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结果为王——存贷一体全渠道营销创新

结果为王——存贷一体全渠道营销创新

课程编号：52005

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：139

行业类别：银行金融     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】


【培训收益】


前言部分：新时期下银行创新营销的思维转变
在日常销售的过程中一旦遇到业绩瓶颈时，我们的第一反应就会归结到营销模式的存在问题上。因此，我们始终在说营销模式一定要做到创新、创新，殊不知，现在各个银行之间由于利润的降低，产品同质化严重，造成大家的营销壁垒越来越小，竞争优势越来越不明显，营销创新的方式和方法也日趋同质化，结果也就造成了同行业之间的竞争越来激烈，越来越焦灼，无法拉开各自竞争的距离，利用各自的有利态势让营销大战日趋白热化和难分伯仲，让市场一度是只见硝烟不见结果。
与其说创新营销的根本目的是为了改变营销的基本动作与方法，不如说是为了改变创新营销的思维。因此，我们现在最需要做的是恐怕不是营销动作上的创新，而是如何踏踏实实的与客户建立客情并有效与客户进行沟通的基础动作问题。试问这样的问题到底出现在哪里？我想归根结蒂是出现在了服务营销的意识上。我们的行业虽然从很大程度上是有别于其他传统行业的，但是服务营销的意识的建立是与其他行业没有任何区别的对吗？
众所周知，银行业的营销有着自己的天然优势，可以说没有一个行业能像银行业一样能把客户的信息档案归结的如此详实，存量客户能如此的精准。
因此，只要我们能够把现有客户服务到位，并通过他们挖掘出其背后的客户，只有这样我们的客户资源才会生生不息。
以下内我们会分为几个版块从不同角度来阐述一下，全渠道营销创新需要建立的意识、方向、思路与动作等内容来深入交流。
第一部分：21世纪第三个十年到来时的银行市场变化
一、VUCA时代的全面到来
疫情时期我们听的最多是黑天鹅事件、灰犀牛事件，表现最为突出的是美国股市的三次熔断。那这样的时间原理从何而来呢？那就是表现在一个英文单词上，VUCA。
首先给大家聊聊什么是VUCA时代，这一词汇是来源于90时代中后期的美国军队，被人真正广为人知是源自一本书，书名是《赋能》，作者之一是原美军驻阿富汗总司令斯坦利·麦克里斯特尔。这本书讲述的核心内容讲述的就是一直自以为是的美军，自认为他们是世界上装备最为精良、训练十分有素、经验十分丰富，到达阿富汗应该三下五除二就能搞定塔利班，结果没想到是在战争的泥潭之中深深的陷了十余个年头，连总司令都换了好几任了，作者只是其中的一任。
真实的原因何在？真实原因时候塔利班正规部队碰到美军的时候确实是不堪一击，没想到的是当正规部队被打败后才是美军真正噩梦的开始，塔利班开始化整为零，今天一个帮个炸弹袭击一下美军，明天一个汽车爆炸袭击一下美军，有大人居然还有孩子，袭击完了人如果还活着，就会消失在茫茫人海之中，让美军的搜捕无从下手，甚至于牵扯很大精力。因此，作者就写下了这本书，他写书的核心目的是为了“打造应对不确定的敏捷性团队”，也就是说他打造的部队不是一直正规军了，而是一只特种部队，他打造的就是把一个特种兵，放在一个没有任何后援补给的原始森林里，既要生存下来，还要有效的打击敌人的这样一只部队。
同样，对于我们现在营销而言也是如此，既要经受起市场的考验与打击，而且还要能顺利完成既定的考核目标。并且还要有效配合行里的整体业绩目标的达成，而不是单纯为了个人的业绩目标。
二、VUCA时代下的银行市场特征
VUCA一词是由Volatility易变性、Uncertainty不确定性、Complexity复杂性、Ambiguity模糊性，这四个词汇组成。
