拿结果说话 ——疫情常态化家居卖场导购的创新营销思维提升训练营

【培训对象】
全体卖场销售人员

【培训收益】
◆可运用课程中的服务理念与销售流程接待顾客，确保顾客满意度大幅度提升； ◆提高影响消费者做出购买决策的因素的能力。 ◆针对消费者的心理，掌握各种定价方法与技巧，和有技巧地调整价格。 ◆营造良好的购物环境，并对消费者拒绝购买态度的转化能力。 ◆了解顾客消费心理学，探求客户心理奥秘，预见消费者的购买行为。 ◆能结合消费者态度形成及转变理论，培养消费者的积极态度。 ◆ 掌握家居卖场销售思路，知道顾客购买家居心理流程，接待顾客得心应手，销售技巧应运而生。 ◆学习到家居店相关家居专业知识，会用通俗易懂的语言向顾客讲解饰品。

前言：
一、卖场销售人员应当具备的ASK技能
1、客户小区周边情况的熟悉与了解。
2、了解新小区的新装、老小区的新装、老小区的重装、小区年代、户型、采光、朝向等等信息
二、销售之前我们要知道客户到底想要什么？
三、客户在成交时为什么迟迟下不了决心？。
1、现在的销售已经不是想法设法把产品卖给客户的时代了
2、现在的销售给客户一个购买我们产品的理由和借口的时代了。
3、我们企业给客户的购买我们产品的理由和借口是什么呢？
四、客户成交的前提
1、一面是希望获得利益，一面是担心承担的风险。
2、如何平衡客户的各种期望是业务人员的核心技能。
3、解决了客户天平的平衡也是我们成交的根本前提。
第一部分 卖场销售销售高手在卖场中应当具备的素质与技能
第一讲、如何做好店面的体验、接待工作和店外的导流活动
1、店面良好的体验式课程成交的核心。
2、如何做好店面的活动才能真正打开客户的心扉。
3、懂得整合一切可以整合的资源来实现客户的导流
4、如何用三句话找到客户的真正需求。
5、让客户坐下来才是成交的前提。
6、走出去才是我们现阶段营销的开始。
7、各个阶段的活动如何开展？
第二讲、卖场销售人员完美的待客之道
1、掌握接近客户的时机
2、卖场销售人员等待销售时机时的注意事项
3、三种卖场销售人员，哪种才是受客户喜欢的？
4、销售介绍时应当注意与客户的“安全距离”
5、卖场销售人员身体姿势的不良习惯
实战案例：接近顾客的9个时机与应对话术及销售动作
第三讲、PDP客户性格模型的特点与沟通
★老虎型的特点以及沟通策略
★孔雀型的特点以及沟通策略
★考拉型的特点以及沟通策略
★猫头鹰型的特点以及沟通策略
第四讲、电话营销的体系流程
1、客户信息的搜集
2、客户首电
（1）客户首电的涵义
（2）首电前的礼仪预约
（3）电话营销的开场白怎么设计
（4）电话营销的步骤分析
（5）电话营销的闭环
3、客户多次电话营销
第五讲、产品介绍与呈现
——全面解密：“销售额=客流量x进店率x在店时间x成交率x续销率x回头率”公式
一、FABE产品呈现技巧，打开客户心扉
二、制造客户的体验空间，给客户塑造销售价值让其产生购买欲望（VR系统的打造）
三、客户在店时间决定了你的销售是否成功
四、卖场销售人员大胆主动卖高端产品的话术与动作
1、不要怕跑单，顾客愿意了解好东西
2、不要以自己的消费能力评估顾客
3、新顾客两问两推，老顾客三问两推
4、一次推两款（顾客选择款及公司高端款）
5、掌握主动权，对比讲解
实战技巧演练讲解：两问两推技巧
第六将、场景化一对多会议营销
1、什么是会议营销？
2、客户邀约的准备工作
客户信息的筛选与分类
3、会中如何讲解并成交
4、会后客户跟进管理
会后跟进要注意黄金72小时法则。
超过黄金72小时后的客户再跟进。
第二部分：后疫情时代如何做好社群及直播
第一讲、自有社群的运营及直播引流
1、可以针对自己的客户群、企业、社群等团队进行直播
2、其他人社群：有哪些加入其他本地社群办法（交换群、活动参与等）
3、其他人微信社群的分类：弱关系社群和强关系社群及定位维护
4、图片及知识型内容营销的方式维护其他群之间的关系及促销应用
5、自建活动促销群的活动策划营销话术短视频介绍和种子用户来源
6、如何统一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣传本次促销活动
7、如何设计进群促销的海报和短视频让客户扫码进群再进直播
8、进入微信群后在活动促销周期内的话术和时间安排和消费者互动
9、促销活动的递进让消费者感觉占便宜并产生购买需求和消费行为
10、活动结束社群的处理及后续的营销素材采集和宣传
第二讲、、新零售下社区OAO活动及异业联盟执行（根据产品选择讲解）
1、找到客户的需求和OAO活动的方式及可能进入的场景
2、什么是异业联盟及做异业联盟需要的条件和执行
3、我们可以策划的活动和促销可以加入别人的异业
4、其他企业的社区活动类型及我们可能的异业合作

 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

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