公私联动-金融科技及数字化赋能公私联动综合营销

【培训对象】
分行部门老总、分行主管行长、一支行长等

【培训收益】
● 清晰掌握政府类客户、园区类客户、场景类客户、商圈异业联盟类客户营销做法 ● 梳理清楚综合营销干什么？综合营销怎么干？达到什么目标？结果应该如何考核 ● 明确构建金融生态圈的方法步骤、板块分类、发展定位及金融生态图谱绘制方法

第一讲：梳理过往营销问题，明确营销思路
主要解决：传统外拓营销固有观念问题
1. 体现出两个方面的不一样
2. 用心思考三个方面的问题
3. 确定四个层次的营销重点
4. 盯住四大类重点目标客户
5. 抓住五个方面的历史机遇

第二讲：更新综合营销观念，确定营销重点
主要解决：观念意识陈旧和重点不明确问题
1. 观念理念和方法调整
2. 确定综合营销的重点
3. 明确综合营销的方法

第三讲：组建综合营销团队，开展协同营销
主要解决：层级协同、上下联动，综合营销的问题
1. 组建柔性综合营销团队
2. 明确综合营销团队职责
3. 多渠道获取客户信息
分享：多渠道获取客户信息案例

第四讲：签署合作框架协议，锁定合作关系
主要解决：建立长期合作关系，对接业务发展的问题
1. 银政合作框架协议
2. 银企合作框架协议
3. 银校合作框架协议
4. 银医合作框架协议

第五讲：抓政府类客户营销，发挥带动作用
主要解决：政府类客户资源利用不到位，有畏难情绪的问题
导入：政府类客户的营销不要狭义的理解为营销行政、事业单位，而是要跟政府做好资源对接，建立合作关系、拿到大数据，从共同推动和促进地方经济的发展的高度与政府建立合作关系和拓展业务，进而营销所有政府能够管理到的相关企业客户
1. 政府类客户的类型
2. 政府类客户的营销
3. 政府类客户营销案例
4. 共同制定1-3年发展规划

第六讲：抓园区类客户营销，提升获客能力
主要解决：如何批量营销园区类客户的问题
1. 园区类客户的类型
2. 园区类客户大数据获取
3. 园区类客户的营销案例
4. 明确扫园区营销的方法

第七讲：批量营销场景客户，做实公私联动
主要解决：商户、客户、银行三方合作共赢的问题
1. 构建场景和营销四个体系
2. 创新八大“金融+”合作平台
3. 抓取场景类客户信息
4. 开展零售业务批发做
第八讲：加强商圈客户营销，建立异业联盟
主要解决：商圈异业联盟合作，促进银商共同发展
1. 建立“总对总”营销机制
2. 必须加快外部数据引入
3. 建立商圈异业合作联盟
分享：构建商圈营销合作案例

第九讲：批量营销代发薪户，做实公私联动
主要解决：营销代发薪客户拓展无从下手的问题
一、调整管理思路和营销思路
二、大数据的应用以及资源整合
三、代发薪业务的营销策略
1. 通过全面合作促进代发薪
2. 盯住四大类重点目标客户
3. 签署合作框架协议
4. 代发薪公私联动基础服务
5. 存量对公客户的营销策略
6. 农民工资专户项目的营销
7. 运用新技术推进代发薪开展
8. 银行与客户合作预期成效
分享：整合资源合作的案例

第十讲：梳理存量对公客户，做到画像精准
主要解决：存量对公客户价值深度发掘的问题
一、全面梳理存量对公客户
1. 摸清家底
2. 完善信息
3. 全部指派
4. 两个明确
二、落实客户管户责任
1. 全部对公客户分配到人
2. 确定一对一管户关系
3. 逐户建立对公客户台账
4. 明确倒排工期时间表，逐户开展营销
三、确认达到预期目标
1. 挖掘资源
2. 建立联系
3. 挖掘需求
4. 营销产品
5. 全面合作
分享：政府类客户营销案例

第十一讲：推动营销场景建设，调整工作重心
主要解决：综合营销过程中的思路和方法问题
1. 工作重心调整
2. 工作态度调整
3. 管理思路调整
4. 营销行为调整

第十二讲：开展金融同业调研，做到知己知彼
主要解决：系统了解金融同业态势，借鉴先进做法
1. 金融生态圈主体分析
2. 对自己银行的调研
3. 对金融同业的调研
分享：同业对比调研工具

