九步成单——寿险销售标准化全流

【培训对象】
卓越的保险代理人团队管理者、渴望成功的一线保险代理人、高素质的保险业新人、处于瓶颈期渴望突破的一线保险人

【培训收益】
● 升级销售思维，从底层逻辑上清楚知道寿险销售“应该怎么做”，以及“为什么要这样做” ● 学会运用九步成单的方法，并能制定一份清晰的销售流程，让客户与我们“相向而行” ● 清楚掌握9步全流程，学会系统的训练方法，熟练使用每一套销售工具，大幅提升成单率 ● 熟练运用与客户建立关系、提升关系和达成共识的方法和工具，提高谈单效率 ● 学会高效沟通的方法与系统化训练工具，大幅提升与客户的沟通质量 ● 学会把握“成交点”，熟练运用赢得“成交点”的方法与工具，大幅提高成单率 ● 熟练运用应对客户“疑义”、“异议”和“延迟”的方法，提高成单率 ● 建立基于九步成单的团队内部沟通标准语言、沟通机制与具体实施方法，打造“自驱团队 ”

 课程背景：

保险代理人入门门槛较低，代理人团队大多采用大浪淘沙般，大进大出的粗放式人海战术经营，如果改变传统的低效经营模式？

保险代理人团队普遍营造了良好的分享文化，Top sales搞定客户的经验、技巧或套路的分享是其中重要的内容，还有打鸡血式的口号呼喊、精神激励等等，但这种培训方式的实际效果却越来越弱，如何从根本上解决代理人的底层焦虑？

听了很多培训，上了很多课程，听的时候千条路，第二天醒来走原路。学习了很多销售方法、技巧，但在销售实战中面对客户时就是用不出来，用了效果也不好，始终在做低水平重复建设，激情一点点耗尽，路越走越窄……如何从根本上改变现状，实现有效突破？

销售有方法，训练有系统。《九步成单——寿险销售标准化全流程》帮助一线保险代理人从方法论层面打通寿险销售的标准化流程，并帮助建立一套落地推进团队业绩的沟通机制。

 课程方式：讲师讲授+分组对战+案例解析+角色扮演+情景模拟+实操演练

 

 

课程大纲

导引：拆掉思维的墙

互动：通过现场模拟销售案例诊断销售毛病

1. 保险代理人常犯的销售错误——打散弹枪、自说自话、唱独角戏、盲目自信、突然死亡

2. 保险代理人常犯的学习错误——“松鼠症-焦虑症-懒癌”的死循环

3. 保险代理人常犯的思维错误——信息过载、知识碎片化、缺乏深度思考、思维结构升级

思考：是大脑的问题，还是方法的问题？

 

