解密银行保险销售

【培训对象】
分支行行长 银行网点柜员 银行客户经理 私行客户经理 大客户经理 保险经纪代理人

【培训收益】
1、熟练掌握长期主义者高效成交的8个节点 2、了解为客户建立风险认知的3个步骤 3、掌握当客户犹豫时，帮客户打消疑虑的3个方法 4、理解发朋友圈避免客户拉黑的4大规则 5、灵活运用高质量客户转介绍的两大法宝 6、了解如何高质量的为客户提供增值服务 7、如何利用长期主义者的心法梳理销售全流程

 第一部分 身份定义：银行保险销售到底是不是销售？
1、银行保险的特殊性
2、风险规划师的定位
3、职业成就感从何而来
工具清单：为了做好保险，需要储备的知识清单
第二部分 建立认知：怎样让客户把自己的未来和风险联系起来？
1、风险事件化
2、风险故事化
3、风险可视化
工具图表：理财金字塔 年龄保障分布图
第三部分 挖掘需求：怎么样打探客户的隐私却不招人烦
1、放下“我觉得”转变为“你需要”原则
2、锁定客户终身寿险的两大核心需求
（1）理财需求挖掘
（2）财富传承需求挖掘
案例分析：如何让客户主动透漏健康状况，带客户一起畅想未来请他说出理财规划，用讲故事的方式挖掘财富传承的需求
分组演练：面对有两个孩子的全职妈妈，运用所学的方法沟通
第四部分 关键沟通：怎样说话能缩短客户的犹豫时间
1、3F法：Feel感觉 Felt感觉到 Found发现
2、正面检验法
3、制造紧张感
案例解析：如何帮助客户减少犹豫，加速做出决策
第五部分 引发关注：怎么发朋友圈不被拉黑？
1、策展思维
2、展览主题
3、展品的挑选
4、展品的呈现
工具：朋友圈自查清单
第六部分 影响决策：货比三家，怎么才能让客户最终选择你？
1、主动比
2、抓漏洞
3、晒增量
研讨：如何你是案例中这位客户之前的销售，如何防止被我比下去？
第七部分 增值服务：怎么把给客户帮忙干出高价值？
1、判断是否有空间
2、把不可能变成可能
3、看自己有没有收获
第八部分 签单闭环：怎样让老客户的转介绍主动发生？
1、让客户发朋友圈
2、勾起客户的报答心

复盘总结：为什么我们要做一个长期主义者

—专注于高净值客户研究专家和养老规划营销专家
曾任泰康集团（500强）培训部（个险、银保）负责人
曾任阳光保险集团（八大保险集团之一）业务督导经理
曾任招商信诺（排名第一合资保险公司）招聘培训负责人
康养项目咨询研究专家
全球资产配置专家协会授权讲师
美国注册财务策划师协会授权讲师
金融保险行业职业发展教练
智联招聘人才发展中心认证讲师
中国农业大学 期货衍生品投资方向 硕士
主讲各类银行及保险公司大型员工培训及客户讲座活动超过300场，系统培训金融保险中高层从业者超过2万人，受到业内外学员及客户一致好评。

【个人简介】
1、薛老师拥有16年寿险从业经验，其中10年业务培训经验。
2、曾在泰康人寿由一线基层员工成长为管理超过500人年保费销售额超过2亿的业务团队。
所管理的销售团队仅用三年时间，200人团队年销售额不足两千万，成长为500人年销售额达到2亿，连续三年泰康系统内排国第一。
3、薛老师擅长高端客户的需求开发，主要负责泰康核心战略产品养老社区（单件金额200万起）销售工作，所管理的团队一年销售养老社区产品件数超过百件，是全系统内销售养老社区最多的业务团队，累计直接或间接帮助养老社区销售件数超过千件。
4、薛老师针对于当下养老规划需求，养老问题解决方案进行思考，深入研究比较泰康，太平，平安等主体保险公司的各家养老社区战略，《长寿时代 中国样本》，《长期主义者的高效成交心法》，《不确定时代下的养老最优解》等精品课程，曾多次受邀于保险行业同业内交流学习分享。
5、专门针对高净值客户需求开发方面，开发了《长期主义下的客户经营与维护》，《如何打造一个增长性高客池》，《大客户开拓训练营》。
结合当下3.0时代的分红险产品转型，开发了《不确定时代下的攻守兼备》，《3.0时代产品特训营》，《深度营销：解决方案式销售行动指南》等课程。

【培训经验】
1、养老规划师FPP授权培训——30家机构、5000名学员，授课200小时
薛冰老师为金程教育开发的FPP授权课程，累计为中国平安及人保超过30家机构，累计5000人进行培训，从养老话题切入、到客户养老需求激发，给到大家一整套系统性的方法与工具，为客户量身定制养老规划方法，再到养老金解决方案和养老资源与服务储备，全方面满足中高净值家庭在养老规划方面的需求。
2、中国平安《居家养老 中国样本》——超50场培训、累计学员1000人、学员满意率95%以上
薛老师结合过往在泰康推广养老社区的丰富经验，结合中国平安的品牌优势以及居家养老服务的特色服务，并对比了同业其他公司的品牌，创新研发了《居家养老 中国样本》的内训课和中高净值客户沙龙两个版本，受邀累计为超过20家以上的机构进行了轮训，并不断迭代创新，受训后学员满意度超过95%以上。

【愿景使命】
让所有保险营销人员真正掌握顾问式营销的方法与思路，用职业化、专业化去满足未来客户多元的财富管理需求。

【授课风格】
互动性强：用情境重现和角色扮演，将理论与实际相结合，创造出真实而生动的情境，让参训学员深度参与其中真实面对挑战，能够让人有很强的启发和收获；
聚焦实战：内容围绕相关管理日常情境中冲突、难题、棘手问题，聚焦实际情境，学员深度参与，有数据直接给出反馈且情景可分析迁移至实际工作中，既有娱乐性又聚焦实战收获；
寓教于乐：授课风趣幽默，风格稳重，活泼愉快，内容丰富且逻辑严谨，深入浅出传授企业管理知识，让学员在轻松下氛围下启发与收获；
实战案例：学员课上处理管理情景，小组讨论充分，每个情景及案例老师会给出有针对性的引导及点评，有所收获，不仅有数据直接给出反馈，还有情景可分析迁移至实际工作中，让沙盘课程既有娱乐性，又聚焦实战收获。

【主讲课程】
金融职场通用能力类：
《用沟通实现自我塑造》
《从基层骨干到管理精英》
《金融职场的中层团队管理课》
中高净值客户经营类：
《需求挖掘-如何让我们更了解客户》
《场景营销俘获客户的心》
《长期主义者的8个高效成交心法》
《如何打造一个增长性的高客池》
寿险营销类：
《不确定时代下的养老最优解》
《不确定时代下的攻守兼备：分红策略训练营》
《长寿时代 中国样本——养老解决方案训练营》
《3.0时代深度营销，解决方案式销售行动指南》 

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