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以专业化销售驱动业绩发展 ——保险功能解析与期交产品的销售策略

以专业化销售驱动业绩发展 ——保险功能解析与期交产品的销售策略

课程编号：23142

课程价格：￥23000/天

课程时长：2 天

课程人气：549

行业类别：不限行业     

专业类别：客户服务 

授课讲师：孙玉枫

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
银行网点的客户经理、理财经理、大堂经理

【培训收益】
1、进一步了解保险的功能与价值； 2、明确了期交保险的销售方向与转型的重要性 3、从多个角度掌握保险的销售策略与销售路径 4、有效提升保险的销售技能

 引言：主持人与小男孩的对话

——你看到的，不一定是真实的！

第一单元：不了解保险，就做不好保险——建立正确的认知

    （一）保险的本质与内涵

1、什么是保险？

——风险是保险产生的基础，家庭财富蓄水池是保险产生的根源

——转移风险的工具，财富管理的构成，

2、人身保险的分类

——按保险期限分类、按投保方式分类、按投保范围分类、按理赔方式分类

3、主销产品的形态分析

——单一类产品、组合类产品

4、保险的特点与属性

——互助性、储蓄性、杠杆性、规划性、法律性

——财富管理属性、风险管理属性、健康管理属性、财务管理属性、社会管理属性、家庭管理属性

5、保险的三项基本功能——转移风险、未来储备、财富增值

6、多角度看保险的价值

——风险管理、健康管理、财务管理、财富管理、家庭生活、家庭伦理、社会管理

9、保险的三个作用——省钱、留钱、管钱

10、保险与其他金融产品的有效组合方式

——长短结合、攻守组合、定活组合

（二）每一个或每一个家庭都具有需求的潜力，只不是多少的问题

1、基本需求

——意外、医疗、养老、子女教育、财富增值

2、衍生需求

——资产传承、财富保全、税务规划、财富信托

3、情感需求——爱与责任、尊严养老

（三）做好保险的三个关键

1、思维的转化——认知

2、观念的接受——认同

3、行为的主动——认可

第二单元：期交保险的销售转型

（一）销售期交保险的意义

1、对企业的价值

——提升竞争力、稳定存量客户、增加客户粘性、培养客户习惯、降低客户资金占有率、完善金融服务体系、体现专业服务、扩展经济效益

2、对个人的价值

——提升收入、多元化收入建立、增加服务借口、强化经营维护、客户需求深度挖掘

3、对客户的价值

——完善保险保障体系、获得真正足额的保障、缓解缴费压力、获得专业化服务、完善资产配置

（二）如何提升期交保险的效率

1、观念一变天地宽

——猫走不走直线，却决于老鼠

2、养成期交保险销售的习惯

——多说、多讲、多练

3、提升专业化销售能力

——综合利益分析、科学完善的资产配置、有效的产品组合

第三单元：保险产品的销售策略

    （一）财富管理角度的销售策略

1、收益性

——有稳定的收益，有多重收益（提高资金的使用率）

2、安全性

——资金安全，法律保护，不被冻结

3、传承性

——定向传承、指定继承、不用还债

4、强制性

——零存整取，留住钱

（二）个人养老角度的销售策略

1、稳定的养老金——孝顺的儿子

2、实现尊严养老——让自己的晚年更加美好幸福

3、弹性养老金——我的养老我做主

（三）爱与责任角度的销售策略

1、储备教育金——尽到父母的责任

2、守住底线——防止孩子全部挥霍

3、防范婚姻风险——不被分割

4、身故金——让爱与责任成为永恒

（四）形象的描述，营造场景

1、“传家宝”销售策略——拿什么给孩子留下思念

2、“孝顺宝”销售策略——拿什么实现幸福的晚年

3、“爱情宝”销售策略——拿什么彰显我们的爱情

4、“舒心宝”销售策略——拿什么守护晚年的尊严

5、“压舱宝”销售策略——拿什么构筑生活的底线

6、“安全宝”销售策略——拿什么保护自己的财富

7、“爱心宝”销售策略——拿什么保证孩子的未来

8、“生钱宝”销售策略——拿什么实现财富的永续增值

结语：带着困难上路，只要方向是正确的，机会就在路上!

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