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拿结果说话——高端团购客户关键人开发 之打造顾问式创新营销团队

拿结果说话——高端团购客户关键人开发 之打造顾问式创新营销团队

课程编号：52093

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：295

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
一线销售人员、销售主管、销售经理、区域经理、销售总监

【培训收益】
1、通过培训，学员能够把握营销战略规划的本质，建立基于战略导向和客户导向的系统化营销思维模式。 2、通过培训，有效解码市场精耕的行为动机及工具落实 3、通过培训，有效进行市场开发管理并建立良好的客情关系 4、通过培训，用“网格化”市场精耕设定我们销售目标与结果的达成； 5、通过培训，提升主动营销的意识； 6、通过培训，把握客户心理以及性格特征，掌握个性化沟通与销售技能 2、激发销售人员的销售潜能，随时保持最佳工作状态 7、通过培训，创新营销是营销的灵魂，教会客户赚钱才是客户打款的最好理由 8、通过培训，打破传统营销思维才是业绩长盛不衰的关键前提。 9、通过培训，掌握“中国式”客情维护，用客户意想不到的思路与客户达成

前言：VUCA时代全面到来的情况下高端白酒在销售中面临挑战是什么？
一、乌卡（VUCA）时代下白酒市场的显著特点是
1、易变性（Volatility），客户会根据他人的建议、自己的见闻、用途的变化而随时随地发生对不同价位端高端系列酒需求的变化。
2、不确定性（Uncertainty），来自于其它酒类品牌竞争的诋毁性宣传，受酒水线上下线销售信息渠道的不同而产生的不确定性。
3、复杂性（Complexity），受到如：恶意串货销价、对白酒口感认知等因素影响而造成的客户成交过程的复杂性。
4、模糊性（Ambiguity），我们与白酒消费客户之间的关系的不确定性，永远不要说今天固定消费高端春的客户一定会一成不变，也不要说从来不消费高端春产品的客户永远不会成为我们的忠诚客户。
面对以上特征，我们需要打造的是能为客户不同个性化需求而搭配不同的高端系列产品。
二、中高端酒的发展趋势
1、个人消费比重将不断提高，中产阶层轻奢消费是未来增长点
2、营销升级转型，品牌时代来临
3、把消费者个人情感差异和需求作为品牌营销战略的核心。
第一部分、 识己篇——白酒团购客户顾问式营销人员的职业素养提升
第一讲、白酒团购顾问式营销的商务礼仪
一、销售顾问礼仪培训的必要性
二、销售顾问形象设计
1、形象就是自己的名片
销售人员的仪容修饰原则
仪容的修饰方面要注意五点事项
2、着装搭配原则：清新淡雅注意场合
第二讲、白酒团购关键客户销售前的准备
一、团购销售人员基本知识与素养
1、重视销售基础：企业、产品、态度、知识、技能
根据客户的需求准确搭配不同的高端系列产品。
2、从4P到4C到4I的启示
团购销售模式由注重产品本身向注重客户的需求发生改变
从单纯的把产品卖给客户，变成为客户推荐合适的产品
为客户提供个性化需求顾问式建议
3、团购销售人员必备素质：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息
二、白酒优质团购客户开发之给优质团购客户画像
1、他是谁？
第一类，注重社交价值、品牌价值和收藏价值的高净值客户。
第二类，70、80后男士是白酒主力消费人群，他们信赖传统媒体，商务社交需求凸显。
第三类，固定口感消费习惯的客户群体已成主流，他们信赖KOL/KOC的经验分享，热衷娱乐综艺，热爱即时社交。
第四类，白酒理性消费人群，价值回归的趋势，不再盲目地追求高端白酒，对次高端白酒也表现出了更高的要求。
2、他在哪？客户的画像分类。
第一部分，今天有需求今天就要买的人，这是红海客户。所有酒厂大家都在争夺这些客户。
第二部分，今天有需求但今天不买的人，这是蓝海客户。这是所有酒厂关注度低的客户群体。
第三部分，今天没有需求今天不买的人，这是绿海客户。这是酒厂放弃的客户。
因此，团购客户开发策略是争夺红海客户能见即时效果，拉住蓝海客户让他们买酒就找我们，关注绿海客户从中挖掘需求客户。
3、我们不是客户思想的代理人。
我们不能按我们的认为的需求给客户进行推荐，更为重要的是根据客户需求给予推荐与方案的制定。
四、优质白酒客户开发之高手重视准备工作（销售前准备技巧）
1、销售人员的基础准备
高端系列酒品介绍的纸质或是电子版。
形象准备
心里准备
2、销售区域状况的准备
自开发团购客户的分布
经销商客户的分布
转介绍客户的分布
3、客户的准备
客户的兴趣爱好、个人偏好、家庭情况、日常用酒情况等等
第三讲、团购的基本概念
一、什么是团购？
二、为什么要做团购？
三、团购客户种类：
1、传统团购渠道：政府、企事业单位、组织
2、经销商客户渠道
3、自建客户销售渠道
