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结果为王——实战营销技能提升训练营

结果为王——实战营销技能提升训练营

课程编号：52446

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：289

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
医药代表、大客户经理、销售代表、医药销售主管等

【培训收益】
1、调料业务人员从销售小白到职业化人士的转换 2、明白销售管理人员、终端客户及一线销售人员调料营销体系中应具备的知识和技能。 3. 了解客户的需求和详细分析，帮助医药代表搞清楚客户需求是如何激发的 4. 掌握不同类型客户的拜访技巧 5. 掌握不同类型客户的沟通与缔结技巧 6. 对错误的销售习惯和思维进行系统探讨，避免在以后工作中犯错误

前言：VUCA时代全面到来的情况下医药行业面临挑战是什么？
一、乌卡（VUCA）时代下市场的显著特点是
1、易变性（Volatility）
2、不确定性（Uncertainty）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情时代下我们讲如何认知市场的危与机
1、VUCA时代全面到来让我们现在的行业危机四伏。
2、现阶段你知道我们的竞争对手都在干什么吗？
3、疫情不是困局发生的根本原因只不过是对我们市场营销政策的试金石罢了。
4、我们淡薄的危机意识是导致我们在突如其来的困难面前无所适从的核心原因。
5、我们改进与奋斗的方向到底应该在哪里？
第一讲、市场开发和计划准备
1、优质客户的培养与开发
2、目标科客户、目标关键人物的选择
3、充分的计划准备工作
4、电话预约的实战技巧
第二讲、优质客户开发与销售之“天龙八部”
一、为什么我们总是打不进客户的内心？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
四、“天龙八步”各个阶段的需要搞定的角色都是什么？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略
第三讲、业务精英的“网格化”市场精耕
一、业务经理营销能力提升
（一）、市场营销作战部署
1、分析现状
2、制作销售地图
3、市场细分化
4、对付竞争者
（二）、市场营销竞争对手监控
1、识别主要竞争对手和竞争产品
2、竞争对手档案建立
3、SWOT分析
4、差异化销售策略与计划
5、竞争管理手册形成
二、市场网格化精准营销策略
（一）、网格化精准营销模型
1、划定业务负责区域
2、选定渠道内部客群
3、确定营销服务范围
4、找到市场切入资源
5、制定市场动销方案
6、引导客户进行购买
（二）、网格化精准营销五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地图
第三步：地图策略
第四步：实施完善
第五步：动态管理
（三）、网格化经营转型实施步骤
1、按照客群重新划分网格——固化经营区域和经营责任
2、分析主力客群资源——构建“深度联结”的客群互动
3、针对主力客群开展精准营销——基于市场情况及品鉴会销
4、整合优化资源——整合各种行业优质客户请上来进行营销
5、持续客户经营——客户分群经营
（四）、网格化精准营销流程
1、夯实根据地----稳住现有客户，深挖意向客户
2、拓展新战场----侦察分析策划，实施督导跟进
1、综合侦察战场：区域分布（3种地图）、客户类别（6区5类）、客户需求、政策环境、竞争环境
2、收集分析情报
第四讲、 客户面谈沟通技巧
1、引起客户的注意留下好的印象
2、寒暄与赞美的技巧
3、同理心沟通技巧
4、询问与探求技巧
5、有效沟通技巧
★完整的沟通过程： 倾听、表达、反馈
★有效表达的技巧
★关键的沟通技巧——积极倾听与反馈
6、通过DISC性格模型准确分析客户的特性格
1、员工属性划分为：
D型员工识别
I型员工识别
S型员工识别
C型员工识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
D型员工的特点以及沟通策略
I型员工的特点以及沟通策略
S型员工的特点以及沟通策略
C型员工的特点以及沟通策略
第五讲、中国式关系营销，销售自己，与客户建立信任关系
1、利益是纽带，信任是保证
中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任
2、对我们个人的信任
通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得客户对你个人的信任
3、中国人建立信任的路径图
中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任
4、中国式关系营销的特点
西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意
5、以真诚和热情的服务打动客户:没有信任就没有交易
第六讲、市场业绩目标的达成
一、目标的实现依托于完成的流程——PDCA循环
1、我们业绩目标为什么总是完成不了？
2、目标如何设定？
3、如何制定实施计划？
4、如何进行计划调整与固化行动？
二、网格化精准营销——把目标融入渠道终端
1、网格化精准营销模型
划区域
定人群
确范围
找资源
定方案
去引导
2、网格化区域内有效资源概况
客户分类
等级区分
3、网格化精准营销五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地图
第三步：地图策略
第四步：实施完善
第五步：动态管理
第七讲、挖掘客户潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
二、产品的展示和价值的塑造
1、让客户好奇的产品解说技巧
2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀
三、竞争对手的阻击
1、让客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！
第八讲、客户异议处理步骤
1、不理、倾听、理解部分。
2、忽视异议，延后处理的说明。
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
6、 征求订单
第九讲、处理拒绝原则技巧和策略：
1、以诚实来对待：
2、在语辞上赋以权威感：
3、不要作议论：
4、先预测反对：
5、经常做新鲜的对应：

总结：经验及话术萃取
1、根据学员现场不同阶段的知识点进行现场演练
2、授人以鱼不如授人以渔，传授话术不如教会产生话术的技能
3、通过一个人或是一个组的总结让所有的学员参与进来，共同改进、优化并提升。
4、对每日工作结果进行复盘，养成每日总结、不断改进、全面提升的习惯。 

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