市场销售体系建设与落地实施

【培训对象】
董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、产品经理、品牌经理、中高层管理者、一线经理、有志于销售管理的一线销售等

【培训收益】
1、 推动企业市场销售管理模式升级，引入一套体系化的销售管理思路、工具与方法； 2、 优化解决企业销售管理的难题，提升组织效能； 3、 为企业培养优秀的销售管理负责人，完善销售人才结构，提升企业业绩； 4、 学习和研讨20个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例，借鉴和转化成功经验； 5、 收获20个以上可持续应用的销售体系建设模型、工具、方法，从而实现市场销售技术团队自动转，销售业绩自动增长。

一、 企业总体营销战略
1、营销战略框架
 4S商业模式模型
 常用的营销模型： STP与4P
 业务增长的逻辑与成交公式是什么？
案例：深圳CX科技成立5年来，业务从2016年到2020年持续5年保持100%的增长的商业逻辑是什么？
2、定位策略：如何通过STP营销模型找到精准客户？
 如何找到你的目标市场？
 如何确定目标客户？
 如何从市场定位到客户价值定位？
案例：J钢铁加工公司是如何通过目标细分行业分析，梳理典型客户清单，1-2年后订单供不应求，企业成功实现转型升级？

二、 产品与传播体系：如何打造步步为赢的产品矩阵？
1、 产品组合策略
练习：梳理一下自己公司的产品线组合
2、 新产品开发策略
 “VOC客户的声音”调查表
案例：新希望六和集团产品线，如何从饲料端转型升级到农牧食品端，成功实现企业转型升级？
3、 产品如何定价，更好卖？
 定价模型
 如何做价值包装，实现品牌溢价？
4、 最简单实用的产品营销表达方式FABE
 为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA
 利用“多维呈现”展现产品价值
案例：LM科技公司产品的FABE
案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？
案例：小米手机是如何组合产品线和打造产品生态圈的？
小组练习：产品FABE利益陈述
1、 市场传播策略
 市场推广工具方法
 产品品牌策略
 互联网时代如何做品牌推广？
案例： Z公司如何通过线上线下相结合做品牌推广，客户自动找上门？

三、 营销人才体系：如何选人育人用人留人？（人力资源管理4部曲）
1、 如何选人？（人岗匹配）
 销售人员：任职资格素质模型
 优秀营销人员的5F模型
 如何通过简历与面试，精准选人？
案例 ：曾国藩识人之术（听其言观其行）
2、 如何育人？（授人以渔）
 培训体系构建
 互联网时代，如何高性价比又高效的培训？
 团队人才梯度建设：优秀销售团队的12321组合法
案例 ：从500强外企的人才标准化，来看企业之“育人”
3、 如何用人？（知人善任）
 ”用人要评“工具：绩效评估矩阵
案例 : CEO的最大成功和最大失败
4、 如何留人？（给人希望）
 面对已经提出离职的销售人员，我们如何处理？
 留人的4种方法
 如何顺利辞退销售人员？
案例：来了1年的销售，为什么要突然离职？
案例：华为的“铁三角”运作模式解密
小组讨论：发现业绩中等的大客户经理，兼职做其他工作，你如何处理？

四、 哪里有客户哪里就有销售，其精准组织设计逻辑是什么？
1、 销售组织设计的原则与5种基本类型
案例：美国上市公司SSYS销售团队是如何把“区域和大客户“相结合的？
销售管理实践练习：杰出的销售人员派往何处？
2、如何通过STP模型分析，精准设计销售组织架构
 从客户定义到销售组织架构
案例：50亿营收JH集团的销售团队组织结构是如何重新设计的？
3、从销售组织架构，到营销管理体系建设
 什么是营销管理体系？
 营销管理体系建设的6个基本思路
案例：500强施耐德电气Schneider工业事业部销售组织架构
销售管理实践练习：销售人员与技术人员的争吵，作为销售总监你如何处理？

五、 激励体系：如何设计激励机制与晋升机制，引爆你的销售团队？
1、绩效考核激励机制如何设计？
 方法：绩效考核坡度设计
2、营销团队三级九岗晋升机制与薪酬体系
3、顶层设计：薪酬+绩效+晋升+股权4位1体激励管理机制
4、精神激励如何与物质激励相结合？
 精神激励的6脉神剑
案例：李总如何带领团队改革，实现团队自动转？
案例：X科技公司销售人员为什么晚上或周末都在跑客户？
销售管理实践练习：结合你们企业的情况，设计一个坡度绩效考核激励制度？

