“心”销售 营销技巧提升

【培训对象】


【培训收益】

第一部分 课程概述
1.1 课程概述
随着社会的快速发展和人们物质生活的极大丰富，我们正处于由信息时代向情绪时代转变的关键阶段，除了满足人们的社会物质需求之外，人们对于情绪的依赖和需求越来越强烈。
社会化大生产程度加剧，商品性能同质化越来越严重，营销手段大幅雷同，价格战一触即发，对于从事销售工作的人员提出了更高的要求，如何适应社会发展的需要，如何有效的把握客户情绪从而提升销售业绩，将是我们共同关注的话题。

1.2企业困惑
销售人员的业绩总是提不上去，人员流失巨大
销售员越来越难招，招来没热情、没兴趣、没业绩
产品大幅降价，公关费大量消耗，换来的却是利润下滑
市场竞争刺刀见红，销售人员难挑大梁，处处需要销售总监出马
客户没有忠诚度，业务发展不稳定
1.3销售员的困惑
没有强大的背景和社会关系如何开展销售
好的产品，优惠的价格，为何客户不买账
明明准备好的话术，到了客户那却说不来或者讲不完整
没地位，没尊严，严重挫伤信心
除了谈公司和产品，跟客户几乎没有共同语言
第二部分 课程设计
2.1解决思路
1 客户的采购已经由单纯的产品和服务需求，转换成感觉和满足的体验，因此提升客户的体验感和满足感，关注客户的情绪状况将成为销售竞争的核心。
2 销售既是一门艺术也是一门科学，具有完整的步奏和流程，系统的学习是提升销售人员绩效的必经之路。
3 知识与技能的传授并不能直接改变业绩，有效的训练和考核才能促进人员持续成长。
2.2课程设置
课程对象：大客户销售人员、销售管理者
课程时长：2-3天
课程人数：40-60人
课程形式：讲解+看电影+游戏互动+案例+实战演练
2.3课程收益
提升销售人员的实战技能，提升销售兴趣，降低流失率
系统掌握销售前期、销售中期、销售后期的八部环节，提升成交率
迅速掌握客户的情绪，拉近客户关系，促成交易
提升说话技巧，增强客户粘性，提高客户忠诚度

 

第三部分 课程大纲
第一部课程导入

1.1销售困惑----嫌、闲、羡
1.2客户关心----新、欣、心
1.3拜访流程之三阶八步
1.4访前准备
1.4.1物资准备
1.4.2信息准备
1.4.3个人准备
1.5客户分析
1.5.1发展内线
1.5.2信息收集
1.5.3机会分析
1.5.4组织分析

第二部分 陌生拜访

2.1天生的抵触
2.2目标----和谐体贴
2.3情绪四步转化
2.3.1话题---哪里找
2.3.2场合---对好巧
2.3.3赞美---真美妙
2.3.4称呼---搞定了
2.5陌生拜访的场景模拟演练

第三部分 建立同盟

3.1建立同盟的一核心
3.2建立同盟的两途径
3.3建立同盟的三层次
3.3.1交易
3.3.2交情
3.3.3交心
3.4建立同盟的四角色
3.5巧用角色----尊重权利

第四部分 需求挖掘

4.1刀子与钻石
4.2需求的本源
4.3探询的目的
4.4探询需求----多快好省
4.5探询需求的最高境界创造需求
4.6模拟演练：超级保姆

第五部分 价值呈现

5.1产品与价值
5.2明确客户需求
5.3 USP法则
5.4 价值呈现的方式
5.5价值呈现的禁忌
5.6 FAB原则
5.7价值呈现----推波注拦
5.7练习：企业产品FAB提炼与整理

第六部分 异议处理

6.1异议来源----疑异易怡
6.2异议类型----聚散两相异
6.3四个技巧----标新立异
6.3.1标---主导
6.3.2新---缓冲
6.3.3立---顺应
6.3.5异---控制
6.5 演练：常见异议的处理

 

 

 

