新经济常态下的银行保险营销攻略

【培训对象】
个金保险专管员、网点负责人、理财经理、客户经理等

【培训收益】
1、深刻了解中国新经济形势下对银行保险销售带来的影响以及如何拥抱这种变化。 2、掌握客户对保险设防的原因，并熟练应用化解方法进行日常保险营销工作。 3、掌握数字时代保险营销攻略的九大方法，轻轻松松卖保险。 4、掌握在营销技能不足时的营销方法，让新人也能卖出保险且快速成长。

第一篇：新经济常态下银行市场的未来
第一讲：新经济常态对银保市场的影响
——变化多端的国内外政治经济形势
1. 客户需求的变化以及对应的营销策略
2. 银保市场的变革与市场细分策略
——新型经济已成为常态，让我们去适应并加以利用。
总结：挑战与机遇并存，适应新政策，拥抱新经济，勇立潮头

第二讲：数字化与大数据对银保市场的影响
一、数字化对保险营销的影响
1. 拓宽客户了解保险的新途径（短视频等）
2. 提升营销效率
3. 增加数字化营销渠道的选择与策略
二、大数据以及AI技术在保险营销中的应用
1. 做精准客户画像
2. 为营销活动提供数据支持
3. 跨界合作与品牌共建的方法
总结：通过不断学习掌握新技能、利用新媒体宣传并挖掘客户
案例分享+研讨：湖南邮政线上线下相结合的亲子活动提产能

第二篇：如何让客户卸下对保险的心防
第一讲：保险产品的本质功能
一、风险保障功能
1. 人身风险保障
2. 财产风险保障
3. 责任风险保障
二、投资理财功能
1. 万能保险
2. 投资连结保险
3. 分红保险
三、衍生功能
1. 资金融通的功能
2. 社会管理的功能
互动研讨发表：我自己或身边保险理赔案例分享

第二讲：保险理念与传统文化的冲突（影响客户购买保险的传统文化观念）
一、中国传统文化与保险的特点和冲突点
1. 中国的儒、道、佛三类传统文化特点
2. 保险具备的三种特点
3. 传统文化与保险的三组潜在冲突点
二、冲突的原因分析与应对策略
1. 文化差异导致认知差异
2. 法律与监管政策影响客户对保险的认同
3. 推动保险产品创新，适应时代变迁
4. 加强保险知识普及，提高人们认知
5. 加强法律建设，加大监管力度，让人们放心买保险
案例分享：恋爱保险不保险

第三讲：为何购买保险成为刚需
一、家庭风险防范意识的提升与社会保障体系不足
1. 文化水平提高让客户更理性看待保险
2. 理赔案例增多让客户看到保险很保险
3. 低水平、广覆盖的社保体系后劲不足
案例分享：我的三次理赔经历
二、医疗费用和子女教育费用逐年上涨
1. 医疗新技术带来的费用持续增长
2. 报销比例不足，个人负担加重
案例分享：我叔叔和婶子重病报销比例不足
3. 教育费用年年上涨
4. 教育周期逐渐延长
三、资产传承与财富管理需求
1. 保险在资产传承中的特殊作用
2. 保险是富人重要的财富管理手段

第四讲：购买保险的好处与聪明的购买保险
一、购买保险的四大好处
1. 解除突发意外的后顾之忧
2. 让患者家属不用为医疗费四处筹钱
3. 让老有所养，幼有所教
4. 让企业安心生产
二、如何聪明的购买保险
1. 人生五个阶段购买保险的建议
2. 三个维度精打细算买保险
3. 三个避免买保险入坑的方法

第三篇：数字时代的营销攻略
第一讲：利用大数据做画像分析（锁定目标客户）
一、客户画像的维度和数据来源
1. 三个维度为客户画像
第一维度：个人基本信息
第二维度：保险产品购买信息
第三维度：金融资产分布
2. 大数据的内外部来源分析
二、客户画像匹配分类营销
1. 五步客户画像分析法
2. 五类客户分类营销
3. 保险准客户具备的五要素

第二讲：精准高效的电话邀约（约见客户）
一、当前电话邀约中的困惑
1. 客户为什么来网点
2. 为什么要尽快来网点
二、电话邀约的流程和话术
1. 电话邀约六步曲
2. 常用错误的邀约话术示范
3. 精准高效邀约话术展现
4. 8类电邀拒绝处理话术
研讨分享：撰写一份适合自己的电话邀约话术并分享

