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关键对话——客户销售制胜之道销售沟通与口才

关键对话——客户销售制胜之道销售沟通与口才

课程编号：53001

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：121

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
一线销售人员、销售总监、销售管理者

【培训收益】
1、学习客户开发与发展的原则 2、完成从普通营销人员到职业化、专业化人士的转换 3、学习并能灵活运用有效的销售沟通沟通技巧。 4、明白销售人员在商务销售沟通中找到关键人物才能取得最终的胜利 5、销售人员应具备的拓展客户关键人物知识和技能。 6、深入了解商务销售沟通销售中的“天龙八部”商务销售沟通流程。 7、分清客户内部购买的角色有哪些？并“分而治之”。 8、 培养卓越服务所需的技能技巧。提升组织整体的服务意识和能力； 9、 掌握沟通的基本内涵和人的心理特点，掌握高效沟通的步骤和技巧； 10、通过掌握客户期望及创造客户忠诚等手段，找到对付客户不满情绪的方法 并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识；掌握有效的工作方法和销售技巧；提升销售人员的素质和业绩。通过培训使营销人员掌握专业化销售的过程、与客户沟通的技巧、客户异议的处理，学习如何经营客户关系，分析客户心理及索要定单的技巧。

第一部分、销售成交从卓越的口才开始
一、演讲能力是可以训练出来的
1、成功演说家的成功要素
2、快速塑造演讲魅力的关键因素
3、“公众演说”的三种境界？
4、演讲的类型
5、演讲前的准备
6、拥有一流演说技巧的6个关键
7、如何克服紧张情绪
8、几种主要姿态语言
9、眼神、表情、手势、站姿训练
10、手势区位练习
二、演讲技巧训练
1、决定讲题的原则
2、如何进行自我介绍
3、如何设计演讲的开场
4、赞美的技巧
案例：面对海尔的员工演讲
案例：面对麦当劳公司的演讲
案例：面对保险公司业务员的演讲
案例：北大演讲开场白
5、简单问话互动训练
6、为什么你的沟通可以打动别人
7、公众表达和核心武器：演故事
8、讲故事四步
训练：选择课纲中任意一关键词讲一个故事
9、如何设计结尾
10、结论三段式
三、即席演说口才训练
1、即席演说的概念
2、即席演说的最高境界
3、即席演说的黄金模式
4、即兴演说结构图
5、如何致欢迎词
6、如何致欢送词
7、如何竞聘演说
8、获奖时表达
9、与客户沟通
10、与下属面谈
11、汇报工作关键点
现场进行各主题的互动训练
PK：开一个主题早会

第二部分、销售管理之道
第一讲、我们的挑战 – 你不得不“销售”
1、人人皆“销售”
2、公司内部也需要“销售”
3、老客户的持续价值挖掘
4、新客户的开发与维护
5、为公司争取更多利益
第二讲、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
一、通过“阴阳五行”准确分析客户的特性
1、客户属性划分为：
属性为金的客户识别
属性为木的客户识别
属性为水的客户识别
属性为火的客户识别
属性为土的客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
属性为金的客户的特点以及沟通策略
属性为木的客户的特点以及沟通策略
属性为水的客户的特点以及沟通策略
属性为火的客户的特点以及沟通策略
属性为土的客户的特点以及沟通策略
第三讲、销售中，听、问、说基本功
一、听：听什么？怎么听？
1、问题点
2、兴奋点
3、情绪性字眼
二、问：问什么？怎么问？
（一）、利用问题
1、利用提问导出客户的说明；
2、利用提问测试客户的回应；
3、利用提问掌控对话的进程；
4、提问是处理异议的最好方式；
（二）、 “重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
1、提问后沉默，将压力抛给对手
2、有效提问 ：
3、着力宣传，诱发兴趣
4、学会给客户“画饼”制造渴望——
5、搞清客户不感兴趣的原因
6、问题类型：
开放问题（提出探索式的问题）
封闭式问题（提出引导式的问题）
第四讲、实战营销“天龙八部”
一、为什么我们总是打不进客户企业？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在商务销售沟通销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
四、“天龙八步”各个阶段的需要搞定的角色都是什么？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略
第五讲、产品介绍与呈现
一、FABE法则运用
1、什么是FABE法则
2、FABE法则在商务销售沟通销售中的应用
3、FABE产品介绍与呈现技巧中注意事项是什么
二、制造客户的体验空间
第六讲、异议处理技巧
1、正确对待客户异议
2、异议处理步骤与技巧
3、价格异议处理技巧

第三部分、双赢销售沟通策略
第一、什么是双赢销售沟通
1、人生无时不在销售沟通
2、销售沟通对于我们有多重要？
3、成功的销售沟通一定是双赢销售沟通
案例：囚徒困境
4、双赢销售沟通的四项原则
原则一：建立互信的氛围
原则二：需求不同，各取所需
原则三：不单纯局限在某一个问题上
原则四：让对方感觉赢
第二讲、双赢销售沟通四要素
1、销售沟通四要素：销售沟通目标、销售沟通时机、销售沟通空间和销售沟通筹码
2、销售沟通目标的概念
3、销售沟通者必须要分清主次并懂得取舍
4、销售沟通空间的概念
5、选择正确的销售沟通时机
故事：太平洋小岛上的故事
6、销售沟通筹码的概念
故事：凯撒大帝与海盗
7、对买方有利的筹码
8、对卖方有利的筹码
9、如何增加时间筹码?------时间压力策略
10、如何增加关系筹码?------客户关系发展策略
11、如何增加信息的筹码?-----教练策略
12、如何增加产品卖点筹码？——独特销售主张与卖点
13、如何增加风险筹码？——SPIN策略
14、如何降低客户筹码？
15、客户增加筹码时常用的几种花招
第三讲、销售沟通开局策略
1、策略一：开价高于实价
客户只给我们一次报价机会怎么办？
2、策略二：永远不接受第一次还价
3、策略三：学会表现意外
4、策略四：识别采购人员的不情愿花招
第四讲 销售沟通中场策略
1、策略一：更高权威策略
更高权威策略的好处
对手使用更高权威策略：如何应对没有决定权的采购人员？
僵局、困境和死胡同
如何应对销售沟通僵局
2、策略二：黑脸白脸策略
对手如何使用黑脸白脸策略？
3、策略三：价格让步策略
五种让步策略的优劣对比
4、策略四：条件交换策略
你想要什么？
5、策略五：价格分解
第五讲 销售沟通终局
1、终局时需要思考的问题
2、如何让对方感觉赢？
3、策略一：小恩小惠
4、策略二：祝贺对方
5、签订合同时注意的三个问题
 

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