当前位置: 首页 > 内训课程 > 课程内容
广告1
相关热门公开课程更多 》
相关热门内训课程更多 》
相关最新下载资料
笑傲江湖——中国式关系营销策略

笑傲江湖——中国式关系营销策略

课程编号:3770

课程价格:¥0/天

课程时长:2 天

课程人气:1982

行业类别:机械行业     

专业类别:营销管理 

授课讲师:

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
总经理、销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管(或销售经理)的人员


【培训收益】


第一讲 梳理客户组织 1、政府与大型国企客户采购的特点
2、客户组织分析的三个层次:外围影响层、采购小组、采购小组成员
3、如何分析客户的管理层级
4、客户组织中的五种人:死敌、反对者、中立者、支持者、教练
5、客户的四种性格:DISC性格模型
【练习】现场性格测试
6、客户组织的管理风格与文化
7、了解客户内部政治
【案例】搞砸的拜访
8、教练的作用
【案例】乾隆为什么不同意重修长城?
9、教练帮助我们的四大理由
10、利用并保护教练
【案例】西施与范蠡所犯下的错误
11、关注反常细节
【案例】调虎离山之计 

第二讲 找到关键决策人
1、清晰客户决策链
2、确定关键决策人的几个重要原则:职位、管理风格、性格、专长、利益平衡
3、领导和下属的几种微妙的关系
4、如何识别真授权和假授权
【案例】借刀杀人
5、如何识别利益平衡
6、防范骗吃骗喝的小人
【案例】面对这样的客户,我该继续投入吗?
7、防止被客户忽悠的四种方法 

第三讲 关键人关系的建立与保持 1、关系=信任+利益+情感
2、好感与信任的区别
【练习】你会信任我吗?
3、先做人再做生意
4、建立好感的九字诀:会说话,会做人,会办事
【讨论】成功销售人员像什么?
5、关系深入的技巧第一式:投其所好
【案例】赖昌星的人际关系兵法解析
6、关系深入的技巧第二式:储蓄人情
【案例】胡雪岩的发迹史
7、关系深入的技巧第三式:巧用关系路线图
8、建立信任的原则——组织信任与个人信任
9、客户利益分析——个人利益
10、客户利益分析——组织利益
11、如何发现客户的关键性需求
【案例】温州炒房团
12、吃喝不是情感——培养与客户的长期情感
13、关系保持的最高境界—从个人忠诚到组织忠诚 

第四讲 面向高层领导销售 1、高层领导的特点分析
公务繁忙、难以接近、关注全局、要求对话者地位对等
2、接近高层领导的三个方法
拦路喊冤、巧用中间人、制造机会
3、高层领导在想什么?
【故事】和珅受宠之谜
【案例】千万订单,绝地反击
4、与高层领导建立信任的秘诀
5、降低领导帮助你的难度 

第五讲 投标前后的关系运筹 1、竞争态势分析
2、竞争三原则:打击反对者,拉拢中立者,巩固支持者
【故事】某铝厂项目销售案例
3、清晰“规则”和“潜规则”
3、六大经典竞争策略
4、利用好评标小组成员中的几种人
5、投标竞争中的“中庸之道”,谈“舍”与“得”
【案例】环保局局长落马之谜
咨询电话:
0571-86155444
咨询热线:
  • 微信:13857108608
联系我们