影响式销售影响式销售-大客户版

一：销售人员的关键作用
1.客户的顾问
2.持续识别客户需求，证明自己所销售的产品和服务能如何满足客户需求。顾问要想方设法提高客户公司的竞争能力。
3.销售资源的整合者
4.积极利用可利用资源来协调销售活动，从而为满足客户需求提供最佳解决方案。
5.长期关系的建立者
6.通过持续满足客户需求，确保服务品质，成为长期关系的建立者。
二：销售“五”大关键能力
1、建立关系
2、销售规划
3、提问技能
4、展示技能
5、获得承诺
三：影响式销售学习收获
–将销售周期缩短四分之一。
–掌握提问技巧，成功销售自己。
–使销售额增长幅度达到两倍或两倍以上。
–以更高的价格销售产品（或服务）。
–稳步获得客户承诺。
销售人员的角色
•客户顾问 销售资源整合者 长期关系的建立者
四：影响式销售™ 之“行动九步”导入
•第一步行动：承诺目标
•没有目标，就没有动力。
•第二步行动：人际技巧
•先把自己“卖”出去。
•第三步行动：巧妙提问
•关键不在于说，而在于怎么说。
•第四步行动：达成共识
•不仅要提供方案，而且要提供最好的方案。
•第五步行动：”赢销”企业
•为什么本企业最适合客户？
•第六步行动：”赢销”产品
•切勿资料堆砌。
•第七步行动：要求承诺
•避免没有结果。
•第八步行动：确认销售
•不留尾巴。
•第九步行动：销售回顾
•及时总结，走向卓越。
五：购买决策法则
1、在对“跟谁买、买什么、何时买”等问题进行决策时，客户需要做出五项决策
2、五大决策是按一定顺序完成的
3、当销售流程与这五项决策同步时，销售的成功率就会很高
六：自我推销
•产品大众化，销售人员发挥作用巨大
•客户做出的第一个决策与销售人员有关——是否接受销售人员
•当客户对销售人员做出决策时，他们要对销售人员哪些性格特点进行判断？
七：影响式销售™ 之“行动九步”实战
《影响式销售》行动一 承诺目标
《影响式销售》行动二 人际技巧
1.人际技巧
2.建立关系
3.倾听
4.开放式问题
《影响式销售》行动三 巧妙提问
一：关键不在于说什么，而在于怎么说
二:客户情形
1.需求 挖掘客户需求
2.公司问题 有待解决的问题
3.个人问题 其他问题
4.资金问题 机遇 其他新的机遇
三：你的情形
1.竞争
2.时间表
3.采购影响因素
4.承诺目标
《影响式销售》行动三 高阶提问技巧
一、运用开放式问题增加成功
二、杠杆性问题
三、反问
1. 反问可探求客户的“隐含计划”
2.客户问题不明确，你拿不准就不要急于回答
《影响式销售》行动四 达成共识
一：需求数量有助于你的销售
二：利益探究法
1.发现高质量需求
2.发现可以满足的需求
3.明确独特的销售地位
4.增加产品或服务价值
5.减少价格异议
6.提高你的竞争力
三：如何试用“利益探究法”
1.让客户认为你的解决方案是独特的
2.达成共识
《影响式销售》行动五 “赢销”企业
熟练、有说服力
1.你的企业是做什么的？
2.企业的声誉如何？
3.为什么适合我公司？
4.专业——顺序恰当、充分准备、结合客户需求
5.有效
《影响式销售》行动六 “赢销”产品
一：典型错误——产品介绍
1.介绍你的方案特点以及为客户带来的好处？
2.中断、出现问题
二：TFBR法介绍你的产品
1.展示“价值”时，要借助于描述客户使用你的产品后所获得的利益来呈现
2.通过反问来将价值和方案结合在一起
3.T——Tie-Back 回顾，确认重要性
4.F——特性，它能帮客户做什么
5.B——Benefit 利益，能给客户带来什么样的利益
6.R——Reaction Question反馈，提醒客户注意自己的要求
三：用TFBR法说话
《影响式销售》行动七 要求承诺
要求承诺
1.销售人员主要任务——获得承诺
2.38%努力要求承诺，62%并没有要求承诺
3.要求承诺的流程
《影响式销售》行动七 处理延迟和异议
1.延迟与异议
2.处理延迟的策略
3.处理异议的策略
《影响式销售》行动八、九 销售确认、销售回顾
销售确认
1.客户购买之后——出现后悔（“FUD”：恐惧、疑惑和怀疑现象）
2.避免FUD发生的技巧
–使客户确信，他做了一个英明的决定
–告诉客户，你很感谢并看重这笔业务
–安排好后续事项，可使客户专注后续活动，而不专注刚才的决策
 

★ 清华大学、浙江大学、人民大学等一流学府客座教授

★ 国际注册ACI职业沙盘认证讲师、PTT国际认证培训师
★ 国家高级沙盘教练、沙盘教练认证班导师

★六易沙盘系统创始人、为十余家企事业单位规划建设沙盘实验室
★ 培养沙盘培训师200余人、多次担纲沙盘大赛总裁判

★三高师资：内训课返聘率高，公开课复训率高，客户好评度高。

★代表作品:《互联网+掘金》