队克服长尾唤醒难、高客服务难、客户维护难、面谈促成难、常维复购难等核心痛点，让客户从看到客户经理扭头跑，到把客户经理当个宝
成果：首轮带队,网点一周完成活期存款735万，定期存款220万，理财355万,总排名第2名。二轮带队，一周完成活期存款191万，定期存款469万，理财817万，总排名第1
——该类项目已服务湖北建行、中行、交行、桂林邮储、新疆邮政等系统，开展超300次

02-【外拓增量】外拓营销辅导项目（以广西灵山农信为例）
通过客群分析、服务预案设计，协同村委/街委/社区关键人影响力，外拓人员职责分工和策略沟通，提高外拓中的沟通效率和成功率。通过电子化外拓资源地图和客群痛点分析，优化外拓客群管理，做好定制化金融方案输出，提高客户满意度，促动产能提升。
成果：成功实现在疫情情况下，开门红首月实现存款净增长2.08亿元。后续3个月持续激活唤醒，顺利完成当年开门红目标。
——该类项目已服务金华农行、新疆邮政、广西农信、淳安农商等系统，开展超100次

03-【转化流量】厅堂营销辅导项目（以三峡中行、宁德农商农商行银行为例）
通过厅堂商机系统分析、厅堂阵地岗位营销、厅堂活动营销、厅堂营销触点展陈打造、厅堂营销高频场景应对策略等维度的导入，帮助网点员工用好厅堂阵地，实现服务和营销双向赋能，齐头并进。
成果：宜昌三峡中行在当年开门红期间存款、理财、基金、保险、手机银行等指标产能提高1-2倍。在宁德农商农商行通过厅堂配合开展资金回流，一周内完成资金回流2.05亿。
——该类项目已服务宜昌中行、宁德农商、株洲农商、建平农商等系统，开展超过50次

04-【营销提升】客户经营与产能提升（以新疆邮政、钟祥邮储为例）
通过经营数据分析、客群营销行动、客户走访激活、金融生态圈打造、客户面谈促成等，帮助营销团队找到业绩增长点，改进优化客户营销策略，实现营销水平再上新台阶
成果：在钟祥邮储项目中，针对三农金融客户，完成极速贷放款额614.9万，单月存款新增2亿元，完成率超过目标200%。在淳安农商项目中，吸引存款净增1.38亿，并促动对公和信贷业务取得新进展。
——该类项目已服务新疆邮政、钟祥邮储、桂林邮储、湖北交行等系统，开展超过50次

05-【银保辅导】保险营销训练营（以湖北建行、线上保险营为例）
围绕客户经理对保险工具的本质特点认知不全面，保险法商知识不牢固，保险营销工具和面谈技巧不扎实等问题，开展针对性培训和辅导，帮助客户经理团队掌握保险营销流程，通过风险预判和后果呈现来锁定需求，紧扣客户养老/教育/健康/传/财税等目标，促动成交
成果：项目1个月期间，网点人人破零开单，完成标保60万以上的期交件超过15单。
——该类项目已服务新塘工行、佛山建行等系统，线上保险营学员来自工行、农行、中行、农商行等多个系统，累计开展超过50次

部分授课案例：
主讲课程 服务客户 授课期数
《价值贡献式营销流程》 湖北中行、新疆邮政、桂林邮储、北京银行等 79
《存量睡眠客户激活唤醒》 金华农行、西灵山农信、浙江淳安农商等 48
《微信营销》 交行建行、广西灵山农信、浙江淳安农商等 32
《定向匹配式外拓营销》 钟祥邮储、新疆邮政、长江村镇银行 16
《电话营销》 佛山建行、湖北中行、沈阳光大、江苏银行等 16
《开门红旺季营销》 湖北交行、沈阳光大等、广西合浦农商等 8
《厅堂触点营销》 三峡中行、荆门农商行、孝昌农商行等 8
《工资代发客户掘金》 湖北交行 5
《外出客群营销》 广信灵山农信、浙江淳安农商等 5
《法商视角下的保险营销》 工行、农行、中行、农商行等 8

主讲课程：
《流程制胜：价值贡献式营销五阶段》
《存量激活：换个姿态唤醒沉睡的客户》
《微信营销：让银行零售营销更简单》
《电话营销：银行潜力客户激活的秘密》
《创新沙龙：价值驱动式营销沙龙策划与执行》
《迎战开门红：2025稳存款，攻中收，抓普惠》 

• 会议销售策划与执行

   

  第一章、会议销售的基础概念1、会议销售是什么？2、会议销售的主要发展领域3、会议销售的特点4、主要会议销售的形式：科普营销旅游营销餐饮营销答谢营销公益营销舞会营销等5、分组讨论6、会议销售的优势7、会议销售的流程8、自我设计会议销售流程第二章、策划与准备会议销售1、会议销售前的各项准备2..

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