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结果为王——市场精英实战营销技能提升训练营

结果为王——市场精英实战营销技能提升训练营

课程编号：53051

课程价格：￥19000/天

课程时长：3 天

课程人气：290

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】


【培训收益】
1、通过培训，让业务精英完成从粗放式市场拓展到职业化人士的转换 2、通过培训，明白销售管理人员应具备的知识和技能。 3、通过培训，掌握市场营销的含义及相关基本概念 4、通过培训，深入了解大客户销售中的关键营销流程——“天龙八部”。 5、通过培训，找到大客户或是组织的核心关键人。 6、通过培训，有效解码市场精耕的行为动机及工具落实 7、通过培训，有效进行市场开发管理并建立良好的合作关系 8、通过培训，学习网格化精准营销的理念、策略、技巧； 9、通过培训，学习结合店面、目标客户实际情况，制定市场多管齐下的产能提升的精准营销方案、产业地图、目标客户的网格营销方案，进行网格化战略布局； 10、通过培训，掌握如何通过自媒体的打造市场线上线下相结合的品牌推广方法；

前言：VUCA时代全面到来的情况下粮油市场面临挑战是什么？
一、乌卡（VUCA）时代下市场的显著特点是
1、易变性（Volatility）
2、不确定性（Uncertainty）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情时代下我们讲如何认知市场的危与机
1、VUCA时代全面到来让我们现在的行业危机四伏。
2、现阶段你知道我们的竞争对手都在干什么吗？
3、疫情不是困局发生的根本原因只不过是对我们市场营销政策的试金石罢了。
4、我们淡薄的危机意识是导致我们在突如其来的困难面前无所适从的核心原因。
5、我们改进与奋斗的方向到底应该在哪里？
6、什么是大意失荆州？我们的经营思路与策略让我们这些具有多年在战场拼杀
7、我们奋斗的方向到底应该在哪里？您是的经营是拍着脑门过日子还是真的有规划？
第一部分、重拾营销，认知终端。
一、何为市场营销
1、从营销4P到4C到4I的变革。
2、市场营销环境分析
3、顾客购买分析
4、目标市场与定位
5、市场竞争战略
6、市场营销计划、组织与控制
二、何为终端
1、终端的定义是什么？
2、广义上的终端什么？
3、狭义上的终端是什么？
4、终端的种类有哪些？
三、掌控终端的意义是什么？
1、终端是产品产生实际销量的地方；
2、终端促销是强有力的动销手段；
3、终端是营造产品销售氛围，保持产品热销的最佳平台；
4、终端是收集竟品信息，加快市场信息流建没的地方
5、拦截竞品最后也是最有效的防线
四、有效终端的界定
1、有效终端判定的四大标准是什么？
2、硬终端与软终端界定。
3、终端市场运作五力
4、终端市场建设
五、动销管理
1、避免小频次小面积的宣传
2、政策体系的搭建，要做到一区一策甚至做到一店一策。
第二部分：选对池塘养好鱼——终端店面优质客户开发与维护
一、如何做好店面的体验、接待工作和店外的导流活动
1、店面良好的体验式课程成交的核心。
2、如何做好店面的活动才能真正打开客户的心扉。
3、懂得整合一切可以整合的资源来实现客户的导流
4、如何用三句话找到客户的真正需求。
5、让客户坐下来才是成交的前提。
6、走出去才是我们现阶段营销的开始。
7、各个阶段的活动如何开展？
二、店面销售人员完美的待客之道
1、掌握接近客户的时机
2、店面销售人员等待销售时机时的注意事项
3、三种店面销售人员，哪种才是受客户喜欢的？
4、销售介绍时应当注意与客户的“安全距离”
5、店面销售人员身体姿势的不良习惯
实战案例：接近顾客的9个时机与应对话术及销售动作
第三部分、市场精英渠道规划能力提升
一、市场精耕规划之网格化市场管理
（一）、网格化精准营销模型
1、划定业务负责区域
2、选定渠道内部客群
3、确定营销服务范围
4、找到市场切入资源
5、制定市场动销方案
6、引导客户进行购买
（二）、网格化区域内客户档案建设与管理
1、客户档案资料卡的作用
2、客户档案资料卡建立四步骤
（三）、网格化精准营销五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地图
第三步：地图策略
第四步：实施完善
第五步：动态管理
（四）、网格化渠道精耕策略与技巧
1、网格化通路精耕的作用：
2、网格化通路渠道精耕细作的方法与技巧
二、销售精英营销能力提升
（一）、与经销商的营销作战部署 
1、分析现状 
2、采取“推进战略”或“上拉战略” 
3、对付竞争者 
（二）、市场营销竞争对手监控 
1、识别主要竞争对手和竞争产品 
2、竞争对手档案建立 
3、SWOT分析 
4、差异化销售策略与计划 
5、竞争管理手册形成
三、管理基本功--计划与执行
1、认识制定计划的重要性
2、应用目标SMART原则
