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政企大客户关系深度营销实战技能提升训练营

政企大客户关系深度营销实战技能提升训练营

课程编号：53148

课程价格：￥19000/天

课程时长：1 天

课程人气：306

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
负责企业政企大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

【培训收益】
1、通过培训，让团队打造成铁血狼队，并从狼身上学到的十一点营销秘诀。 2、通过培训，明白销售管理人员应具备的知识和技能。 3、通过培训，掌握市场营销的含义及相关基本概念 4、通过培训，深入了解政企大客户销售中的关键营销流程——“天龙八部”。 5、通过培训，找到政企大客户或是组织的核心关键人。 6、通过培训，理解政企大客户销售的层次化体系，重新理解客户分类 7、通过培训，学会系统化的理解针对复杂客户销售的理念，提高客户拓展能力 8、通过培训，学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力 9、通过培训，学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力 10、通过培训，学会如何有效地巩固复杂客户，根据竞争态势制定销售策略，提高赢得复杂销售的机会

第一部分、VUCA时代下政企客户营销呼唤狼性团队
一、乌卡（VUCA）时代下销售中的显著特点是
1、易变性（Volatility）
2、不确定性（Uncertainty）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、高绩效团队呼唤狼性回归
1、一切都从认识狼开始
令人爱恨交织的狼！
提起狼为何有恐惧感？
2、狼性团队的六大特征
雄心壮志，目光敏锐，思路清晰
勇于竞争，主动出击，先入为主
超强自信，永不言败，坚忍不拔
停止空谈，立即行动，百分执行
专注目标，重视细节，绩效第一
相互信任，协同作战，团队为王
3、狼性的本质
狼性的五大本质，五大特征
狼性五大本质
1) 斗志
2) 深谋
3) 群攻
4) 顽强
5）适应
狼性五大特征
1) 快
2）稳
3）准
4）狠
5）忍
4、打造狼性团队精神
激情无限，超强自信
强者心态，主动竞争
相互信任，亲如兄弟
永不言败，绝境求生
授狼以渔，专业专精
关注结果，重视过程
团队合作，众狼一心
担当责任，勇于付出
第二部分：营销精英的销售之术——政企大客户开发技能提升
一、客户开发沟通技能提升
（一）、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
1、客户性格划分为：
2、不同性格人的特点与沟通
（二）、产品介绍与呈现
1、AIDE的具体运用
2、FABE法则运用
3、制造客户的体验空间
（三）、客户异议处理步骤
1、不理、倾听、理解部分。
2、忽视异议，延后处理的说明。
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
6、 征求订单
（四）、处理拒绝原则技巧和策略：
1、以诚实来对待：
2、在语辞上赋以权威感：
3、不要作议论：
4、先预测反对：
5、经常做新鲜的对应：
二、搞定政企大客户的实战营销流程之“天龙八步”
（一）、为什么我们总是打不进政企客户的内心？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在团购销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
（二）、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
（三）、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
（四）、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
1、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
2、各阶段中的四种角色应对策略
3、要想实施营销流程就要学会“无间道”，要把各种角色发展成我们的内线
4、内线的作用：
为我们指引方向
为我们穿针引线
为我们牵线搭桥
为我们说话
三、挖掘政企大客户潜在需求的能力
（一）、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
（二）、产品的展示和价值的塑造
1、让客户好奇的产品解说技巧
2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀
第三部分、政企大客户营销中的工作目标及规划实施
一、销售精英营销能力提升
（一）、营销作战部署 
1、分析现状 
2、采取“推进战略”或“上拉战略” 
3、对付竞争者 
（二）、市场营销竞争对手监控 
1、识别主要竞争对手和竞争产品 
2、竞争对手档案建立 
3、SWOT分析 
4、差异化销售策略与计划 
5、竞争管理手册形成
二、管理基本功--计划与执行
1、认识制定计划的重要性
2、应用目标SMART原则
3、制定计划的步骤与方法
三、问题管理——培养自身解决问题的意识与能力
1、世界之上不缺少解决问题的方案，少的是发现核心问题的眼睛
2、要想解决问题就要找到问题——问题就是答案。
3、利用SWOT分析法进行问题根源的找寻。
4、永远知道我们上级不是给我们解决方案的人，我们才是执行方案的制定者
5、问题永远都是解决在我们自己的身上

第四部分、中国式客情维护——启动最“懒”销售模式—转介绍
一、中国式关系营销基础
1、利益是纽带，信任是保证
中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任
2、组织利益与个人利益
客户购买首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情
3、对企业组织的信任
企业的品牌、安全、服务、价格等为客户提供信任的依据
4、对销售者个人的信任
通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得客户对你个人的信任
5、中国人建立信任的路径图
中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任
6、中国式关系营销的特点
西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意
二、定期的客户交流
1、上门拜访
2、电话沟通
3、信息交流
三、转介绍的基本流程及步骤。 

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