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情感营销--银行客情维护营销思维与实操

情感营销--银行客情维护营销思维与实操

课程编号:23325

课程价格:¥0/天

课程时长:1 天

课程人气:751

行业类别:银行金融     

专业类别:营销管理 

授课讲师:童奕涵

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
网点理财经理

【培训收益】
● 剖析客情关系本质;
● 展示进行客户分级管理的服务体系与流程方法;
● 全面分析与陌生客户缔结关系、提高满意度与忠诚度方法与要义;
● 详解体验营销与沙龙营销提升客情关系的策略;
● 体验式教学,风格多样,寓教于乐,经典案例融合创新实战游戏,在互动和分享中吸收课程精髓。

 
课程背景:
在竞争日益激烈的客户经济时代,银行与银行之间的竞争已经演变成为对客户的争夺。客户是银行生存的根基。想得到生存与长远的发展,必须拥有雄厚的客户资源,做好客情关系维护,赢得更多新老客户,赢得满堂彩。
本课程基于以上问题的解决,为银行零售个金管理与一线人员量身定制,从客情关系本质入手结合经验启发、结合现场互动练习和总结,具体掌握营销思维与技巧,实现陌生客户缔结关系并分级进行管理,打造全新的客户体验,维护沟通经营并提高满意与忠诚度,有效提升客情关系与提高保险业绩。
 
 
 

课程大纲:

导引:客户经济时代竞争的现状,客情维护是销售的法宝
第一讲:银行客情关系的本质
一、客户经济时代:客户是我们的老板
1. 客户的本质是资产
1)客户价值公式与目标
2)利用客户赚钱的模式
 
2. 真正的客户
1)能力与意愿
2)机缘与资产
3. 银行客情关系三阶段:恋爱-结婚-离婚
二、如何进行客户分级管理
1.分级管理的方法
2.分析管理核心体系
1)资产级别
2)需求和价值
3)不同层级的服务关键点
3.金融需求与服务策略
1)大众客户
2VIP客户
3)不同层级的服务关键点
 
第二讲:银行客情关系的开拓与经营
一、如何与陌生客户缔结关系
游戏:你眼中的我
客户经理的自我画像(没有最好,只有更好)
1. 自我提升,以示人
1)形象
2)专业
3)态度
2. 投其所好,以“利”诱人
1)需求
2)产品
3)附加值
3. 真心付出,以德“服人
真诚善良,把握节奏,导演的高度
视频分享:柴田合子的微笑感言
演练:陌生客户的微笑招呼与开场白
二、如何做好维护与沟通——快速有效建立良好客情关系
1. 七大原则:把握每一次机会、及时记录、高效与个性化、高端优先、关注潜在、长短期兼顾、明确计划与规范。
2. 四大步骤:建立关系、管理信息、日常计划、突发事件处理
3. 沟通三要素:文字、语调、肢体
1)善于提问:引导客户思考
2)耐心倾听:让客户多说
3)肯定认同:客户永远是对的
4. 维护策略
1)优质客户
2)高端客户
情景体验:分角色扮演,与保险产品结合的沟通演练。
 
三、如何提高满意与忠诚度——持续提升良好客情关系
1. 影响满意度的因素
2. 影响忠诚度的因素
3. 忠诚客户的五阶段:猜疑、期望、第一次、重复、宣传拥护与转介绍者
4. 管理期望值与改善满意度
5. 提高忠诚度的途径
6. 修复损失与破裂的客户
1)善于提问:引导客户思考
2)耐心倾听:让客户多说
3)肯定认同:客户永远是对的
 

 

第三讲:客情关系提升策略
一、体验营销
1. 动线体验
2. 网点氛围
3. 情感体验
4. 互动体验--厅堂微沙
5. 差异服务体验
6. 特色体验
分组研讨:有哪些可提升改善优化的营销体验?值得借鉴的点?
 
二、沙龙营销
1.   沙龙策划--目标设定与准备工作
1)组织沙龙活动的目标与条件
2)明确沙龙活动的主题
3)筛选并圈定目标客户
2.   沙龙活动组织与执行关键
1)成功举办沙龙的注意事项
2)活动邀约的图文设计
3)确保邀约到目标客户
4)营销舒适的沙龙氛围
5)沙龙活动主持与演讲技巧
6)目标客户常见的异议处理
7)现场促成有效逼单与转介绍
8)意外与突发的准备
9)沙龙活动后续的跟进法
3.   提升客情关键的几点心
1)活动的初心
2)邀约的用心
3)沟通的耐心
4)服务的细心
5)贯穿始终的爱心
分组讨论PK:设计一场营销沙龙,进行活动宣讲介绍并推演。
 

 

课程收尾:
1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语

咨询电话:
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