第一讲：成单第1步——目标明确，流程清晰

一、代理人的价值——设计销售流程的导演

互动：客户找你签单前做了哪些决策

1. 客户的七大购买决策

2. 客户的关键决策顺序

案例分析：错配客户决策顺序的三大恶果

思考：代理人的核心价值

二、销售流程中的三大目标

互动：课前调查表的内容设计涵盖三个目标

1. 代理人的目标

1）获得销售机会（挖需求-找痛点）

2）获得成交机会（抛产品-解问题-促成交）

2. 客户的目标

1）降低决策风险（免费咨询）

2）降低交易成本（营造竞争-延迟决策）

3. 推动销售流程前进的目标——承诺目标

案例演练：设计由目标推动的销售流程

三、推进销售流程前进的两个动力

1. 代理人侧的动力——成交

2. 客户侧的动力——免费咨询-降低成本-成交

思考与讨论：谁是推进销售流程前进的关键动力

第一讲总结：目标是方向，流程是剧本，客户是演员，代理人是导演

第二讲：成单第2步——建立客户关系是人寿保险销售的开始

一、建立关系的两大重要性

1. 贯穿销售全流程

2. 关系规模决定成交规模

模型：关系规模 vs.成交规模天平

二、建立关系的前提——定位

1. 定位的目的——让客户记住你

2. 定位三原则——相关性、差异性、鲜明性

三、建立关系的两大方法

一法：第一印象

互动：头脑风暴良好第一印象的关键词

1）良好印象词库

2）建立良好第一印象方法论

3）影响代理人建立良好第一印象的三大禁忌——视觉反感、听觉反感、行为反感

二法：持续印象

互动：头脑风暴建立持续良好印象的方法

1. 持续良好印象词库

2. 建立持续良好印象方法论

3. 影响代理人建立良好持续印象的三大禁忌——表里不一、前后不一、人鬼不一

第二讲总结：建立关系有技巧，系统训练有方法

 

第三讲：成单第3步——提升客户关系是人寿保险销售的难点

互动：夫妻之间的沟通常态蕴含大道理

一、共情沟通的前提——感同身受（会听）

1. 两个方法理解“听”

1）说文解字理解“听”的8字真谛

2）“听”很难的3大原因

2. 倾听方法论

1）影响听的三大导向

2）倾听的7个层次

3）倾听的两大同步行为

模型：倾听导图

二、共情沟通的关键——产生共鸣（会问）

1. 提问方法论之一——最基本的两类提问（开放与封闭）

2. 提问方法论之二——从5W1H到3W

3. 提问方法论之三——7种基本提问法

演练：听说方法练习

三、关系提升的关键——同频共赢（深入提问）

1. 获取客户5大类信息（人、家、财、竞、需）

2. 客户关系提升的3大进阶提问法——问题漏洞、杠杆问题、反转提问

第三讲总结：成功的代理人都是倾听大师与提问大师

 

第四讲：成单第4步——确立客户关系是销售流程的关键

一、让销售流程有的放矢——明确需求

互动：客户对人寿保险需求的数量

1. 客户需求的数量——普遍不是单一需求

互动：客户人寿保险需求的质量

2. 客户需求的质量——你的产品能满足的需求才是有质量的需求

二、确立关系前的两项必要准备

1. USP分析

演练：找出属于自己的USP

2. 以客户为中心前提——FAB方法

演练：学会用FAB方法陈述

三、确立关系的方法——利益洞察法、共识三原则、最后陈述句

1. 利益洞察法

模型：利益洞察模型

2. 共识三原则

3. 最后陈述句式

话术：达成共识的最后陈述句式

演练：尝试用利益洞察法达成共识

四、达成共识的两大陷阱——抢跑陷阱、强行陷阱

案例分析：貌似顺利的销售流程为什么遭遇突然死亡

第四讲总结：关系建立有方法，关系提升有技巧，确立关系有工具

 

第五讲：成单第5步——制胜公司

互动：用你习惯的方式介绍自己的公司

一、介绍公司的逻辑与方法

1. 40″理论——相关性原则

2. 思维结构与语言结构的9种方法

二、销售公司的两个方法

1. USP方法——罗列清单、找出USP

2. 三问法——What、How、Why

实战演练：不同场景下的公司销售方法

3. 销售公司的常见误区

1）竹筒倒豆子

2）撒胡椒面儿

3）贬损同行

4）唯我独尊

第五讲总结：介绍公司环节代理人最容易自说自话，教会你躲开这个“坑”

 

第六讲：成单第6步——决胜产品

互动：用你习惯的方式介绍自己的产品

一、介绍产品的逻辑与原则

1. 介绍产品的逻辑——共识-产品-利益

2. 介绍产品的第一原则——一对一原则

2. 介绍产品的第二原则——结构化原则

二、销售产品的方法——四段论

1. “四段论”——运用7原则

1）一对一

2）三对三

3）层层递进

4）高调结尾

5）共情

6）最后一颗子弹

7）封闭性结束

案例分析+实战演练：用四段论方法销售产品

三、常用词汇的两大工具包——回顾性词汇、反馈性词汇

第六讲总结：环环相扣、层层递进，决胜产品，离成交再进一步

 