第三讲：与客户沟通的技巧（六步法）（客户面谈）
导入：
1. 沟通的重要性
2. 如何有效表达
研讨发表：研讨适合本地的提问了解客户信息的话术并分享
第一步：寒暄赞美，了解客户
1. 寒暄赞美的原则的技巧
1）寒暄赞美的五个重要作用——营造轻松的氛围、接近心理距离、化解不满情绪、满足情感需求、发掘潜在需求
2）寒暄赞美的五大原则——了解客户、真实感受、言之有物、恰到好处、因人而异
3）寒暄赞美的六大技巧——热情、感恩、真诚、具体化、共同爱好、分享
2. 不同客群及场景下赞美的策略
1）对老、中、青三类客户不同的赞美策略
老年客户：尊重、倾听、关爱
中年客户：事业、子女、共鸣点
青年客户：活力、职业、共好
2）三种会面场景的赞美策略
首次见面：赞美外表与气质
业务洽谈中：赞美对方的专业
售后服务时：赞美对方的忠诚与支持、表达关心
3）寒暄赞美的注意事项——避免过度和虚假、注意文化差异、尊重客户隐私
研讨分享：参考老师的赞美话术撰写五句赞美个人重点客户的话术（家庭主妇、中小企业主、老年退休）
3. 了解客户的信息
1）从三个维度了解客户的基本信息
2）全面了解客户金融资产信息
第二步：利用大数据挖掘客户的潜在需求
1. 在数据在挖掘客户需求中的应用
2. 需求挖掘工具的使用
工具：草帽人生图
——推荐解决客户需求的产品，提高成功率
第三步：利用大数据合理配置资产
1. 数据的收集与整理
1）宏观数据的收集
2）金融市场数据的收集
3）数据的清洗与融合
2. 资产配置的原则和工具应用
1）三大原则进行资产配置
2）定期优化和调整
工具：收益趋势图使用讲解
工具：家庭资产象限图使用讲解
工具：理财不可能三角应用与讲解
情景演练：理财不可能三角、梯形配置法
第四步：盘点可用资金，讲解产品
1. 为客户盘点资金，明晰保费来源
2. 有效说服客户（产品说明技巧）
1）将产品讲明白的重要性
2）九大技巧讲明白为何购买保险——FABE法、富兰克林法、利益展示法、对比分析法、金融房产法、故事法、超级社保法、需求导向法、情感共鸣法
情景演练：金融房产讲解法、超级社保讲解法
第五步：让客户无法拒绝的促成
1. 如何识别客户的购买信号
1）五句话暴露客户购买兴趣
2）三个行为察觉客户购买想法
3）五个表情出卖客户购买意愿
2. 促成八法
1）有效促成的八种方法
2）接地气的22句促成话术
3）实用的两句防撤前置话术
情景演练：行动法和噩梦推销法话术演练
第六步：轻松解决客户的异议问题
1. 异议处理四步法
2. 异议处理的3F法则
3. 八个客户异议处理的话术——不喜欢保险、时间有点长、我不需要保险、保险的收益太低了、五年内没收益、家里人不同意、我没钱、保险是骗人的
情景演练：时间有点长、五年内没收益

第四篇：技能不足时的营销策略
第一讲：营销技能不足的表现（四个维度）
第一维度：不知道要了解客户哪些信息
第二维度：不会讲解保险产品
第三维度：面谈客户没有思路
第四维度：对保险的理念认知不清晰

第二讲：营销策略
一、内生资源的挖潜
1. 大量开口营销
2. 充分挖掘部门间、岗位间联动的潜力
3. 过往面谈记录深挖
二、外部资源的利用
1. 联合保险公司举办沙龙活动
2. 搭建异业联盟场景引见
三、快速提升自身营销技能
1. 保险理念要明晰
2. 保险产品要清晰
3. 保持积极向上的心态
4. 利用大数据进行预测并提前做好准备
工具应用：草帽人生图、产品收益趋势图、家庭资产象限图、理财不可能三角
课程回顾：总结、提问、分享 

25年金融行业实战经验
寿险管理师（中级）
曾任：中国平安（世界500强）内蒙古办事处 | 业务主任
曾任：太平洋人寿（世界500强）朔州中支 | 督导训练部经理
曾任：泰康人寿（世界500强）山西分公司 | 省公司培训室主任、中支个险部经理
曾任：中国人保（世界500强）运城中支 | 副总经理
累计授课500+场，被多家银行常年返聘：中国邮政四川巴中分公司（持续5年），农业银行广东分行（持续3年），建设银行湖北省分行、吉安分行（持续2年），内蒙古银行呼和浩特分行（持续2年），上海农商行（持续2年）
52个银行项目的主导者：主要涉及项目-业绩提升、旺季营销、银保辅导、网点转型等
千万业绩主要推动者：曾带领泰康人寿运城中支提前135天完成全年任务，年度承保标保3089万，超全年业绩54.5%。
擅长领域：高端客户经营与开发、网点精细化管理、营销活动的策划与实施、特色客群经营、厅堂联动营销、电话邀约与客户面谈、银行保险营销等