3、制定计划的步骤与方法
四、问题管理——培养自身解决问题的意识与能力
1、世界之上不缺少解决问题的方案，少的是发现核心问题的眼睛
2、要想解决问题就要找到问题——问题就是答案。
3、利用SWOT分析法进行问题根源的找寻。
4、永远知道我们上级不是给我们解决方案的人，我们才是执行方案的制定者
5、问题永远都是解决在我们自己的身上
第四部分：营销精英的销售之术
一、客户沟通技能提升
（一）、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
1、客户性格划分为：
D型客户识别
I型客户识别
S型客户识别
C型客户识别
2、不同性格人的特点与沟通
D型客户的特点以及沟通策略
I型客户的特点以及沟通策略
S型客户的特点以及沟通策略
C型客户的特点以及沟通策略
（二）、销售沟通中，听、问、说基本功
1、听：听什么？怎么听？
2、问：问什么？怎么问？
利用问题
具体提问还是要根据对象而定。
“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
（三）、如何说：
1、把好处说够
2、把痛苦塑造够
（四）、产品介绍与呈现
1、AIDE的具体运用
2、FABE法则运用
3、制造客户的体验空间
二、搞定客户的实战营销流程之“天龙八步”
（一）、为什么我们总是打不进经销商的内心？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在团购销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
（二）、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
（三）、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
（四）、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
1、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
2、各阶段中的四种角色应对策略
3、要想实施营销流程就要学会“无间道”，要把各种角色发展成我们的内线
4、内线的作用：
为我们指引方向
为我们穿针引线
为我们牵线搭桥
为我们说话
三、挖掘客户潜在需求的能力
（一）、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
（二）、产品的展示和价值的塑造
1、让客户好奇的产品解说技巧
2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀
第五部分、产品品牌推广策略及促销策划
一、新产品发展的战略决策与策略规划
1、市场:消费者, 中间商, 生产商, 供应商
2、决策的准确: 目标消费者, 以市场为导向的经营模式
二、营销挑战和创新观念
1、市场营销面临的挑战
2、市场推广的4大误区　
3、品牌与推广创新的4种科学观念
三、推广工作的步骤和内容
1、确定推广目的
2、确定推广对象
3、确定推广内容
关于推广内容“说什么”的6种经典理论
定位战略的7种方法
产品推广说什么——产品定位
品牌推广说什么——品牌定位
四、推广方式与消费者购买决策
1、5种主要的推广方式
广告、自媒体、促销、人员推广、终端展售
2、消费者购买决策的5个阶段
3、消费者购买心理图
五、当下我们与客户交流的通路应当如何打通
1、盘点一下现阶段各个同行业都在怎么进行OAO的平台打造
2、什么样的社群平台是我们需要的？
3、如何进行现阶段缩短与客户沟通的距离？
4、通过微信、快手、抖音如何让客户积极参与进来。
5、通过客户画像的标准化来选择众多的线上平台
记住，不是我们客户的画像，而是直播平台参与者的客户画像
快手， 绝大部分90后人群的天堂，二次元文化聚集地
抖音，一二线城市人群在这里
小红书，垂直的种草社区
淘宝，剁手党用户的聚集地学员讨论：
六、促销的种类和作用
1、促销的种类
消费者促销
经销商促销
业务人员促销
2、促销的兴盛及其原因
3、促销的“能”与“不能”
促销的4种作用
促销实用的3种情形
促销的局限与弊端
强化训练部分：销售精英动态讨论结果输出“神仙会”
一、形式：
全员参与、小组讨论、人人发言、小组展示、相互完善、结果输出
二、主要解决的问题，采用全面复盘的原则：
1、根据市场实际问题进行复盘
2、根据业务人员自身问题复盘，培养大家找问题的习惯。
3、 从自身找问题，不从别人那找问题。
2、 从解决问题角度出发，而不是为了抱怨。
3、 不要在问题本身上解决问题，要找到问题背后的发生的真实原因。
5、 让自己成为教练而不是领导，教会经销商及业务人员解决终端客户问题。 

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