第七部分 销售谈判

23.1谈判的前提与条件
23.2谈判前准备---易站道底
23.3谈判的四个技巧
23.3.1先声夺人
23.3.2声东击西
23.3.3破釜沉舟
23.3.4假痴不癫
23.4 现场演练：谈判练习

第八部分 推动成交

8.1识别顾客采购信号
8.2推动成交的四种方法
8.2.1直接成交
8.2.2压力成交
8.2.3利益成交
8.2.5选择成交
8.3成交跟进
8.5未成交跟进
 

讲师简介：徐云松
IPTA国际职业训练协会 中国区理事
ATD“Master Trainer” 培训大师
TTT国际职业培训师标准教程 授权认证导师
中国管理科学研究院 客座教授
我是好讲师全国总决赛 冠军导师
工商银行 长期合作讲师
招商银行 长期合作讲师
邮储银行 长期合作讲师
南京银行“坚石”项目 最受欢迎老师
广西农信“TTT”项目 首席导师
畅销书《讲故事》 著作人
1200+天TTT授课经验，500+家客户内训师首选老师，40000+TTT学员收益，5000+门标准课程设计与开发，连续5年年授课量超过180+天。
徐云松老师简介
徐云松老师从业十余年，具有丰富的理论功底和实操经验。十余年实战工作历练和培训经历，使徐老师对课程开发、授课工作有深刻的领悟和认知。
徐老师本着“传道、授业、解惑”的责任意识，以“学习、改变、绩效”为追求的目标牢牢把握培训工作的核心精髓，以解决培训实际困惑为目标，将培训效果实现落地转化。在培训过程中，徐老师形成自己的独特风格，他充满激情和活力，培训幽默而又充满睿智，在开放和娱乐的氛围中使学员获益；他思维敏捷、条理清晰，语言活泼生动却蕴含哲理；他随和细致，沉稳耐心，帮助和辅导学员在学习中获得感悟和成长。
近年来，徐老师致力于金融行业研究，先后为国有银行、股份制商业银行、城商行、农商行数十家银行开展内训师培养、营销技术培训。取得组织方和学员高度认可。
徐云松老师的部分主讲课程
【TTT企业内训师系列课程】 【企业培训师课程开发】
【TTT内训师队伍建设】（项目）【培训师竞赛辅导】
徐老师主持过银行项目
•工商银行长院 金融产品话术提炼一期 2天
•工商银行长院 金融产品话术提炼一期 2天
•农业银行武院 客户经理营销技能提升 2天
•农业银行福院 客户经理营销技能提升 2天
•招商银行山东 理财经理营销技能提升 2天
•中国银行山东 金融产品话术提炼 1天
•南京银行坚石 TTT演讲技巧一期 2天
•南京银行坚石 TTT演讲技巧三期 2天
•南京银行坚石 TTT演讲技巧四期 2天
•南京银行坚石 TTT演讲技巧六期 2天
•南京银行坚石 TTT演讲技巧七期 2天
•南京银行坚石 TTT演讲技巧八期 2天
•南京银行坚石 TTT演讲技巧九期 2天
•南京银行坚石 TTT演讲技巧十期 2天
•南京银行坚石 TTT演讲技巧十一期 2天
•南京银行坚石 TTT演讲技巧十二期 2天
•江苏邮储 客户经理营销技能提升 2天
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•民生银行南昌 TTT内训师竞赛辅导 6天
•工商银行吉林 金融产品话术提炼一期 2天
•工商银行吉林 金融产品话术提炼二期 2天
•招商银行山东 TTT演讲技巧 2天
•南京银行总行 情绪压力管理 2天
•江苏银行总行 课程开发 2天
•兴业银行湖州 TED高效演讲 2天
•中信银行宁波 TTT内训师培养 2天
•兴业银行福州 TTT内训师竞赛辅导 2天
•工商银行深圳 TTT内训师培养 2天
•云南农信昆明 TTT内训师培养一期 2天
•云南农信昆明 TTT内训师培养二期 2天
•内蒙农信敖汉 TTT内训师竞赛辅导 2天
•内蒙农信金谷 TTT内训师竞赛辅导 2天
•内蒙农信松山 TTT内训师竞赛辅导 2天
•内蒙农信包头 TTT内训师竞赛辅导 2天
•内蒙农信达旗 TTT内训师竞赛辅导 2天
•内蒙农信鄂尔多斯 TTT内训师竞赛辅导 2天
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•广西农信武宣农商 TTT内训师培养 8天
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•广西农信北海办 TTT内训师高阶培养 8天
•广西农信柳州办 TTT内训师初阶培养 8天
•广西农信梧州办 TTT内训师初阶培养 8天
•广西农信河池办 TTT内训师初阶培养 8天
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•广西农信南宁办 TTT内训师初阶培养 8天
•广西农信玉林二期 TTT内训师初阶培养 8天
•广西农信柳州办 TTT内训师高阶培养 8天
•广西农信河池办 TTT内训师高阶培养 8天
•广西农信北海办 TTT内训师初阶培养三期 8天
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•山西邮储银行 内训师选拔一期 2天
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•广发银行上海 内训师授课技巧 2天
•广发银行上海 内训师课程开发 2天
•浦发银行南宁 内训师竞赛辅导 2天
•浦发银行昆明 内训师竞赛辅导 2天
•工商银行呼和浩特 内训师授课技巧 4天
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•广西隆安农商行一期 TTT内训师初阶培养 4天
•广西永福农商行 TTT内训师初阶培养 3天
•东莞银行总行一期 TTT内训师初阶培养 4天
•广西隆安农商行二期 TTT内训师初阶培养 4天
•东莞银行总行一期 TTT内训师初阶培养 4天
•内蒙农商苏尼特左旗 TTT内训师培养 4天
•内蒙农商行敖汉 TTT内训师培养 4天
•恒丰银行总行 TTT内训师培养 3天
•杭州银行湖州分行 TTT内训师培养 2天
•杭州银行宁波分行 TTT内训师培养 2天
•蒙商银行总行 TTT内训师培养 3天
•中国银行江苏分行 案例辅导 1天