六、 管控体系：销售团队日常如何管理？
1、 什么是销售团队的过程管理？
 过程管理工具：CRM、五张表、两会
案例：英国上市猎头公司Y猎头顾问从20人离职到只有10人，发生了什么？
2、销售过程管理制度流程建设
3、目标管理与计划管理
4、销售管理者的角色认知与职责
 销售管理者角色认知的3个关键问题
 团队管理者的职责与能力
 如何从销售明星到销售管理者的转变？
案例：身经百战的Top sales，她管理团队为什么会失败？
5、 催款策略与应收账款管理
 回款为什么这么难？
 未雨绸缪，铺平催收前的路
6、 团队沟通管理
 沟通制度化
 沟通的5C模型
案例：Z公司的销售总监是如何通过查看CRM系统数据，劝退一名销售的？
案例：S民营科技公司是如何从坏账不断，到应收账款回款及时率超过90%？
销售管理实践练习：部门需要裁员，作为销售总监怎么办？

七、 如何打造狼性文化的销售团队？
1、 销售团队4种文化
2、如何打造一支狼性文化的销售团队？
 我们要向狼学习什么？
 狼性销售团队的4力模型
3、我们都说狼性文化，但为什么销售团队还是不狼不羊的？
 文化根植大脑心理规律
 狼性文化落地的12字法则
案例：从3个小故事看，如何构建销售团队凝聚力、执行力与战斗力？
案例：从华为“狼性”销售文化中，我们能学习到什么？
小组讨论：要成为卓越的销售部经理，首要条件是什么？

八、 如何开发与管理大客户？
1、 如何开发大客户？
 信任力3阶模型
 开发大客户的3层境界
2、 大客户如何分类分级管理？
 企业为什么要选择客户？
 ABC客户分析法
 练习：梳理个人或公司的ABC客户
案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？
案例：华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？

九、 渠道体系：如何通过借力渠道，快速扩大销售网络与规模？
1、如何选择渠道？（选渠）
 渠道成员的资格鉴定表
 选择经销商应注意的4个问题
2、如何开通渠道？（开渠）
 渠道商商务政策如何制定？
 从0到1打通产品流通脉络的方法？
3、如何维护好渠道？（护渠）
 渠道成员日常如何管理？
 案例：渠道窜货，怎么办？
 案例：渠道商普遍积极性不够，如何变革？
 案例：渠道商店大欺客，如何管控？
案例：M公司如何通过借力渠道商，开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户?
案例：同为500强外企，施耐德电气与美国依工的渠道商务政策差异在哪里？
小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？

十、 如何通过销售流程加强项目管控，提升成交率？
1、 把销售过程建立在流程上，让销售做起来简单，看起来清晰
 从管事与管人两个角度来管理销售流程
 管事：销售流程是否清晰
 管人：销售积极性是否足够
2、 客户采购流程和供应商销售流程的关系
 客户采购的5步流程
 销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍
 如何设定百分比，管控重大项目的进度？
3、 项目分析会怎么开？
 如何判断项目可能失控？
 辅导销售人员的4Z模型
 

周黎明老师
——营销体系与销售管理实战专家
 曾任：3家500强外企从业背景 (电子电气自动化与半导体制造业：
施耐德电气Schneider市场部负责人、美国依工ITW事业部负责人、英特尔Intel技术负责人 ）
 曾任：3年上市公司CEO (数造科技870857，扭亏为盈，逆风翻盘）
 曾任：摩尔口腔医院管理集团副总裁 （1500+人，大健康医疗行业，
分管市场与销售）
 曾任5+年管理咨询资深顾问（主要研究营销销售管理、团队人才管理、
战略管理）
 多家上市公司管理顾问：
英科医疗（300677)、海得控制（002184）、英飞睿盟（英国上市EMR）
 多家大中型集团管理顾问：
风机行业龙头-沈鼓集团、金融投资集团-江苏常熟发投集团
 京华集团（钢铁加工行业龙头） 市场销售体系咨询顾问
 大营销管理体系创立者
 学历：工学学士、MBA、上海财经大学（上市与投资）EMBA
 华中科技大学总裁班 （营销体系与销售管理课程） 特邀讲师
 安捷伦科技（500强外企）（B2B大客户销售技巧） 特邀讲师
 云南锡业股份集团（000960，行业龙头，500+亿主板上市）三期课程，特邀讲师
 江苏省工信厅领军企业家总裁班 特邀讲师

【个人简介】
周老师拥有20多年企业销售管理与营销体系制定及落地的工作经历。主要服务于科技制造业，其中3家世界500强外企（职业经理人）、2家民营企业的高管（上市公司CEO与副总裁）、5+年管理咨询资深顾问。外企与民营复合型背景，实战经验丰富，擅长战略管理、营销销售管理、团队人才管理；全面扎实的管理知识结构，综合管理能力强，集管理实战、管理咨询、管理培训于一身。

