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总经理、销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管（或销售经理）的人员
【培训收益】
第一讲 梳理客户组织 1、政府与大型国企客户采购的特点
2、客户组织分析的三个层次：外围影响层、采购小组、采购小组成员
3、如何分析客户的管理层级
4、客户组织中的五种人：死敌、反对者、中立者、支持者、教练
5、客户的四种性格：DISC性格模型
【练习】现场性格测试
6、客户组织的管理风格与文化
7、了解客户内部政治
【案例】搞砸的拜访
8、教练的作用
【案例】乾隆为什么不同意重修长城？
9、教练帮助我们的四大理由
10、利用并保护教练
【案例】西施与范蠡所犯下的错误
11、关注反常细节
【案例】调虎离山之计
第二讲 找到关键决策人
1、清晰客户决策链
2、确定关键决策人的几个重要原则：职位、管理风格、性格、专长、利益平衡
3、领导和下属的几种微妙的关系
4、如何识别真授权和假授权
【案例】借刀杀人
5、如何识别利益平衡
6、防范骗吃骗喝的小人
【案例】面对这样的客户，我该继续投入吗？
7、防止被客户忽悠的四种方法
第三讲 关键人关系的建立与保持 1、关系=信任+利益+情感
2、好感与信任的区别
【练习】你会信任我吗？
3、先做人再做生意
4、建立好感的九字诀：会说话，会做人，会办事
【讨论】成功销售人员像什么？
5、关系深入的技巧第一式：投其所好
【案例】赖昌星的人际关系兵法解析
6、关系深入的技巧第二式：储蓄人情
【案例】胡雪岩的发迹史
7、关系深入的技巧第三式：巧用关系路线图
8、建立信任的原则——组织信任与个人信任
9、客户利益分析——个人利益
10、客户利益分析——组织利益
11、如何发现客户的关键性需求
【案例】温州炒房团
12、吃喝不是情感——培养与客户的长期情感
13、关系保持的最高境界—从个人忠诚到组织忠诚
第四讲 面向高层领导销售 1、高层领导的特点分析
公务繁忙、难以接近、关注全局、要求对话者地位对等
2、接近高层领导的三个方法
拦路喊冤、巧用中间人、制造机会
3、高层领导在想什么？
【故事】和珅受宠之谜
【案例】千万订单，绝地反击
4、与高层领导建立信任的秘诀
5、降低领导帮助你的难度
第五讲 投标前后的关系运筹 1、竞争态势分析
2、竞争三原则：打击反对者，拉拢中立者，巩固支持者
【故事】某铝厂项目销售案例
3、清晰“规则”和“潜规则”
3、六大经典竞争策略
4、利用好评标小组成员中的几种人
5、投标竞争中的“中庸之道”，谈“舍”与“得”
【案例】环保局局长落马之谜
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一、小企业业务经营理念1、如何应对两高一难2、批量开发小企业客户的必要性3、小企业业务的六个集中4、批量获客营销组织构建二、批量开发小企业客户流程1、确定目标市场2、制订批量营销计划3、行业或项目分析4、产品组合和开发5、批量营销的组织和实施三、商圈批量获客营销模式1、商圈企业的主要风险2、目标商圈选择..
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第一章：全面认识汽车营销O2O 1、O2O的真正定义 2、O2O的15个入口 3、O2O的3个闭环 4、O2O的4类平台 第二章：汽车O2O营销的关键要素 1、O2O的"2"本质 2、O2O中的关键要素 3、O2O的SoLoMoCo体系 第三章：汽车O2O的模式 1、导流..
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课程大纲开篇/课程导入/形成团队达成共识，课程概述第一讲：金融理财服务定位1.金融理财业务工作定位2.金融顾问的角色定位3.增加客户“黏性”出发点探究4.提升SOW(钱夹份额)与KY3(认识客户)的意义与效果第二讲：关系营销策略之投资心理识别及应用一、客户投资性格心理学1.客户投资性..
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一、直播营销：开启内容营销的新时代1、直播营销的优势与常见的形式2、直播电商模式与传统电商模式的对比3、最核心的直播四大平台分析（淘宝、快手、微信、抖音）3.1、综合类直播平台3.2、电商类直播平台3.3、短视频的直播平台3.4、教育类的直播平台二、直播营销方案策划：构建清晰的直播营销思路1、定目标：明确直播营销要实现..
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课程背景：“一日之计在于晨，一年之计在于春。”每年的一季度，是资金流、物资流最集中、最活跃的时期；是金融资源、市场份额会重新划分市场的时期。一步先，步步先；开门红、月月红。怎样打响第一炮、迎接开门红，抢占市场制高点？本课程致力于解决银行各流程营销困局，展开银行营销新打法；以实战训练为主要方式，以培训成果输出为主要目标进行课..
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课程背景：近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道.金融产品和服务提出更高.更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加.资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。严峻而复杂的外部环境，对网点负责人提出了更高的要求..
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