第十三讲：强化资源板块分析，摸清客户资源（金融生态圈构建与营销）
主要解决：不同板块金融需求差异、实施分类营销
1. 居民社区金融生态圈
2. 商业街区金融生态圈
3. 商业综合体金融生态圈
4. 大中型企业金融生态圈
5. 工业园区金融生态圈
6. 涉农业务金融生态圈
7. 旅游产业金融生态圈
8. 银政合作金融生态圈
9. 银医合作金融生态圈
10. 银校合作金融生态圈

第十四讲：金融生态图谱绘制，落实营销责任
主要解决：培养网点营销团队阵地意识，明确服务半径
1. 金融生态图谱的绘制方法
2. 金融生态图谱数据的加载
3. 金融生态图谱的资源数据
4. 金融生态图谱同业的标注

第十五讲：确定支行发展定位，制定发展目标
主要解决：支行资源定位不精准，眉毛胡子一把抓问题
1. 确定支行经营定位
2. 确定支行发展定位
3. 制定客户拓展目标

第十六讲：十大资源板块梳理，形成调研报告
主要解决：《构建金融生态圈客户资源调研分析报告》成果输出问题
1. 网点自身情况分析
2. 自身优势劣势剖析
3. 周边同业机构分析
4. 周边金融资源调研
5. 网点战略目标定位

附：十四五规划开局之年银行发展之风口浪尖
多一个角度想问题，多一个视角看世界
关注点之一，十四五规划及2035年远景目标规划同步制定
关注点之二，十四五规划作为一个宏观话题我们银行业为什么要特别去关注它？
关注点之三，十四五规划和银行客户有什么关系？
关注点之四，中国人口走向老龄化对金融业影响几何？
关注点之五，中国八横八纵铁路网全面建成对经济的影响
关注点之六，十四五期间制造业情况如何？
关注点之七，十四五期间外贸会走的好吗？
关注点之八，十四五期间会打仗吗？

附注：培训课后百日跟踪行动
1. 课后一个月填写与学习内容相关落地应用表
2. 课后两个月以2-3个实际案例呈现落地情况
3. 课后三个月总结个人收获并写一篇心得体会
4. 上述三项培训机构或老师将持续跟踪三个月 

30多年银行实战管理工作经验

金融理财师、融资规划师

总行十大金牌内训师

历任：某国有银行网点主任、支行行长、分行个金部老总、总行转型内训师

 

实战经验：

刘佳和老师具有30多年银行s从业经验，某总行十大金牌内训师。在网点、支行、分行、总行都有工作经历，曾任网点主任、支行行长、分行个金老总、总行转型内训师。工作经历涵盖银行一线和各级管理层，对银行体系及对贵宾客户需求有全面而深入的理解。

刘佳和老师注重于抓基础工作、抓规定动作落实、注重后期固化培训成果，把“讲”和“做”紧密的结合到一起，是老师（教你做）+教练（带你做）+领导（布置工作）式的体验式教学，引导或指导学员改变原有的管理模式、营销模式和服务模式，是最接地气的实战型个金培训专家。在岗位上总结出很多适合于分行、支行管理和服务经验，具有较强的团队管理和营销管理经验，其课程实用性强，便于复制、落地推广。

全程参与了某总行5次转型工作，在全国讲课、营销经验分享报告超过200场。在任分行个金部老总期间，分管近20家支行、100个网点个人金融条线，营销业绩连续6年位居全省和当地同业双第一。

 

主讲课程：

《服务营销——营业网点现场标准化与“赢在大堂”策略的实施》

《高管层面——分行支行网点层级协同与岗位协同营销高端讲座》

《高管层面——商业银行转型背景下的网点转型趋势》

《高管层面——新形势下商业银行如何提升网点服务资源效能》

《客户管理——存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展》

《团队建设——新形势下商业银行团队建设、精细化管理与网点效能提升》

《网点管理——团队建设、绩效管理与网点价值提升六大机制》

《银行营销——外拓营销、公私联动及全方位客户拓展的实施路径》

 

授课方式：

新的客户管理方法、理念、方案导入；思想转型、案例解析、视频分享、互动演练等多种方式，转变网点负责人的营销方法、营销理念，激发其营销思路，提升其营销技能。

1. 讲师讲解（强调重点、要点，阐释方法、办法，启发学员旧知，引导了解新知）

2. 案例分享（融入老师多年管理工作中的生动案例，启发学员学习和领悟）

3. 情景推演（引导学员提出问题，并给出解决方案，达到学以致用的目的）

4. 视频观看（营销案例视频片段的欣赏、讨论、点评，给予学员启发和感悟）

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