传统企业如何进行创新营销

【培训对象】
总经理、部门经理等

【培训收益】
了解传统营销观念面临的困境与挑战，理解传统营销观念是造成上述问题的根源； 理解营销在企业中的地位与现代营销的实质； 掌握先进的营销理念并根植于日常管理行动之中； 掌握如何细分、选择目标市场与优化4P策略的工具和方法，提高营销的针对性和有效性。

一、企业应该树立什么样的营销理念？
1. 企业在现实中面临的营销困境
 同质化竞争，陷入囚徒困境
 品牌难以提升，产品差异少、营销手段单一雷同
 客户服务价值少，关系难以深化
 市场基础管理薄弱，难以持续发展
 营销运作效率低，费用居高不下
 企业系统协同差，往往有心无力
 队伍管理难度大，人员成长滞后
2.传统营销理念与现代营销理念的对比
 传统营销观念面临的挑战
 传统营销观念必然导致传统结局
 营销已死，社交开始
 市场份额已经过时
 传统的推销式单向广告失灵
 所有的客户都会有利可图
3.理解营销的本质与目的
 营销是发现并满足客户需求的过程
 营销是促使客户解决问题并为其提供解决方案
 营销是即说服客户的脑也打动客户的心（信任关系）
 营销是营造一种打动人心的价值， 然后销出去
4.彻底颠覆/转变传统的营销思维
 从竞争导向到顾客导向
 从价格导向到价值导向（
 帮助客户降低成本
 帮助客户提升效率
 帮助客户赢得竞争
 从投机导向到能力导向
 从单点导向到整合导向
案例分享：利乐通过促进客户的成长实现自我发展
华为的“客户心”
工具：营销理念诊断表
二、如何制定营销战略（Strategy）？
1.我的产品卖给谁
 产业市场细分变量的选择
 目标市场选择
 立足红海，迈向蓝海
 及时进行战略调整，做到“挺、熬、收”
 水平营销，创造和定义细分市场
2.如何做好品牌/产品的精准定位
 定位的目标是做到“类”第一
 科学定位7法则
3.市场营销先做“三头”
 从头做起----先做战略
 从头脑做起----关键在观念
 从头头做起----首先是领导者观念
实战案例分享：兰格格的品牌定位吸引力如何
游戏：迷失丛林的团队打造
工具：ZMET、技术品牌定位知觉图、企业价值能力分析矩阵
三、企业该如何吸引目标顾客/客户？
1.从提供产品到服务，到解决方案
 产品创新即使卖点创新
 独特卖点提炼
 营销就是创造差异
2.如何优化定价策略，把握调价节奏和技巧
 合理的定价模式
 要有价格带的概念
 价格层级与梯度设计，保护各环节利润
 规范价格竞争策略
3.如何优化渠道结构，有效覆盖市场
 渠道效率与服务职能的提升
 渠道细分与互补，构建立体渠道
 合理的结构与分工，实现厂商价值一体化
 新型渠道的开发与运作
 渠道资源的整合与掌控
4.新时代，如何做好营销整合传播与推广活动
 把握品牌建设和产品卖点宣传的节奏
 知名度+知晓度+满意度+美誉度=忠诚度
 理性、感性+理性、感性、感性+理性
 贴近潮流，形式娱乐化
 公益与情感的注入，强调主题性传播
 双向沟通，体验互动，深入消费者心智
5.顾客忠诚计划
 从市场份额到客户份额
案例分析与小组研讨：小罐茶的传播策略、A公司的双轮驱动为什么总是不同步
 

 曾任：北京工商大学市场营销系、旅游系主任
 北京工商大学（高水平研究型大学） 副教授 硕士生导师
 南开大学（985大学） 市场营销学 博士
 澳大利亚福林德斯大学访问学者，加州州立大学高级访问学者
 中国商业文化研究会 副秘书长
 中国合作贸易企业协会 理事
 中国旅游景区协会专家委员会 专家
 中国医学救援协会旅游救援分会务 理事
 中国红色旅游研究院 特聘教授