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

部分现场

招商银行济南分行
东莞银行总行

工商银行呼和浩特分行
广发银行上海分行

杭州银行湖州分行
蒙商银行总行

江苏银行总行
民生银行南昌分行

交通银行杭州分行
南京银行总行

工商银行长院
交通银行金融中心

浦发银行丽水分行
邮储银行山西分行

邮储银行江西分行
中信银行宁波分行

 

兴业银行福州分行
中原银行总行

浦发银行南宁分行
中国银行德州分行

恒丰银行总行
杭州银行南京分行

昆明农商行
南宁农商行

广西农商行柳州办事处
广西农信白色办事处

广西农信北海办事处
广西农信河池办事处

广西农信梧州办事处
广西农信玉林办事处

永福农商行
隆安农商行

 

TCL集团
雪花啤酒

三星电子
伊利乳业

中车集团
中核工程

圣象地板
广汽传祺

白塔机场
四川邮政

泰丰先行
元祖食品

通用汽车
新华保险

五矿物业
诺莱仕集团

 

五粮液集团
蒙牛乳业

T3出行
吉林机场

南京医药
江苏邮政

东风悦达起亚
康美来药业

 

黑龙江移动
贵州移动

百度江苏
共享集团

中建铁路
南京智鹤

中国通服安徽公司
卓建律师事务所

 

吉林文旅厅
青海培训师协会

安徽培训师协会
Office职场大学

财星开门商学院
青峰商学院

安徽家政协会
好买基金

 

国网湖北公司
国网湖南公司

国网辽宁公司
国网河南公司

95598客服中心
国网甘肃公司

国网山东公司
国网江苏公司

国网陕西公司
国网河北公司

国网浙江公司
国网新疆公司

国网天津公司
国网山西公司

南网云南公司
南网贵州公司

 

中国电建
中国华电

华能集团
中国国电

中核汇能
秦山核电

内蒙电力
甘肃电投
 

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