渠道为王-合作致胜

【培训对象】
渠道经理、公司负责人、银行零售与公司负责人

【培训收益】
了解渠道的本质就是“修路搭桥” 掌握渠道建设的核心方法 提高渠道建设的谈判能力 提高渠道营销的综合能力 协会撰写渠道建设方案

 一、渠道建设的流程和思路
宏观经济增长数据变化
经济发展模式发生变化
渠道为王是现阶段企业发展的核心
外部渠道建设的基本流程和思路
梳理企业诉求和优势
梳理横向、纵向潜在合作伙伴
梳理潜在合作伙伴的利益点和优势
确定合作方案以及备选方案
梳理关键决策人
关键决策人的性格与诉求
落地的可靠性
二、谈判能力的增长
1、谈判的基本原则
2、买地买地游戏体验谈判的思路和方法
3、合作与博弈
4、红蓝牌与囚徒困境
三、渠道拓展内部流程全解析
1、渠道拓展七部曲
打造团队，制定岗责，设定目标
源头营销，渠道合作，方案制定
分层分级，建立档案，人员匹配
存量维护，粘性提升，服务覆盖
持续外拓，关键跟进，闭环管理
岗位联动，公私联动，上下联动
技能提升，岗责内化，管理考核
2、外拓营销前中后环节中痛点解析
外拓前分析客户情况，制定初步方案，设计核心问题
外拓中注意事项，商务礼仪，松-紧-松结构设计
外拓后复盘，下一步行动计划
3、渠道合作方案撰写
沙龙组织
内部宣讲
三方合作
政企合作
银企合作
四、搞定关键决策人
1、决策人性格分析
红黄蓝绿四类性格哪类容易成为老板
红色和蓝色性格沟通核心点
2、小组讨论-需求分析法
渠道需求
个人需求
五、非业务能力拓展-客户谈资和人格魅力
1、八大开场切入点
2、N项非专业重要谈资训练
茶叶
烟酒
奢侈品
汽车
新闻
行业
穿着
旅游
3、翻转课堂-全员准备上台展示非专业能力
六、步步惊喜-课程回顾

——银行金融产品营销实战专家
曾任曾任华泰期货深圳营业部渠道总监
曾任曾任中国电建市政建设集团投融资总监
毕业于北京航空航天大学
深圳前海产业智库金融研究员
工业和信息化部互联网营销师
帆书（樊登读书）认证互联网营销师
招商银行客户经理培训顾问
中国银行公司业务转型顾问
农业银行零售产品营销顾问
建设银行旺季营销赋能顾问
兴业银行、光大银行、华夏银行、民生银行营销赋能顾问

【个人简介】
张亚西老师拥有重点大学金融学背景，从事银行金融培训11年，储备了大量营销实战案例，具备六大国有商业银行、股份制商业银行、农商行、地方行等银行丰富的培训辅导经验。在中国头部券商旗下期货公司从事私募基金业务，拥有金融实战一线经验。曾任八大央企之一的中国电建旗下公司任职投融资总监，从甲方角度与政府、银行、券商、基金等机构沟通接洽业务。
张老师辅导银行总行超过5家，分行超过30家，网点超过500家，辅导理财经理超过1000名（微信好友可见）。
张老师近年来线上课程日益火爆，对互联网授课有深入研究和实践。帆书（樊登读书）认证互联网营销师。
部分辅导项目内容：
张老师在农业银行天津分行某支行辅导期间，带领该支行从期缴保险销售倒数落后支行冲到天津分行第一名，突破1500万保费，连续返聘，直至做完最后一家网点。
张老师在工商银行安徽某二级分行开展电话训练营培训培训期间，充分调动学员氛围，精准赋能学员电话营销和客户画像分析，现场添加微信率达到78%，邀约到店率达到41%，不完全统计成交储蓄存款1.8亿，基金600万，期缴保险550万。
张老师在北京中行某支行行动学习训练营期间，赋能学员超额完成支行预定任务210%，获得学员满分好评，总结会氛围拉满，学员收到丰厚，行长激动总结讲话。圆满达成学习提升任务目标。
张老师在建行天津分行某支行辅导开门红旺季营销，利用大课培训，晨会赋能，夕会复盘，白天一对一辅导等方法，到3月底完成上级行制定存款17亿目标，达到17.9亿。
张老师在培训招商银行南京分行期间，帮助学员分析基金筛选方法，提炼“基金投资四个三”，“资产配置使用手册”，“保险营销三部曲”，“演讲与表达3大场景”等学习内容，行长听完后表示”张老师课程是这么多培训里面最实用的”。
张老师老师从事银行赋能10多年，帮助无数家银行取得辉煌成就，帮助员工解疑答惑，用所学知识和实战经验武装学员，协助学员不断超越自我，提升业务，更上一层楼。

【授课风格】
实战性强：注重实战技能培训，认为不结合具体实际的培训是盲目的。力求打通“上中下”（认知、知识和经验），贯穿“左中右”（全视野、全场景）。
体验式授课：授课风格犀利不乏幽默、互动性很强，比喻深入浅出，通俗易懂，经常结合教练、引导、NLP、游戏等方法让学员沉浸式、体验式学习、情景式学习。课前沟通贴合需求解决问题！互动交流、生动形象代入感强、接地气的教学风格深得各地学员的好评。
案例丰富：张老师10多年培训经验，积累大量亲身参与的营销案例和管理方法，用事实和数字作为培训依据。

【主讲课程】
宏观经济类
《美元历史、美元利率以及对全球影响和应对方法》
《宏观经济下银行普惠业务营销流程与痛点解析》
《金融业宏观经济与热点问题分析》
《商业银行市场调研报告撰写方法》
保险基金类
《保险营销训练营》
《期缴保险业绩倍增训练营》
《基金营销训练营》
《银行大客户营销之道》
《银行大零售综合营销》
《新常态下零售客户综合经营提升》
《银行公司存款营销如何破局》
《电话营销实战技能》
《财富管理与资产配置》
《宏观经济与信用卡场景金融》
网点管理类
《私行客户维护之道》
《厅堂投诉处理与优质服务打造》
《网点精细化营销管理能力提升》
《银行客户维护与信息治理》
《银行公司业务营销流程与痛点解析》
《客户服务经营体系与银保联动营销》 

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