第七讲：成单第7步——成交点

一、购买信号的标志——客户对价格的认可

互动：常见的购买信号

二、不错过任何一个购买信号——获取成交点方法论

1. 3次尝试法——四段论+折返点

案例分析+实战演练：做到3次尝试的方法

2. 成交点获取流程

模型：标准成交模型

三、获取成交点的3种风险与应对方法

演练：销售流程在成交前的“突然死亡”

1. 获取成交点失败导图——3类成交失败

2. 三种失败的应对方法——延迟、异议、疑义

第七讲总结：不错过任何一个成交点，不畏惧任何一个成交风险

 

第八讲：成单第8步——确认销售

互动：销售流程中的最大敌人——时间

一、人寿险需求的5大特点

1. 重要性

2. 时效性

3. 无形性

4. 复杂性

5. 敏感性

二、FUD——基于5大需求特点的消费心理恐惧

1. 什么是FUD

2. 正确理解FUD

3. 做好3件事化解FUD

三、确认销售3大意义

1. 重大标志性：承诺才是承诺的开始

2. 不可拒绝性：给客户无法拒绝的理由

3. 新业务源头：转介绍的正式开始

第八讲总结：扎紧时间的口袋是销售的永恒课题

 

第九讲：销售第9步——转介绍

互动：头脑风暴客户转介绍的原因分析

一、转介绍——客户对3阶段投保体验的认可

1. 沟通阶段——销售流程1-6步

2. 谈判阶段——销售流程第7步

3. 成交阶段——销售流程第8步

二、转介绍质量的3项评价标准——效率、质量、数量

三、影响转介绍质量的3要素

1. 客户自身性格特点——有可能是借口

2. 客户对投保体验的满意度——转介绍的源动力

3. 客户是否掌握方法——授人以鱼不如授人以渔

第九讲总结：一个销售流程的结束是新的销售流程的开始

香港公开大学文学硕士

现任：友邦保险（香港总部）|财富管理总监

现任：友邦保险（香港总部）|MVP商学院院长

曾任：索尼（中国）|全国B2B销售负责人

香港友邦保险\英国保诚保险\安盛保险\宏利保险等多家险企特邀讲师

连续2届保持MDRT百万圆桌COT会籍（全球寿险精英的最高盛会）

2019年斩获IDA国际龙奖——金奖（世界华人金融保险业的最高荣誉殿堂）

¤擅长领域：保险增员、产说会、营销技巧、团队辅导、保险电话销售等

¤香港友邦内部荣誉：2020年企业家精英形象代言人/精英领袖奖获得者（2019年）

¤三门版权课程所有人：《九步成单——寿险销售的标准化全流程》、《一年顶十年——保险新人速成特训营》、《万能工具箱——顾问式寿险精英特训营》

 

实战经验：

杜老师在保险营销技巧、销售团队业绩提升与增员等方面有着较丰富的实战经验，能针对不同保险企业所需的要求，制定“对症下药”的解决方案；有效解决大多数的保险行业遇到的“瓶颈期”难题。

〖他是香港友邦销售业绩的“撬动者”，成功助力企业业绩提升〗

01-单挑“个人销售业绩”：凭借过硬的保险营销技能，获得无数荣誉，个人业绩在公司中常年保持TOP10，累计保费上亿元。

02-团战“辅导团队在业绩上拔得头筹”：专门为一线代理人团队研发《九步成单》课程培训方案以及相应的落地推进机制，助力团队在MDRT百万圆桌比例保持80%以上，使得团队荣登全公司（香港总部）业绩竞赛排行榜的榜首。

03-辅助“助力客户爆单”：开创大陆访港客户沙龙销售模式（会销），形成从行程设计、接团、破冰、导入、助燃、签单、缴费、银行开户、公司访问的销售闭环，年均举办4-6场，场均保费三百万+。

〖他是企业人才的“千里马”，成功为企业年均引入200多名优秀人才〗

01-源头“输入优秀人才”：曾服务过香港友邦、英国保诚、安盛保险等家企业，其中曾为香港友邦开展了16期【高端人才招募沙龙】，场均现场签约率超65%，累计为企业增员超百名优秀人才

