锚定价值——中高端客户关系维护和精准提升

【培训对象】
业务分管行长、部门主管、支行长、网点负责人、大堂经理、客户经理、理财经理、财富顾问等

【培训收益】
● 收获客户需求分析及客户维护技巧与方法，构建专业信任情感真诚的客情关系； ● 掌握本行重点客群需求分析制定经营策略，增加客户AUM及VIP客户持续增长； ● 懂得采取有效方法提升中高客户价值贡献度，掌握线上线下场景精准营销技巧。

第一讲：中高端客户管理常见误区及客户需求分析
一、中高端客户管理常见误区
案例分析：某行四月份存款余额和VIP客户数双双下降，是怎么造成的？
误区1：只见树木不见森林
误区2：只重营销不重维护
误区3：只重规模不重结构
误区4：只重客户不重圈层
二、中高端客户综合需求分析
1. 金融需求与非金融需求分析
2. 以综合需求开发金融需求
3. 以显性需求引导隐性需求
案例分析：某网点从信用卡“发卡难”到每周厅堂发卡破100，是怎样做到的？

第二讲：中高端客户精细管理和客群营销策略
一、客群精细化“四分”经营
1. 分片：网格经营与片区联动
2. 分群：客群联系与差异营销
3. 分层：立体划分与临界提升
4. 分序：综合销售与查渥补缺
二、不同层级客户营销策略
第1类：长尾客户
第2类：临界客户
第3类：高端客户
案例分析：某行一周吸存5000万元
三、不同产品客户转换
1. 基金类
2. 保险类
3. 贷款类
四、十大客群精细经营策略
1. 金融需求和非金融需求分析
2. 切入产品和深入产品
3. 获客及营销策略

第三讲：中高端客户价值提升“六脉神剑”
思考：中高端客户提升要关注哪些关键点？
要点：落实管户责任，稳定流量客户，提升潜力客户，拓展目标客户
分析：客户潜在理财需求
一、系统“挖”客
案例分析：挽留彩票中奖客户
1. 营销与维护规划——以“变”应“变”
2. “菜园式”规划营销——客户信息的收集
二、产品“锁”客
案例分析：回来办厂的苏总
三、活动“引”客
实例：常见4类活动营销案例示范
四、方案“赢”客
方式1：从单一产品销售到交叉营销
1）检视支行的产品覆盖率
2）检视客户的产品覆盖率
3）产品交叉组合，捆绑销售，增加覆盖率
方式2：从交叉营销到产品配置
思考：为何要做资产配置？资产配置有什么好处？如何依据客户需求做配置？
1）资产配置步骤和方法
五、公私“联”客
善假于物——客情关系建设道具准备
案例分析：成功抢挖他行高价值客户
六、情感“留”客

第四讲：中高端客户场景精准营销
一、营销层面的产品包装
思考：如何让产品会说话？
1. 产品重“聚焦”——30秒说产品
2. 产品有“故事”——代入生眼缘
3. 产品分“客群”——见人说人话
二、营销层面的社交融入
案析分析：某银行老年客群手机银行有效率居高不下的背后……
1. 从厅堂营销融入
2. 从增量拓展融入
三、高效线上场景营销
1. 沟通渠道：“两微一抖一电”
2. 微信营销：IP打造-线上获客维客
3. 电话邀约：打通最后一公里
案例分析：他的分期为什么成功率高？
4. 线上沙龙：社群共建产能倍增

课程配合（如果客户有实际需求则关注此条，没有请忽略）
1. 客户实际案例收集（如客户有需求，请于课前一周提供，以利讲师备课，我们会更有针对性地设计课件及提供应对话术）
2. 如客户有相应产品营销培训需求，请尽量提供1-2项重点产品说明书及优势特点分析资料，有助于讲师分析产品、给予针对性营销方法及话术 

29年国有银行工作经历
14年培训与项目辅导经历
RFP美国注册财务策划师|注册国际高级职业培训师
湖南省礼仪文化研究会会员
《开门红360度全场景营销训练营》落地辅导执行讲师
《网格化精准营销》落地辅导项目执行讲师
某大型国有银行总行营销宣讲之星/总行培训师/总行百师
曾任：某大型国有银行某网点负责人、支行行长
曾任：某大型国有银行分行零售银行部副总经理、财富管理中心负责人

