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化茧成蝶——全面市场营销技能提升训练营

化茧成蝶——全面市场营销技能提升训练营

课程编号：52993

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：286

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
需要做销售工作的销售人员，专业销售人员、销售经理

【培训收益】
1、通过培训，让营销人员懂得何为营销。 2、通过培训，让营销人员掌握一套简单易操作的营销知识和技能。 3、通过培训，掌握市场营销的含义及相关基本概念 4、通过培训，深入了解客户销售中的关键营销流程。 5、通过培训，在做大客户营销时如何找到组织的核心关键人。 6、通过培训，有效解码市场精耕的行为动机及工具落实 7、通过培训，掌握如何通过自媒体的打造市场线上线下相结合的品牌推广方

前言：VUCA时代全面到来的情况下市场面临挑战是什么？
一、乌卡（VUCA）时代下市场的显著特点是
1、易变性（Volatility）
2、不确定性（Uncertainty）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情时代下我们讲如何认知市场的危与机
1、VUCA时代全面到来让我们现在的行业危机四伏。
2、现阶段你知道我们的竞争对手都在干什么吗？
3、疫情不是困局发生的根本原因只不过是对我们市场营销政策的试金石罢了。
4、我们淡薄的危机意识是导致我们在突如其来的困难面前无所适从的核心原因。
5、我们改进与奋斗的方向到底应该在哪里？
6、什么是大意失荆州？我们的经营思路与策略让我们这些具有多年在战场拼杀
7、我们奋斗的方向到底应该在哪里？您是的经营是拍着脑门过日子还是真的有规划？
第一部分 现代市场营销的本质特点
一、全面营销的背景及理念
1、起源
2、理念
二、概念、含义及解释
1、全面营销的概念
2、全面营销的含义
人人营销
事事营销
时时营销
处处营销
内部营销
外部营销
3、全面营销的解释
“营销手段的整合性”管理
全体员工对4P、4C、4I等因素的理念理解及行为配合、
“营销主体的整合性”管理
第二部分 营销精英的销售之术
一、客户沟通技能提升
（一）、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
1、客户性格划分为：
D型客户识别
I型客户识别
S型客户识别
C型客户识别
2、不同性格人的特点与沟通
D型客户的特点以及沟通策略
I型客户的特点以及沟通策略
S型客户的特点以及沟通策略
C型客户的特点以及沟通策略
（二）、销售沟通中，听、问、说基本功
1、听：听什么？怎么听？
2、问：问什么？怎么问？
 利用问题
 具体提问还是要根据对象而定。
 “重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
3、如何说：
把好处说够
把痛苦塑造够
（三）、产品介绍与呈现
1、AIDE的具体运用
2、FABE法则运用
3、制造客户的体验空间
二、区域市场经销商开发
1、区域市场经销商概述
经销商的价值与作用
建立以经销商为核心的销售策略
2、企业需要什么样的经销商？
经销商选择的关键要素
经销商选择的标准
3、为什么总缺想要的经销商？
选择经销商太浮躁，没有标准
缺乏管理与服务
4、经销商开发管理的误区
开发经销商就是占山头
开市场就是找大户
二、寻找选择目标经销商
1、目标客户的定位与选择
了解自己的需求
了解客户的需求
2、约见与拜访客户的方法
接近客户的主要方法
拜访客户的最佳时间
3、经销商经营现状分析：
大哥大、中产阶级、潜力股、散兵游勇
4、目前经销商的生存状态分析
生意状态、心理状态、理想状态
5、选择经销商的六大标准
6、判断经销商优劣的九个方面
三、搞定B端客户的实战营销流程之“天龙八步”
（一）、为什么我们总是打不进客户的内心？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
（二）、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
（三）、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
（四）、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
1、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
2、各阶段中的四种角色应对策略
3、要想实施营销流程就要学会“无间道”，要把各种角色发展成我们的内线
4、内线的作用：
为我们指引方向
为我们穿针引线
为我们牵线搭桥
为我们说话
四、挖掘客户潜在需求的能力
（一）、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
（二）、产品的展示和价值的塑造
1、让客户好奇的产品解说技巧
2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀
五、当下我们与客户交流的通路应当如何打通
1、盘点一下现阶段各个同行业都在怎么进行OAO的平台打造
2、什么样的社群平台是我们需要的？
3、如何进行现阶段缩短与客户沟通的距离？
4、通过微信、快手、抖音如何让客户积极参与进来。
5、通过客户画像的标准化来选择众多的线上平台
记住，不是我们客户的画像，而是直播平台参与者的客户画像
快手， 绝大部分90后人群的天堂，二次元文化聚集地
抖音，一二线城市人群在这里
小红书，垂直的种草社区
淘宝，剁手党用户的聚集地学员讨论：
第三部分 中国式关系营销——新老客户的客情关系建立与维护
一、中国式关系营销基础
1、利益是纽带，信任是保证
中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任
2、组织利益与个人利益
客户购买首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情
3、对企业组织的信任
企业的品牌、管理认证、工厂和生产设备、业绩等为客户提供信任的依据
4、对销售者个人的信任
通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得客户对你个人的信任
5、中国人建立信任的路径图
中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任
6、中国式关系营销的特点
西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意
二、建立信任八大招
1、熟人牵线搭桥
对销售的成功不一定起着决定性的作用，但缩短了双方从陌生到熟悉到信任的时间
2、自信的态度消除客户的疑虑
“相信我，我们的产品是最棒的”，只有你自信，客户才有可能相信你
3、以有效的沟通技巧，寻求共同语言
人最喜欢的是自己，所以最容易与同自己有某些类似元素的人建立信任
4、拜访、拜访、再拜访
日常拜访拉近距离，关键事件升华感情、消除隔阂
5、销售人员的人品和为人
先做人后做生意，产品可以同质化，而卖产品的人无法同质化
6、成为为客户解决问题的专家
权威和专家受人崇尚，要让客户信任你，就要成为为客户解决问题的专家
7、通过第三方证实供应商的实力
消除客户风险的担心就是向客户证实能力，要令人信服还需要通过第三方证实
8、礼尚往来，情感交流
礼尚往来，情感交流是建立信任的催化剂和润滑剂
三、如何使你的利益与众不同
1、利益差异化之一：技术壁垒
说服或影响客户以我方占优势的产品技术参数作为采购时的技术标准
2、利益差异化之二：商务壁垒
说服或影响客户以我方占优势交货期、经营年限、行业业绩等作为采购时的商务标准
3、利益差异化之三：关系壁垒
建立全方位的关系防线，提升客户关系层次，形成战略合作关系，以此有效屏蔽竞争对手
四、与客户的关键人建立关系
1、关键人策略成功六步走法
寻找影响采购决策的关键人，并与关键人建立艮好关系的“六步法”
2、内线和关键人的特征
找到内线就成功了一半，赢得关键人，你离成功就不远了
3、与关键人建立关系
与关键人建立关系的四种有效手段 

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