02-赋能“技能升级”：曾为企业内部员工开展《MDRT特训营》，仅用120天，助力学员在MDRT百万圆桌比率提高达76.9%。后建立【新人赋能、伙伴赋能、领袖赋能、导师赋能】四大培训体系，并为MVP营业部进行赋能，助力MVP营业部在疫情期间超过线上活动出席率82%。

部分授课经验（线上+线下）：

线下部分经典授课案例

企业名称

课题名称

返聘期数

友邦保险

《保险新人训练营》

《打造保险精英团队》

《寿险销售的全攻略》

160+期

保诚保险（英国）

《保险客户开发与销售技巧》

《保险销售技能提升实战训练营》

15+期

安盛保险

《高效保险销售力的修炼》

《一年顶十年——保险新人速成特训营》

6+期

宏利保险

《保险专业化销售流程》

《寿险销售的标准化全流程》

10+期

线上部分经典授课案例

友邦保险

《保险新人训练营》

《顾问式寿险精英特训营》

5+期

安盛保险

《顾问式寿险精英特训营》

3+期

……

……

……

 

主讲课程：

《升维战法——全保理财方法论》

《一年顶十年——保险新人速成特训营》

《九步成单——寿险销售的标准化全流程》

《万能工具箱——顾问式寿险精英特训营》

《职场有毒，事业有道——浅谈职场方法论》（增员创说会）

《房住不炒房主不“保”——解密楼市财富密码》（产说会）

《时代选择了你，你会选择时代吗？——疫情后的保险大时代》（创说会）

部分客户评价：

《九步成单》是保险业非常棒的实战销售训练体系，是一套学之即用，用之有效的保险销售方法论，是一套能切实帮助保险代理人突破销售瓶颈的战法，是反复经过实战检验的成熟思维结构与高效落地工具。

——友邦保险 Lia Tusi总监

作为一个新人，这样的销售培训真的非常的有启发性和引导性。让我知道见客户不仅是单纯的见，还要见后让客户给以承诺。聊天，也要有方式方法，更多的是倾听和提问，通过更有效的提问来达到深挖客户需求，引导客户签单，希望还有机会再次听老师讲课。

——太平洋保险 林学员

感谢杜老师辛苦分享，今天一天，让我受益匪浅我，深刻的反省自己的销售的误区，一直在表达自己的诉求，没有做到做一个好的倾听者，今天才知道原来做一个好的销售是需要一个有思维有逻辑的架构而成今天学习到客户的五大决策，非常感谢棒。

——保诚保险 王学员

今天听了杜老师的分享让我学到了很多专业的术语，老师今天让我们上台分享演讲，怎么去成为专业的销售人员，让客户说的爽，我们学会倾听者，是非常重要的一个问题。希望我可以学之已用，非常感谢我们团队请了这么棒的导师。

——宏利保险 江主管

今天杜老师的分享真的是拆掉我思维的墙重新建立一个对于保险销售的一个新的思维模式，全新的知识点跳进我大脑的时候，就好像把之前成功的或是失败的案例都全部重新串联起来，全部都清晰展现在眼前。除了学习到很多系统的销售知识以外，也让我更加肯定选择做保险是正确的选择，销售真的太锻炼一个人了，销售也是博大精深，很多无形的功力需要去不断去练习，很感激杜老师无私的干货，这是我听过最精彩的一次保险销售课程，销售是门大学问包，道阻且长，继续修炼内功心法，有朝一日练成无形剑。

——永明保险 刘主管

杜老师的课由报名开始就一直期待着，不得不佩服，高人的思维就是高人一等，。一天的课程下来，又让我刷新了一个新高度，大有脑洞大开、豁然开朗之感。对于其中【漏斗式提问】这套武功秘笈，简直就像一个宝藏，帮助我解决了很多之前不会的问题，特别感谢。

——中国人寿 王主管