银行客户经理营销能力----普惠金融

课前思考：从控制走向赋能
如何创造并有意义
——创造新平台、激发新动力、体现新价值的相向能量赋予机制。
让组织成员最终从被动完成工作走向主动创造价值
案例：银行揽存众生相，营销者是冲锋将领还是交响乐指挥家
第一部分:对公营销新格局与新思路
商业银行对公营销现状分析
内部考核方式以存款为主
案例：焦头烂额的行长们与压力爆棚的客户经理
定价灵活性增加，市场化定价的存款占比逐年提高
FTP主要盈利模式尚未发生改变
宏观经济增长趋势对公司业务的影响
案例：聚焦国务院常务会议对2020经济预测
第二部分：小微客户营销思路与需求挖掘
1、信息为王，效率第一
如何从外部环境收集信息
P：政治环境
案例：聚焦元旦央妈降准对公司业务的影响
E：经济环境
S：社会环境
T：科技进步
案例：招商银行杭州分行“荟聚”项目
如何从行业内部综合分析
客户需求
市场容量
竞争情况
案例：90、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化
案例：大族激光与华为的舆情管理分析
龙头行业分析方法
讨论：运用工具更精准的收集信息
2、客户深度需求分析与挖掘能力
甄选客户方向
经济周期影响小，衣食住行；
本地优势产业----政府导向；
发展前景稳定（非标）
流通服务业优于制造业；
围绕重点企业上下游；
产品易于落地，风险认可。
注：可以把结算放进行业
讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户
企业融资最关心的核心要素分析
精准营销--目标客户需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
第三部分:环环相扣----小微企业营销模型寻、获、赢
1、寻客篇—如何掌握批量客户渠道
关于对公基础客群
发展对公基础客群的战略意义
营销对公基础客群的定位及方向
营销范式的重要性
寻客—如何掌握批量客户渠道
What潜在客户营销阶段分析
Why量质并举
Goal循序渐进，最终获得客户认可
How建渠道、定策略、立口碑
（1）、建渠道的分类：
平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
案例：深圳税银数据平台获客及融资模式
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
案例：工商企业类名单批量电联获客记
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
（2）、定策略
案例：以营销过程全方面讲述并模拟练习：（以园区渠道为例）
第一步：访前准备
第二步—初次上门
第三步—再次上门
第四步—跟踪反馈
TIPS:了解同业服务，对比我行优势
（3）、立口碑
塑造品牌
打造平台
2、获客篇—如何挖掘新开客户价值
赢客篇—增强客户黏性
1）、开户前
告知客户开户须知
指引客户预约预审
2）、开户时
询问企业基本情况
快捷查询企业信息
初步填写KYC表格
归纳形成企业画像
案例练习：不同特征的客户绘像以及分析特点
3）、领网银
做好产品演示
需求切入聊天
找到决策关键人
4）、黄金期
持续跟踪客户
抓住痛点提升
积极快速落地 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

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  课程背景：在竞争日益激烈的客户经济时代，银行与银行之间的竞争已经演变成为对客户的争夺。客户是银行生存的根基。想得到生存与长远的发展，必须拥有雄厚的客户资源，做好客情关系维护，赢得更多新老客户，赢得满堂彩。本课程基于以上问题的解决，为银行零售个金管理与一线人员量身定制，从客情关系本质入手结合经验启发、结合现场互动练习和总结，具体掌握营销思维与技..

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  课程背景：我们通常会定立人生规划，就是一个人根据社会发展的需要和个人发展的志向，对自己的未来的发展道路做出一种预先的策划和设计。没有规划的人生，就象是没有目标和计划的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命。花谢了还会开，人谁有来生?活不出个人样来，最对不起的是自己。生就是一场竞赛。要学运动员，我有教练我怕谁!从需要、条件到“思想..

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