当前位置: 首页 > 内训课程 > 课程内容
广告1
相关热门公开课程更多 》
相关热门内训课程更多 》
相关最新下载资料
高端大客户创新营销实战策略

高端大客户创新营销实战策略

课程编号：52419

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：247

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
企业销售管理及营销团队成员

【培训收益】


前言：
第一板块：VUCA时代的营销思维策略篇
导言：VUCA时代全面到来的情况下市场面临挑战是什么？
一、乌卡（VUCA）时代下市场的显著特点是
1、易变性（Volatility）
2、不确定性（Uncertainty）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、高端客户的发展趋势
1、高端客户产品背景分析
中产阶层轻奢消费是未来增长点
营销升级转型，品牌时代来临
2、高端客户的未来发展方向
产品是营销当中最重要的因素，是企业运转的核心。可以从三方面引导消费者的需求：
是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心。
注重产品品质
把合适的产品在适当地点按照适当价格信息传到目标市场，并说服顾客购买，是促销的本质。
第一讲：大客户的心理特点
一、凡勃伦效应—如何让产品卖的越贵还越受欢迎
1. 什么是凡勃伦效应
2. 凡勃伦效应的商业应用
3. 如何利用凡勃伦效应提升客户购买意愿
彩蛋：如何使你的产品成为高端汽车
第二讲：大客户关系管理（CRM）—客户生命周期管理
一、客户服务思维及服务技巧
1. 获取客户的终生价值
2. 数据管理能力
3. 销售结束才是和客户建立关系的开始
二、鼓励客户分享介绍的技巧
1. 客户满意度陷阱
案例分享：王永庆的生意经
2. 客户生命周期和不同阶段的应对策略
第三讲、高端客户采购心理与采购习惯分析
一、高端客户在成交时为什么迟迟下不了决心？。
1、现在的销售已经不是想法设法把产品卖给高端客户的时代了
2、现在的销售给高端客户一个购买我们产品的理由和借口的时代了。
3、我们企业给高端客户的购买我们产品的理由和借口是什么呢？
二、高端客户成交天平
1、一面是希望获得收益，一面是担心承担的风险。
2、如何平衡高端客户的各种期望是业务人员的核心技能。
3、解决了高端客户天平的平衡也是我们成交的根本前提。
三、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
四、识别高端客户需求设计经营流程
1、四个维度判断高端客户需求
2、高端客户需求KYC分析
3、设计自我的产品与服务营销流程
五、高端客户画像
1、什么是高端客户画像?
2、高端客户画像的逻辑框架
3、如何通过用户画像实现精准营销的技巧
六、市场经营的核心就是解决高端客户到底想要什么？
1、高端客户到底想要什么？
2、营销的本质与核心就是为高端客户创造价值、提升高端客户购买的感觉
3、销售的核心目的：
不是想方设法把产品卖出去，而是给高端客户的一个购买我们产品的理由和借口
高端客户销售不是被成交而产生的，而是引导消费而产生的
销售的最高境界不是把产品卖出去，而是当高端客户想要购买产品的时候首先想到你家
第四讲、搞定高端客户、团购客户标准流程之天龙八步
一、为什么我们总是打不进优质客户内心？
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、捋顺基本流程
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户购买
第八步：回收账款
四、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略
六、高端客群的培育与开发
一、高端客户群体建立——“圈子文化打造”
1、学会建设一个圈子
2、学会打入一个圈子
3、学会介绍一个圈子
优质客户转介绍的流程
第五讲、挖掘高端客户潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透高端客户的内心世界——做好高端客户的需求顾问——让高端客户依赖你！
2、调顺高端客户需求顺序——做好高端客户的产品顾问——让高端客户离不开你！
二、销售流程的展示和价值的塑造
1、让高端客户好奇的销售流程结果解说技巧
2、让高端客户渴望拥有销售流程结果的说服秘诀
三、竞争对手的阻击
1、让高端客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！
四、卓有成效的高端客户接近技巧：
1、能否有效接触高端客户—实现卓越销售的首要关键
2、实现有效接触的几个方法
3、AIDE的运用
4、高端客户接近的准备
5、高端客户接近的几个关键时刻
6、有效的高端客户接近的实战演练
第六讲、掌握高端客户性格顺利在沟通中打开高端客户心扉的销售技巧
一、通过DISC性格模型准确分析优质客户的特性
1、优质客户属性划分为：
D型优质客户识别
I型优质客户识别
S型优质客户识别
C型优质客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
D型优质客户的特点以及沟通策略
I型优质客户的特点以及沟通策略
S型优质客户的特点以及沟通策略
C型优质客户的特点以及沟通策略
二、高端客户销售沟通中，听、问、说基本功
1、听：听什么？怎么听？
2、问：问什么？怎么问？
3、如何说：
三、处理拒绝原则技巧和策略：
1、以诚实来对待：
2、在语辞上赋以权威感：
3、不要作议论：
4、先预测反对：
5、经常做新鲜的对应：
第七讲、启动最“懒”销售模式——中国式客情维护让客户主动转介绍
一、中国式关系营销基础
1、利益是纽带，信任是保证
中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任
2、组织利益与个人利益
高端客户长购买首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情
3、对企业品牌的信任
企业的品牌、安全、服务、价格等为高端客户长提供信任的依据
4、对销售者个人的信任
通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得高端客户长对你个人的信任
5、中国人建立信任的路径图
中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任
6、中国式关系营销的特点
西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意
二、定期的高端客户长交流
1、上门拜访
2、电话沟通
3、信息交流
三、转介绍的基本流程及步骤。
 

关于我们

行业优势

核心产品

联系我们

24小时热线：0571-86155444

商业及渠道合作：13857108608

扫一扫，关注公众号

管理培训、管理培训机构、管理培训课程、管理培训讲师、领导力培训、执行力培训、沟通培训、赋能培训


版权所有 © 杭州匠道企业管理咨询有限公司 浙ICP备18040702号-1

咨询电话：
0571-86155444
咨询热线：
  • 微信：13857108608
联系我们