什么是易变性、不确定性、复杂性、模糊性呢？举个简单的例子；
银行业的现在最大的竞争对手是谁呢？很多多人的回答都是同行呗！这个答案没错，但是我们的各支行在各个地域都有自己的优势或是劣势，也算是各领风骚数百年吧！谈不上谁一定把谁的客户给抢走了。
但是现在最大的问题是不是同业之间的竞争而是异业之间的争夺，比如：蚂蚁、微信、京东、苏宁等金融平台才是我们值得关注的对手，曾几何时我们万没想到这种和我们从不相干的产业或是平台居然成为了我们客源争夺战中最大的竞争者。他们侵袭一度占据了客户的基本认知，尤其是年轻一代客户，最为有意思的是我曾经带我的母亲到某国有银行去办理相关理财业务，大堂经理“好心”的跟我们母子说：如果理财额度不高、周期不长的情况下，建议到蚂蚁金服去理财，比我们行的回报率还是高一些的。这充分证明人们对互联网金融的认知度的。
这就是行业的易变性和不确定性，谁知道互联网如何发达的今天能让金融行业也开始走互联网之路呢？
互联网金融让我们更加认知了行业变化的复杂性，同时也说明了现代金融行业之间的界限越来越模糊了，无法区分谁是这个行业或是谁是那个行业。
但是我们要知道，这些互联网金融他们自身有他们自身的优势，比如没有网点，不需要更多的工作人员，成本较低等，这也是造成他们投资回报率比较高的因素之一。但是我们不要忘了，我们最大的优势是可以和客户面对面进行交流，客情关系可以直接进行维护，我们是通过有温度的服务代替了那个冷冰冰的虚拟世界。这可以让客户对我们产生更强的依赖性。
三、危与机并存
危，是这个时代大家都会遇到的，并且大家都能达成共识的内容，这就是习主席所说的新常态，谁也别说谁现在过得很舒服，因此，这里不再赘述。
我们来谈谈机遇，我们都知道一句常说的话，那就是：机遇总是给那些有准备的人准备的。没错，无论怎么变革，无论怎么创新有个
因此，我们更应该明确的是在当行业内大家都在进行科技创新，营销模式创新的时候却恰恰忽略了一件非常重要的事情，那就是习主席反复讲的：“不忘初心，牢记使命”。我们的初心是什么呢？那就是永远记住我们是服务营销，我们做的事情是在服务到客户无话可说，才能赢得客户的心，才能让客户无条件的选择我们的所有产品，所以说服务好每一位客户是我们的初心。
因此，回归“最根本”的服务应当是我们当下区隔营销中产品同质化、营销手段同质化、甚至是科技同质化的最重要的手段，我们一定要围绕着客户的精细化管理，精准配置我们的服务资源，通过个性化服务的打造来增加客户的黏性。
第二部分：创新营销思维的建立
一、现阶段市场营销思维创新与转变——从“打井”到“自来水”
我们现阶段的营销思维要想实现存贷一体，全渠道营销创新，我认为营销应当从原有的“打井”式营销向“自来水”式的营销转变。那么何为打井？何为自来水呢？下面我们就一一道来。
所谓“打井”式营销，指的是我们传统营销的过程中，无论是存款、贷款、信用卡发放、还是聚合支付以及其他中间业务，每进行一次营销推广我们就开始找一次客户群体，等同于我们每次活动或是推广时进行打井的工作，这里面存在部分的问题，比如：每次打井很是费时费力对吗？打井就一定会出水吗？出水就一定能喝吗？
市场中不也是这样嘛！每次推广、每次进行客群开拓，费时费力，活动就一定能找到客户吗？找到了客户就一定是我们想要的吗？
因此，我的观点是将营销变为“自来水”式的营销，自来水顾名思义，就是把管道修到家中，每次需要用水的时候就打开水龙头，需要一杯接一杯，需要一桶接一桶。而对于营销而言管道就是我们的服务，既是原有老产品服务到无话可说，也是对现有新产品介绍并灌输到位，待到客户有需要的时候就一定会联系我们。我经常说：营销的最高境界不是把产品卖出去，而定当客户想要购买同类产品的时候首先能想到我家。所以，自来水的模式就是希望客户在有需求的时候能第一时间想到你。
二、“自来水”营销模式的核心是为了实现跨部门的交叉营销
