客户渠道开发与服务创新策略

【培训对象】


【培训收益】
让客户经理了解不同的行业大客户的需求的差异 帮营销人员学会对大客户的识别与销售 学会如何快速与潜在客户建立关系 掌握大客户销售的沟通技巧和谈判技巧 学会制定客户关系发展计划 帮助营销人员了解客户的购买动机 了解客服人员在客户心目中的满意度的评定标准 让每个成员都能更好的开发新客户服务好老客户，真正成为销售精英 让每个成员都掌握到单兵作战的本领提高整个团队协同作战能力

第一部分：我们要知道客户到底想要什么？才能做到精准营销。
1、为什么客户不和我们成交？
客户想从我们这获得什么样的利益才是他购买的原因？
客户害怕什么样的风险才拒绝和我们成交？
利益与风险是客户成交的心理天平的两个部分，怎么让他客户倾斜是我们的本事
2、现今成交客户已经不在单纯的靠价格了
3、现在成交客户是给客户一个成交的理由和借口。
第二部分；大客户开发策略
一、如何确定目标；锁定客户；
1、谁是我们要争取的大客户？
2、对大客户的定位；
3、传统的对大客户理解的偏差；
4、大客户的几种类型；
5、怎样以最佳的思维赢得大客户的认可；
二、学会发现客户；
1、何谓客户？
2、为客户打分；
3、谁是你的客户；
4、真正的客户内涵；
5、销售代表的烦恼；
6 、你找对客户了吗
7、学会发现客户；
8、尝试贴近客户；
9、满足客户；
第三部分：大客户实战营销“天龙八步”
1、为什么我们总是打不进客户企业？打进企业了总是成交困难？
分清楚我们与客户关系的四个阶段
不同阶段的客户在销售过程中起到作用完全不同。
分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
2、面对竞争对手我们的策略是什么？
不要诋毁我们的竞争对手
但要学会阻隔竞争对手
3、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
步骤走的是否扎实决定了成交的概率以及最后是否能收回款项。
4、“天龙八步”各个阶段的需要搞定的关键人物是谁？
“天龙八步”搞定关键人物的前提是要学会“无间道”
“天龙八步”中各个阶段中的五种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
内线
5、各阶段中的五种角色应对策略
第四部分；大客户销售进入策略
一、怎样做好大客户采集；
二、知道如何通过商务洽谈和私人会晤等方式来收集客户信息；
问卷式调研；
采访式调研；
取经式调研；
三、销售中客户信息分析及分类；
四、进入策略设计与方案的实施；
五、能够用5-10个问题，迅速了解客户；
六、知道5种最有效的接触新客户的途径的需求，并判断客户价值；
七、掌握5种以上与客户建立联系的技巧；
八、客户销售的四个关键进入阶段；
九、如何掌握客户采购流程的每个环节的关键时刻；
十、学会制定客户关系发展计划；
十一、超越大客户期望的服务应该包括哪些具体内容？
十二、实施大客户期望和增值服务的基本原则与参照标准；
第五部分；企业服务创新策略
一、除公司业务以外你的增值服务有哪些？
二、针对特殊行业或企业实施差异化服务；
三、大客户开拓与维护中期操作中应该注意的基本事项；
四、企业对大客户的跟踪服务及维护技巧；
五、能够针对客户需求和竞争对手的情况为每个客户制定个性化的购买方案；
六、差异化服务为先导的服务模式；
七、能让客户满意的五个服务方向；
八、服务的四个特征是什么？
九、服务创新策略；
1、服务创新研究的方法；
同化法；
综合法；
服务产品的分解；
2、服务产品的几个层次；
3、新服务开发的类型有哪些？
4、服务创新过程中的主要问题；
5、“五种轨道”力量推动服务创新；
6、向市场要创新，市场创新的“七”大化；
市场的科技化；
市场的国际化；
市场的软化；
市场的绿化；
市场的规范化；
市场的高级化；
市场的多样化； 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
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《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
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