【个人简介】
张老师拥有渊博的学识及近30年的大学授课经历，凭借多年丰富的企业战略制定、营销策划等领域的实战和培训经验，结合国内外战略管理与市场营销的最新理论、最佳实践，帮助学员系统搭建战略与营销领域的知识框架，指导企业战略管理能力及营销能力的提升。张老师累计策划、交付了近20个战略管理与营销策划项目，项目总金额超过10个亿，累计培训场次超过100场，培训总人数接近3000人。

【培训经验】
1、企业战略制定与解码专题培训——12个专题、4门专题课、案例40个、授课160小时
张老师在2014-2024年为日本神钢集团及下属子公司高层领导持续10多年提供企业战略管理培训；同时担任培训项目师资部分召集人，成功策划并执行了公司高中层培训项目，组织专家开发出4门专题课程，项目实战案例40余个，总授课时长达到160小时，中高层人员覆盖率达到90%。借由该项目的推进，集团及下属子公司的中高层领导战略管理知识得到丰富的同时，也极大提升了中高层落地集团公司战略的执行力。张老师屡次登上集团公司的内部刊物，成为“集团公司培训第一人”。
2、营销战略与策略（含服务营销）制定与落地培训——超40场培训、累计学员1000人、学员满分率90%
张老师以培训讲师身份为中煤集团、北清智库与香港亚商商学院总裁班、日本神钢集团、持续提供科特勒营销管理、新时期市场营销创新、消费者行为学培训；为河南中原传媒集团、深圳市国研时代教育总裁班等提供了营销战略制定与落地培训；为中石油昆仑润滑油、东丽酒伊织染(南通)有限公司（日本）提供定位战略培训；为中核集团等提供过市场开发与拓展培训。营销类培训课程超过50场，累计覆盖学员1000人，学员满分占比超过90%。
3、政企大客户开发与营销专题培训——超20场培训、满意率98%
张老师以政企大客户开发专家身份为中建集团、石药集团、河南邮政、平度发改委等企事业单位提供政企大客户开发与关系营销等相关培训，覆盖人员超过1000人，课程满意度达到98%。
4、服务管理与服务营销专题培训——超20场培训、学员满意度高
张老师作为集团顾问，为北京地铁集团、首旅集团、日月峡集团、北京市房山区密云区文旅局等服务性组织提供服务管理、服务营销、服务质量提升等专题培训，累计超过20场，学员满意度高。

【理论体系】
【系统的战略管理管理体系——战略分析、战略制定、战略解码与执行三位一体】
以战略管理的基本逻辑体系为主线，围绕战略管理的全过程提供一整套培训与落地方案。
【完整而前沿的市场营销体系——STP+4P】
围绕消费者/客户需求、痛点和价值，以价值创造、价值传递和价值实现这个完整的价值链条为纽带，以传统的STP+4P为抓手落地。为了确保企业能够紧跟时代，同时纳入了服务营销、新媒体营销和数字营销等培训内容。
【政企大客户营销——当下企业的重点选择】
政企大客户营销是营销理论在东方文化背景下的应用与拓展。主要基于政企大客户的特点，结合政府文化、面子文化、关系文化等中国传统文化，按照市场开发的逻辑，重点介绍政企大客户资料获取、拜访、洽谈、招投标、客户关系维护等内容，助力企业获取和维系政企大客户。

【主讲课程】
企业战略制定与落地类
面向企业高管
《企业战略制定与落地》（爆款课程）
《双新常态叠加，战略的变与不变》
《蓝海战略》
《多元化战略，是馅饼还是陷阱？》
面向企业中高层
《企业竞争战略的选择与落地》（爆款课程）
《战略解码》
《培育企业核心竞争力，打造持续竞争优势》
市场营销策略制定与执行类
面向企业中高层
《营销战略的制定与落地》（爆款课程）
《定位理论与实践》
《科特勒市场营销》
《新时期市场营销管理与创新》
《从4P到4R,数字时代营销思维的更新与落地》
《品牌管理》
面向企业中层
《消费者行为学与营销策略》（经典课程）
《年度销售计划制定与落地》
服务管理与营销类
《服务营销》
《服务企业流程优化（服务蓝图）》
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