实战经验：
29年大型国有银行营销实战与团队管理经验
→历经柜员、网点负责人、支行长、分行零售业务部总经理兼财富管理中心负责人等多个岗位；同时担任总行培训师、总行百师、私人银行高级财富顾问；分管的零售业务销量及中收曾多年排名系统第一；分管的财富管理及私人银行业务连续多年排名第一；多次被评为零售业务先进个人、零售业务管理之星。
连续策划组织辅导市行开门红11年
→综合业绩名列前茅，考评多次排名全省第一。
14年培训辅导与活动策划组织经验
→主导12年网点转型，从1.0时代到4.0时代；辅导省、市、县三级行网点服务转型、营销技能转型、零售业务转型、“三转合一”、“四转合一”等项目，打造服务标杆网点100多个、营销标杆网点80多个。
→策划组织培训200多期，授课4500多课时，转型导入1800多天，实施6S网点50个、推进转型网点100多个、培训员工100,000人次以上,组织客户活动500余场，策划主持主讲200多场大中型客户活动,效果显著,户外系列亲子系列等成为品牌活动。
→被评为总行营销宣讲之星、十大金牌零售业务培训师，好讲师；每年有课程入选省行课程库，其中《活动营销》等课程入选总行课程库，全国宣讲，多次升级迭代；多次担任服务营销大赛和产品创意比赛教练，多次荣获一、二等奖；连续多年担任理财师大赛评委。

部分实战项目案例
理财经理技能提升和财富管理辅导：财富管理项目颇具特色，客户管理有策略有方法、财私客户维护营销精准推进，理财经理技能与成交率快速提升，评价极高。
——2020年辅导中信银行北京分行理财经理燃动力项目（6期）、2021年辅导浦发银行、甘肃邮政分公司等行理财经理技能提升、2020-2021年辅导农行多家分行财富管理与私行项目、2021年辅导中国邮政集团总公司财富管理项目（3期）、2021中国邮政湖南分公司财富管理项目、山东分公司财富管理项目、2021年邮储银行河南分行财富管理项目（4期）
零售业务转型辅导：融合数字化转型，集行内资源和行外资源，做实流程落地效能提升。
2020年辅导大连农行“两转合一”项目，2019-2020担任湖南农行”三转合一“主教练、2022年担任多家农行“三转合一”、“四转合一”项目主导老师。
开门红培训及项目辅导：注重“一行一策”，从战略到战术，从方法到话术......上连战略下接绩效，辅导的多家行业绩喜人，综合考评名列前茅。工行、建行、农行、邮储银行、多家股份制银行、城商行、农商行等开门红课程讲授；2019年辅导山东、重庆等多家邮储银行旺季营销项目；2020年辅导农行、邮储银行南昌分行、渤海银行、多家农商行开门红项目；2022年为建行青岛分行、武汉农商行、汉口银行等授课辅导。
活动策划组织及营销技能辅导：从创意策划到精准实施，项目重创意落地重精细，效果佳。培训辅导江苏银行“活动营销策划”（三期）；担纲工行铜仁分行/民生银行广州分行活动策划与辅导；内蒙农信正镶白旗联社3期服务营销技能提升项目、云南罗平农商银行四期服务营销一体化项目，多家银行综合营销技能提升项目

主讲课程：
01-营销篇：
《蓄势赋能.全量客户经营开发策略》
《创意运营.基于客群需求的银行活动策划组织》
《八面来风.电话场景营销实战训练》
《锚定价值.中高端客户关系管理与精准提升》
《步步为赢.银行厅堂一体化营销》
《专业致胜.财富管理与资产配置营销实战》
《闻“基”起舞-基金营销实战训练》
《“险”中求胜-保险场景营销实战训练》
《一诺千金-实物贵金属营销实战训练》
《纵横开阖-信用卡业务营销拓展策略》
02-服务篇
《日臻完美—银行网点服务品质提升》
《银行标准化服务礼仪和柜面营销技巧》
03-项目篇
《夺势—开门红360全情景营销训练营》
《一“线”连千金—高效电话营销训练营》
《锟鹏展翅—理财经理营销技能提升训练营》
《未来已来—财富管理营销实训》