四、针对于不同的团购客户我们需要做哪些准备？
1、针对于我们熟悉的客户如何做团购？
（1）、认识“一把手”或是重要采购岗位的团购如何销售
拉住一把手，发展自己的人
（2）、通过朋友转介绍获得团购信息的情况下我们如何销售
抓住关键人，接近一把手，防止内部争斗
2、针对于陌生拜访的企业或是组织如何进行销售
了解企业组织架构，找到容易突破环节。
3、白酒团购消费资源具有稀缺性、专有性、隐蔽性，它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。
第二部分、识客篇——高端团购客户的需求认知与销售流程
第一讲、优质白酒团购客户消费心理与消费习惯分析
一、优质白酒团购客户在成交时为什么迟迟下不了决心？。
1、现在的销售已经不是想法设法把产品卖给优质团购客户的时代了
2、现在的销售给优质团购客户一个购买我们产品的理由和借口的时代了。
3、我们企业给优质团购客户的购买我们产品的理由和借口是什么呢？
二、优质团购客户成交天平
1、一面是希望获得收益，一面是担心承担的风险。
2、如何平衡优质团购客户的各种期望是业务人员的核心技能。
3、解决了优质团购客户天平的平衡也是我们成交的根本前提。
三、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
四、识别优质团购客户需求设计经营流程
1、四个维度判断优质团购客户需求
2、优质团购客户需求KYC分析
3、设计自我的产品与服务营销流程
五、优质团购客户画像
1、什么是优质团购客户画像?
2、优质团购客户画像的逻辑框架
3、如何通过用户画像实现精准营销的技巧
六、市场经营的核心就是解决优质团购客户到底想要什么？
1、优质团购客户到底想要什么？由此推出销售额提升的核心提升关键点在哪里。
2、营销的本质与核心就是为优质团购客户创造价值、提升优质团购客户购买的感觉
3、销售的核心目的：
不是想方设法把产品卖出去，而是给优质团购客户的一个购买我们产品的理由和借口
优质团购客户销售不是被成交而产生的，而是引导消费而产生的
销售的最高境界不是把产品卖出去，而是当优质团购客户想要购买产品的时候首先想到你家
第二讲、搞定高端团购客户、团购客户标准流程之天龙八步
一、为什么我们总是打不进优质团购客户内心？
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、捋顺基本流程
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户购买
第八步：回收账款
四、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略
第三讲、高端团购客群的培育与开发
一、高端团购客户群体建立——“圈子文化打造”
1、学会建设一个圈子如：按职业、按行业、按爱好等，案例：跑圈、自驾游圈、钓鱼圈、国学圈。
2、学会打入一个圈子。案例：游艇俱乐部、高尔夫俱乐部、BBA车友俱乐部
3、学会合作一个圈子，案例：私人银行、金融理财公司、国学班、总裁俱乐部、总裁班
二、场景化一对多营销技能——高端品鉴会的召开
（一）、何为高端品鉴会
特色一：不是很多桌的品鉴会
一桌的品鉴会召开策略
二至三桌的品鉴会策略
特色二：一定要有销售额的品鉴会
特色三：随时随地都能开的品鉴会
把产品陈列到客户的办公室
（二）、高端品鉴流程设置
1、说明会的准备工作
2、说明会流程管理
3、会后跟进管理
第四讲、掌握优质团购客户性格顺利在沟通中打开优质团购客户心扉的销售技巧
一、通过DISC性格模型准确分析优质团购客户的特性
1、优质团购客户属性划分为：
D型优质团购客户识别
I型优质团购客户识别
S型优质团购客户识别
C型优质团购客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
D型优质团购客户的特点以及沟通策略
I型优质团购客户的特点以及沟通策略
S型优质团购客户的特点以及沟通策略
C型优质团购客户的特点以及沟通策略
二、优质团购客户销售沟通中，听、问、说基本功
1、听：听什么？怎么听？
2、问：问什么？怎么问？
利用问题
具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
“重复优质团购客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
开放问题（提出探索式的问题）
封闭式问题（提出引导式的问题） 3
3、如何说：
三、优质团购客户异议处理步骤
1、不理、倾听、理解部分。
2、忽视异议，延后处理的说明。
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
四、处理拒绝原则技巧和策略：
1、以诚实来对待：
2、在语辞上赋以权威感：
3、不要作议论：
4、先预测反对：
5、经常做新鲜的对应：