【实战经验】
1、 施耐德电气（世界500强）：先后作为解决方案销售工程师、产品经理与市场部负责人，周老师既有一线销售的实战经验，同时帮助施耐德电气工控BU完成市场营销战略布局。
包括产品策略制定、大客户销售管理、行业市场开发、销售指南编写和培训等工作。成功组织至少10次产品发布会、路演活动和VIP客户峰会，促进品牌传播；使产品路线图更加贴合中国客户需求，法国总部确认率超过60%；在华东地区成功拓展交通行业共10条地铁线项目。
2、 作为事业部负责人，在美国依工集团（世界500强）工作期间，制定事业部业务发展战略。
主要负责战略管理、产品管理、销售管理、供应商管理，最终实现OEM贴牌产品利润增加10%以上，项目成功率提高了10%，年利润率增长了4.5%。销售额连续2年增长均超过30%，市场份额年增长超过20%。
3、作为上市公司CEO, 带领数造科技（股票代码870857)摆脱危机，扭亏为盈，逆风翻盘，每年实现40%的增长。
在公司“缺钱（工资靠贷款发放）、缺人（人员大量流失）、缺心（团队信心向心力不足）”在情况下，在短短2年内，带入良性循环。2018和2019年，销售合同额都同比增长超过40%；应收账款回款比例超过90%；重建并持续优化国内设备销售团队，从0到1组建海外销售团队, 完成国内外销售团队布局；帮助数造科技重新进行战略规划、市场销售、人力资源、企业文化、制度流程等系统性的管理创新改革。
4、作为1500+人规模民营医院管理集团副总裁，周老师分管营销中心，负责整个集团公司的市场营销与销售战略布局。
包括线下销售部、企划部、大众点评组、今日头条组、百度竞价组、微信朋友圈组、抖音组等，尤其是新媒体矩阵营销战略的策划与执行，保障公司多渠道获客、多途径客源。制定线下销售部的战略绩效方案，重点解决了“招不到人、留不住人”的关键问题。
5、作为营销战略咨询顾问，为中国航天科技集团旗下杭州航空电子公司提供了“营销体系专项诊断与方案设计、营销系统人才盘点”服务内容。
营销体系专项诊断与方案设计，从战略定位、目标体系管理、销售人力资源管理、销售激励机制、销售过程管理、销售流程节点管理、营销4P等多维度直指问题，并提出针对性解决方案，赢得客户管理团队的一致好评！通过营销人才能力素质模型、360测评、人才盘点9宫格，确定营销体系人才的“选育用留”、人才发展计划，最终实现人效提升与业绩突破。
6、作为营销战略咨询顾问，帮助京华集团在老产品市场萎缩、利润下滑的情况下，通过“营销战略体系策划与落地”，企业成功实现转型升级。
2019年公司新产品引领华北民营同类产品厂家的价格指导，2020年2月成为武汉火神山雷神山医院建设供应商，2020年新产品供不应求，企业成功实现转型升级。
周老师英语良好，有海外工作经历和海外市场拓展经验。在中外企业组建、优化国内外营销团队，建立销售策略体系，开拓国内外市场等方面有丰富的实操经验。同时，具备互联网营销体系策划经验。
周老师具有创业式管理领导力风格，丰富的带领企业营销体系制定和落地的经验。对战略、营销、人力资源、组织、企业文化、股权等管理职能，有专业的研究和实践经验，曾为30多家企业提供管理咨询及实施服务，推动了所服务企业的可持续性变革成长或转型升级。
周老师秉承“管理提升，给成千上万的员工及千家万户带来福祉”的使命，期望通过自己20多年的营销体系制定及销售管理落地实战经验和总结的方法论，真正地帮助中国企业实现可持续性发展，强企强国！

【培训经验】
1、华中科技大学总裁班 （特邀讲师，“营销体系与销售管理”课程，60人）
2、安捷伦科技（500强外企）（特邀讲师，“B2B大客户销售技巧“课程）
3、云南锡业股份集团高管班（主板上市集团000960，500+亿营收）（特邀讲师，“战略规划与解码执行”课程，共3期，每期60人，共180人）
4、江苏省工信厅总裁班 （特邀讲师，“新商业时代战略转型升级”课程，100人规模）

【理论体系】
大营销管理体系创立者。
构建大营销管理体系，主要解决的8个重难点问题，包括：1个战略定位、2大基础（产品线、组织架构）、5大系统落地工具（造铁军、精机制、强管控、抓过程、借渠道） 。优秀企业必须有一套可复制、能持续、有效率的大营销体系，系统拓宽销售体系管理思维，系统学习销售体系建设的技能工具方法，同时提升销售管理领导力。最终实现团队自动转、业绩自动增。

 

【主讲课程】
营销体系与销售管理系列：面向销售管理者（中层与高层）
《大营销管理体系建设与落地实施》
《销售团队建设与管理》
《销售管理训练营》
《市场洞察训练营：5C商业敏感度与最佳增长策略选择》
《企业逆势增长：市场竞争策略分析与最佳策略选择》
《销售过程管理工作坊：好过程 保障好结果》
大客户销售技巧系列：面向基层
《大客户销售技巧：步步为赢、掌控关键点的大客户销售策略》
《向欧美500强外企学习：大客户销售技巧》
《以客户为中心的顾问式销售》
《项目型实战销售策略与技巧》

 

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