客户消费心理学培训课程

【培训对象】
营业厅服务人员

【培训收益】
1、通过学习DISC性格分析,能观察出消费者气质和性格的类型与行为特征，掌握消费者的动机，引导学员了解消费心理学的理论和消费者的心理过程 2、了解消费心理活动的表现形式和特点，掌握个体和群体消费决策与行为规律。 3、理解并掌握消费者如何感知商品和消费者的态度、情绪和认知；树立品牌个性及包装意识。 4、掌握群体、阶层对消费心理的影响，了解广告和定价的心理策略及运用，熟悉家庭生命周期的购买行为和家庭购买决策类型 5、提升学员交流沟通与合作能力，培养学员利用消费心理学知识分析解决企业营销设计活动的思维方式方法，提高解决问题的能力 6、了解政治、经济、文化对消费者心理的影响、掌握消费习俗的特点及对消费者的影响、掌握消费流行的流行规律 7、通过学习DISC性格分析,掌握营销自己和捕获顾客心的技巧，人性化服务的运用，提高个人、团队和组织业绩。

第一章 绪论
一、心理学概要
二、消费心理学
第二章 消费者的心理过程——态度为王
“上帝之眼”——消费者如何感知商品
一、 消费者的认识活动过程
二、 消费者的情感活动过程
三、 消费者的意志活动过程
四、消费者的态度——态度为王。
1、成也态度，败也态度-态度的形成
2、态度为王—营造对商品有利的态度
学员讨论：男女消费方式、消费行为的不同
顾客是感性的而不是完全理性的
第三章 消费者的个性心理特征
——心理账户分析
一、 消费者的气质：心理测试
二、 消费者的性格
三、 消费者的能力
学员分享：
你的冲动型消费与人格有关，现在了解到了么？请举例说明。
第四章 消费者的需要和动机
——我的需要你可知道？
一、 消费者的需要
二、 消费者的购买动机
学员互动：你如何看待购买苹果手机彻夜排队热潮？
第五章 消费者购买决策
——顾客没有你想象的那么精明
一、 购买决策内涵、原则、内容、类型
二、购买决策的过程
1、认知问题
2、搜集信息
3、评价方案
4、择优决定
5、购后评价
6、影响消费者购买决策过程的因素
学员分享：你买过什么物品，购买后后悔了？为什么？心情？
第六章 社会因素与消费心理
一、政治、经济与消费心理
二、 文化、亚文化与消费心理
三、消费习俗与消费心理
四、 消费流行与消费心理
第七章 社会群体与消费心理
一、 消费者群体与消费心理
二、社会阶层与消费心理
三、家庭与消费心理
学员分享：
1、你家里的财政大权谁来掌握？其他家庭成员有什么权利？举例：某一件物品的购买上。
2、女性消费心理特点
第八章 商品品牌、包装设计与消费心理
——无声的“推销员”
一、商品品牌及其定位——注意力经济，让时间见证
二、品牌与消费心理--品牌忠诚度
案例分享：品牌危机事件的处理（肯德基）
三、商品包装设计与消费心理——用“心”设计包装
第九章 商品价格与消费心理
——神奇的价格杠杆
一、消费者价格心理
案例分享：消费者对价格调整的心理反应--影响价格的因素
二、商品定价和调价的心理策略
第十章 营销促销与消费心理
——广告的心理效应
一、商业广告的心理效应和心理学原理
分析：消费者接受广告的AIDMA——AISAS模型
二、 广告心理策略与媒体特点
案例分享：心理暗示效应-“名人效应”
三、增加广告魔力的心理策略
无意注意、颜色、记忆、潘多拉效应、重复等在广告设计中的应用
第十一章 产品市场生命周期与消费心理
一、 导入期产品的消费心理
二、 成长期产品的消费心理
第十二章 赢得上帝，从心开始---DISC性格分析
一、营销自己
1、理解印象形成、同理心在整个营销活动中重要意义；
2、了解营销人员内在心理品质在营销活动中的体现。
3、了解消费者购买行为中的心理发展过程；
4、掌握营销者在营销服务中相应的心理对策；
5、了解售后服务在整个营销活动中的意义。
二、捕获顾客心----DISC性格分析
1、什么是DISC性格分析？DISC性格分析的由来和应用于实践的变迁
2、气质与DISC性格分析的匹配度
3、如何与D型沟通？---D型解码
D型要向S型人学习的地方？
4、如何与I型沟通？ --- I型解码
I型要向C型人学习的地方？
5、如何与S型沟通？--- S型解码
S型要向D型人学习的地方？
6、如何与C型沟通？--- C型解码
C型要向I型人学习的地方？
7、D、I、S、C给你不一样的领导力风格和团队建设
8、DISC性格分析给你不一样的客户销售和服务策略——针对D、I、S、C不同型客户 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

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