实战经验：
彭学刚老师拥有保险+银行双金融行业的实战经验，是近30家银行（邮储银行、建设银行、中国银行、农业银行、民生银行）网点项目操盘者，为网点的业绩与效能增长提供了有力的支持。
【01】中国建设银行：全量资产提升项目（黄石、潜江、恩施、十堰）、保险开门红项目（湖北武汉）、开门红产能提升项目（江西吉安、九江）
1）全量资产提升项目：针对湖北黄石铜都支行等六家网点的地理位置、客群等实际情况，结合网点诉求，设计“存量客户维护提升和新客户开拓”方案，进行现场培训和辅导，助力网点实现工作效率和客户营销成功率的提升，获得平均99分的好评，实现新增：存款15763万、理财4621万、贷款3695万、基金642万、保险期交385万、信用卡163张。
2）开门红产能提升项目：为江西吉安和九江四家网点提供为期2周的产能提升服务，通过厅堂营销训练、客户面谈训练，实现新增：存款17227万、理财3811万、期交保险436万。
3）保险开门红项目：为武汉蔡甸区支行六家网点制定“玉兔迎新、期开得胜”保险开门红项目，针对电话邀约、客户面谈等内容进行现场培训和驻点辅导，实现7天290万期交保费。
【02】中国邮政、邮储：保险数智化营销项目（永州、常德、清远、石嘴山、大同、枣庄等）、标杆网点打造项目（山东）、财富管理体系化转型项目（湖北荆州）
1）保险数智化营销项目：湖南永州和常德邮政26个网点，针对项目管理、营销活动、营销技巧等内容进行现场培训结合驻点辅导，10天实现期交保费827万，同比增长230%。，广东清远邮政9个网点，从过程管控、客户经营、电话邀约、客户面访等内容现场培训结合驻点辅导，7天实现期交保费270万，同比增长190%。
2）标杆网点打造项目：为山东济南邮储等6家网点设计“标杆网点打造项目”，实施一点一策化培训和辅导，主要从网点管理、联动营销、存量客户经营、营销活动等方面开展培训及驻点辅导，项目获得行方一致好评。
3）财富管理体系化转型项目：为湖北荆州邮政2家网点设计并落地实施“财富管理”项目，从定岗定责、客户经营体系、厅堂联动营销体系、客户增值服务体系等进行全方位的培训和辅导，项目实施后半年内，存款、理财和保险等产品销售同比增长45%。
【03】华夏银行：昆明华夏银行财富学院速赢项目
财富学院速赢项目：执行昆明分行两家支行电邀训练营项目，主要针对客户分层分群经营、电话营销技能等进行专项辅导，电话营销邀约成功率提升40%。
【04】长沙银行：华龙支行旺季营销产能提升项目
产能提升项目：通过项目调研，结合领导层诉求和5家网点实际情况，制定“华龙支行旺季营销产能提升项目”从电话邀约、厅堂联动营销、营销活动等方面进行全员培训，并驻点辅导，10天时间完成储蓄加理财3.9亿元。

部分授课案例：
序号 企业 课题 期数
1 邮政永州分公司 《新经济常态下的银行保险营销攻略》 12期
2 邮储银行南昌市分行 《期交保险营销攻略》 9期
3 邮储银行济南分行 《5G时代的厅堂联动营销》
《营销活动策划》 7期
4 内蒙古银行呼和浩特分行 《5G时代的厅堂联动营销》
《特色客群经营》 7期
5 潮阳农商行 《银行网点精细化管理》 6期
6 建行银行湖北分行 《客户的开发与维护》 6期
7 民生银行上海分行 《高净值客户的财富管理》 5期
8 中国银行南通市分行 《网点精细化管理》
《电话营销》 5期
9 农业银行广州分行 《对公客户的的开发与维护》 5期
10 建设银行吉安分行 《赢在开门红——客户维护与开发》 4期

主讲课程：
《阵地攻坚——5G时代的厅堂联动营销》
《新经济常态下的银行保险营销攻略》
《营销活动的策划与特色客群经营》
《赢在开门红——银行客户维护与开发》
《深挖潜能——银行网点精细化管理》
《提质增效——高净值客户财富管理》 

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