无论是那个部门，或是那个营销团队在日常市场开拓的过程中一定要有大局观、使命感和责任担当的意识，不是仅仅停留在自己这个小目标、小部门、小业绩上，而是着眼于大局，看到整体的销售目标与业绩的完成情况。当任何一个部门在进行业务拓展的过程中都能够想到其他业务部门的是否能一通前往，而其它部门在听说有人去进行市场业绩拓展时能够主动配合，这样既能从财力上有所节约，也可以在人力上得到合理的分配。
对于每一个销售精英而言，在进行产品销售的过程中，当我们对客户进行某款产品的销售推荐时客户不接受，怎么办？放弃？下一个客户再推荐吗？我感觉不是吧！应当是有一个总一款产品适合你的心，对吗？
每个团队中的每个销售精英只要在自己的内心深处有着样一个交叉营销的意识存在，我想销售成交绝非难事。
举个案例：针对一家企业客户我们可以做的工作有哪些呢？我们盘点一下：
第一，对公业务。
第二，老板个人的存款业务、消费贷款业务、信用卡、中间业务，家庭的理财服务，私人银行业务。
第三，企业中高管的存款业务、消费贷款业务、信用卡、中间业务，甚至于私人银行业务。
第四，企业员工的存款业务、消费贷款业务、信用卡、中间业务等等。
因此，要想实现有效的交叉营销就要实现对存量客户的精准管理，要做到：多互动、亲联系、小恩小惠多给与。不能像有些行一样，常年都不联系，根本不知道对方的近况，突然有了任务或是活动了就开始给客户打电话，岁让我们是销售人员，但是我们首先是一名消费者，在日常消费的过程中如果用我们自己的销售方式来对待我们自己的话您能接受吗？中国有句古话是：己所不欲勿施于人，对吗？所以我们不能做的是有了活动才走动，没有活动就没有任何反馈。这是绝对让客户无法接受的，这也是我们业绩迟迟无法迅速提升的原因呀！
第三部分：整合一切可以整合的资源实现存贷一体、全渠道创新营销技能提升
整合资源实现创新营销中的“资源”作何解释呢？不一定是指找到支行、分理处或是向上找到分行要钱、要人，而指的是在市场销售中能让我们有效产生业绩并且可以被我们利用的一切资源和方式、方法。详述如下：
一、销售情报的有效搜集——市场“无间道”
在市场营销的最前端是市场销售情报的有效搜集，如果我们能有效掌握客户的信息我们就无法判断我们提供产品或是活动方案是否有效。现分析如下：
我们无论是需要吸收存款还是发放贷款，首先要找到客户群体，好了，找到这个群体了，他们的动向呢？我们了解吗？何时与他们互动呢？能不能不能搞定一个人带动一群人呢？这都是我们需要掌握的情报信息。
比如：中老年客群，他们基本上行动一致的，一个人某个银行存钱其他人全都跟着，因此，找到这个人是我们的关键，而这个人就是我们的无间道的内线。
返乡农民工群体，同样也是有领头人的，因为他们出门打工本身就是有组织的，我们找到这个组织者了吗？
我们在自然村要进行宣传或是营销，我们知道本村的集会活动是何时吗？我们在村内是否有人给你透露信息呢？是两委成员还是，村民小组长？
再比如：商业街客户，我们总是希望和他们一起互动，但是他们何时搞活动呢？我们可能不太清楚，所以有的时候参与起来比较被动，明天或是后天商业街搞活动，今天我们才收到信息，因此活动组织起来非常仓促，一场活动下来没有达到预期的结果。要是我们从商业街中找到和我们关系始终保持不错的商户，我们多与其互动，让其有信息就通知我们，我们才能做到有的放矢。
再比如：我们针对一个企业搞活动，没有特殊的情况下为了一场活动让企业方帮我们组织人员参加有时是不太现实的事情，我们必须要和企业自身的会议、活动相结合。那会议的信息或是活动信息从二号而来呢？我们每天也很忙，不可能总是盯在一个客户的身上，此时我们更加需要的是情报搜集，问问我们的自己我们跟企业的一把手、财务、营销、办公室等重要板块的负责人关系如何？如果我们能保持非常良好的互动关系，各位我们还怕信息很难搜集吗？
