市场营销4C洞察能力提升

【培训对象】
董事长、总经理、营销副总、各部门经理等中高管人员、从事营销或者销售工作的所有相关人员

【培训收益】
 了解企业成长过程中会遇到的典型增长问题  掌握一套基于营销洞察的产品创新和成长的方法  掌握如何去精准分析客户需求以及客户购买行为  掌握如何去系统分析企业面临的宏观环境和行业环境  掌握如何深入分析竞争对手以及做好对标分析  掌握如何通过剖析企业的资源、能力等，理清企业内部的优劣势  现场解答企业做大做强过程中遇到的各种问题，真正做到：传道、授业、解惑

提问导入：企业经营目的是？企业靠什么生存和发展？企业持续成长的核心能力是？
一、如何理解市场营销的思维与管理流程？
1、市场营销思维的搭建
 市场营销的内涵
 市场营销的核心概念
 市场营销的本质
2、市场营销的演化
 市场营销观念的演化
 市场营销组合的演化
 营销1.0到营销4.0时代
3、市场营销的管理流程
 分析市场机会（3C洞察）
 选择目标市场
 设计市场营销业务组合
 管理营销业务流程
工具：营销漏斗
二、如何精准洞察市场宏观环境和行业环境？
1、宏观环境洞察
 经济环境洞察
 社会环境洞察
 技术环境洞察
 政策环境洞察
2、行业环境洞察
 供应商议价能力洞察
 潜在进入者洞察
 替代品洞察
 行业竞争洞察
 客户议价能力洞察
工具：PEST分析、五力模型
三、如何深刻洞察竞争对手？
1、竞争者基本洞察
 谁是竞争者？
 竞争对手的四维分析
 竞争群体分析
2、不同市场地位的竞争洞察
 市场主导者洞察
 市场挑战者洞察
 市场跟随者洞察
 市场补缺者洞察
3、竞争态势洞察
 行业关键成功要素洞察
 关键竞争对手洞察
 企业竞争力洞察
工具：洋葱模型、CPM矩阵
讨论：头脑风暴剖析竞争格局和态势
四、如何深入洞察企业自身？
1、资源和能力分析
 资源分析
 能力分析
 核心竞争能力分析
2、产品分析
 产品结构分析
 产品组合分析
 产品定位分析
3、品牌分析
 品牌价值分析
 品牌资产分析
工具：通用矩阵分析法
讨论：公司产品及品牌的价值
五、如何精准洞察客户及其需求？
案例导入：营销（销售）人员都要回答客户的哪三个为什么？
1、消费者购买的深层次分析
 消费者市场构成分析
 消费者购买影响因素分析
 消费者购买路径分析
2、消费者的五大心智模式
 大脑容量有限
 喜简繁杂
 缺乏安全感
 不轻易改变
 容易丧失焦点
3、消费者需求的洞察
 需求的来源解析（痛点、痒点）
 如何激活客户需求？（需求分类）
 如何深挖客户需求
4、基于洞察的目标市场战略
 如何进行客户细分
 如何筛选有价值的客户
 如何找准在目标市场上的定位
工具：STP分析
讨论：如何确定未来新产品的发展定位
六、现场收集的学员问题解答
通常答题时间为0.5-1小时，2天以上课程可设计专门的研讨咨询环节
 

 北京市青年教学名师、中国人民大学管理学博士
 首都经济贸易大学市场营销系主任 中青年骨干教师
 北京市优秀专业课主讲教师
 获北京市高校优秀教材课件奖
 获北京市高校优质本科课程奖
 获北京市教学比赛二等奖、最受学生欢迎奖、最佳教案奖
 获教学卓越奖、最受MBA学生欢迎奖等多项学校教学奖项
 中国人民大学、西安交通大学等高校总裁班教授
 为国家电网（NGG）、雅戈尔（600177）、京客隆（00184）、广联达（002410）等上市公司提供管理咨询服务，担任多个企业专家顾问
 为京东集团、招商银行等大型企业提供战略和营销培训，
累计培训时长5000+小时，累计辅导人数20000+

【个人简介】
张老师是管理学科班出身，在《The International Journal of Logistics Management》、《当代财经》、《现代财经》、《经济与管理研究》、《财经科学》等国内外重要刊物上发表学术论文10余篇，独立出版和参与编写专著5部，参与国家级课题研究6项，作为主要参加人参与部委课题多项，多次获得省部级教学奖励。
张老师拥有15年的企业咨询培训经验，曾为多家企业提供战略和营销咨询服务，帮助多家不同类型的企业成功突破成长瓶颈、达到业绩倍增，获得企业一致好评。
【实战经验】
 帮助国家电网公司梳理十年管理实践，并帮助制定了公司国际化人才战略，设计和实施了国际化视野提升课程体系，撰写国际化HR战略专著一部，并打造了全方位多层次国际化人才培训体系，并在国家电网公司全面推开
 帮助雅戈尔集团制定五年发展战略规划，打造多品牌战略，突破成长瓶颈，三年时间市场业绩突破100亿，创造了行业奇迹
 帮助京客隆集团突破连续四年净利润下滑的危机，实现组织架构全面升级，调整业态布局和商品结构，构建多元化盈利模式，三年时间净利润增长100%，成长为业内翘楚
 帮助北京网信物业制定发展战略，重新构建营销增长战略，在物业行业整体利润下降的局面下，通过开源节流，提升公司营业收入50%以上
 

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