第三部分、市场规划篇——对团购客户进行精细化的管理和需求的深入挖掘
第一讲、团购客户渠道精细化管理与业绩目标的制定与达成
一、团购业务人员的自我管理之目标流程——PDCA循环
1、我们业绩目标为什么总是完成不了？
2、目标如何设定？
3、如何制定实施计划？
4、如何进行计划调整与固化行动？
二、网格化精准营销——把团购业绩目标融入渠道终端
1、网格化精准营销模型
划区域
定人群
确范围
找资源
定方案
去引导
2、网格化区域内有效资源概况
客户分类
等级区分
3、网格化精准营销五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地图
第三步：地图策略
第四步：实施完善
第五步：动态管理
第二讲、挖掘优质团购客户潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透优质团购客户的内心世界——做好优质团购客户的需求顾问——让优质团购客户依赖你！
2、调顺优质团购客户需求顺序——做好优质团购客户的产品顾问——让优质团购客户离不开你！
二、销售流程的展示和价值的塑造
1、让优质团购客户好奇的销售流程结果解说技巧
2、让优质团购客户渴望拥有销售流程结果的说服秘诀
三、竞争对手的阻击
1、让优质团购客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！
四、卓有成效的优质团购客户接近技巧：
1、能否有效接触优质团购客户—实现卓越销售的首要关键
2、实现有效接触的几个方法
3、AIDE的运用
4、优质团购客户接近的准备
5、优质团购客户接近的几个关键时刻
6、有效的优质团购客户接近的实战演练
第三讲、团购销售流程的结果介绍与呈现
一、FABE法则运用
1、什么是FABE法则
2、FABE法则在销售中的应用
3、FABE销售流程结果介绍与呈现技巧中注意事项是什么
二、制造优质团购客户的体验空间
三、现场实践：
第四讲、为结果达成而进行的问题解决方案找寻
一、关于复盘
1、回顾、反思、探究、提升
2、复盘的关键，推演
3、复盘可以帮助我们避免犯同样的错误，
4、自我复盘
5、引导
二、如何复盘
复盘的两种方法
1、情境重现法
2、通过问题聚焦：
3、回顾目标；
总结规律、复盘归档；
第四部分、创新篇——通过创新打开营销的潜能与思维，通过客户维护开启最懒的营销模式---转介绍
第一讲、市场创新营销策略及终端活动策划
一、营销挑战和创新观念
1、市场营销面临的挑战
2、市场推广的4大误区　
3、品牌与推广创新的4种科学观念
二、创新品牌异业联盟让终端火起来
1、我们为什么要创新？
2、有时候，不是你不想创新，而是你不知道该如何创新！
3、有时候，不是你没有创新，而是你的竞争对手更加震撼！
4、怎样创新才能立于不败之地？
5、怎样进行精准客户的市场推广？
6、不是与竞争对手恶性竞争而是通过品牌及企业的文化打造来屏蔽你的竞争对手。
三、自媒体时代如何打通我们与终端客户交流的通路
1、盘点一下现阶段各个同行业都在怎么进行OAO的平台打造
2、什么样的社群平台是我们需要的？
3、如何进行现阶段缩短与客户沟通的距离？
4、通过微信如何让客户积极参与进来。
四、市场创新营销案例
1、中粮名庄荟上海高端社区业主联动活动。
2、郎酒与奔驰汽车的合作。
3、泸州老窖1573如何拿下江苏省邮政储蓄
4、摘要成功打入山东省高院。
5、如何帮终端门店开发他背后的客户。
第二讲、创新营销拉动市场业绩提升
一、整合一切可以整合的资源实现目标。
二、创新人生才是精彩的人生
三、营销的艺术性：策略决定成败
1）营销不确定性
2）行为竞争特性
四、营销模式动态组合的基本原则
第三讲、客情维护——启动最“懒”销售模式—转介绍
一、中国式关系营销基础
1、利益是纽带，信任是保证
中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任
2、组织利益与个人利益
优质团购客户长购买首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情
3、对企业组织的信任
企业的品牌、安全、服务、价格等为优质团购客户长提供信任的依据
4、对销售者个人的信任
通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得优质团购客户长对你个人的信任
5、中国人建立信任的路径图
中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任
6、中国式关系营销的特点
西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意
二、定期的优质团购客户长交流
1、上门拜访
2、电话沟通
3、信息交流
三、转介绍的基本流程及步骤。 

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