我曾经在云南昭通培训时就遇到过一个案例，一个小伙伴跟我分享说，我们就经常深入企业开说明会，最近这次是一家企业召开经销商的会议，营销负责人就通知了我们，我们就征得企业的一把手的同意，在会议结束前我们就占用了20分钟左右的时间把现在信用贷款的政策进行了说明，并且在PPT上打出我的联系电话，让大家有需要跟我联系。朋友们！这样做很多好呀！这就是我说的销售的最高境界不是现在就要把产品卖个客户，而是当客户需要的时候能否找你。
客户现在不主动找我们的原因主要还是停留在脸难看、事难办的这个阶段，他们现在不知道我们银行业在服务上已经发生了翻天覆地的变化，融资手续已经简化到他们难以想象的地步了，只不过他们不知道罢了。我们现在最重要需要解决的是客户的意识问题，改变他们认知是我们实现也高增长的根本前提。
二、整合资源的前提是给人家一个与我们合作的理由
五年前或是八年前我们的营销是想方设法把产品卖出去，先在是给客户一个买单的理由和借口。因此，我们要想让情报信息迅速反馈上来，同样也要给需要整合的资源一个交代和理由，那我们能给他们的理由是什么呢？答案是打造个性化营销方案。
案例一：某企业信贷营销方案。
描述：最早与该企业负责人进行沟通时表示不愿配合，原因是企业生产任务非常紧，没有时间配合。
应对：我们所说的是：您这家企业是管委会特意给我们推荐的优秀企业，今天所做的信贷业务是别的企业没有的，整个园区您是第一家，这不仅仅是给员工一个消费钱包，更是企业给员工的一种福利，在未来我们企业招工的时候是不是也是一个可以让员工来面试应聘的理由呢？
以上案例给客户的理由是这个贷款产品是员工的福利是企业信誉的象征。
同样在前段列举的关于经销商会议宣讲的案例同样也是给经销商的一个福利，解决经销商资金周转问题。
案例二：自然村营销活动推广
描述：营销人员到村内找到村两委，两委配合程度非常低，甚至于有抱怨。
应对：找到当地乡镇政府，告诉他们现在是脱贫攻坚的关键年，脱贫攻坚的过程中肯定需要资金，我们行就是提供资金的，这也是他们的政治任务，也是我们的业绩，在联合进行活动结束后，我们银行在工作报告中要把政府的配合大书而特书一番。
这是给他们以政治收益。
案例三：社区活动推广
描述：社区要进行活动现阶段是比较困难的事情，主要是城镇社区的人群组成比较杂乱，又受到物业的制约。
应对：找到一个有力的同盟者才是突破的关键。
可以是街道办、居委会、社保中心、社区医院等需要政绩的机构，他们都会有宣传普及知识的任务，而对于居民而言这又是他们比较关心的内容。
当然还可以是体检中心、快消品企业等要业绩的机构，他们现在进入社区是比较困难或是成本比较高的，
而我们进入社区或是与政府的沟通会比他们更加顺畅。我只需要引入，而他们只需要出相应奖品或是礼品来吸引人，我们的成本也会大幅降低，而人气也会瞬速提升，起到一举两得的作用。
案例四：建材市场的联合推广
描述：在建材市场中我们可能想的更多的是商户的营销，比如：存款、贷款、信用卡、聚合支付等，但是我们没没有想过的是与商户一起合作来向他们的客户在营销。
应对：装饰材料的购买对于商户的客户而言也是一个不小的支出，我们有没有替他们想过他们的资金是否紧张？所以，可以让商户引导他们可以从银行进行消费贷款呀！或是办理信用卡呀！这样既减轻客户的资金压力，有让商户不会因为客户的资金不足而无法成交。
这样商户肯定会与我们合作并起到宣传员的作用。
案例五：与酒业合作有效节约成本
描述：很多支行在搞高端客户品酒会的过程由于成本预算有限，造成不是酒品档次较低就是无法长期搞下去。
应对：酒类行业在销售的过程中所有的酒品无论中高低端酒品，都会有品鉴用酒，而此种用酒对我们而言是可以免费为我们提供的。我就可以降低很大一部分成本而且还能长期搞下去，对于酒水销售公司而言他们要的是客户群体，因此，我们能做的就是把客户的资源与其对接，但要跟酒业公司明确现场可以摆放易拉宝等宣传品，不能上台广告宣传，也不可以现场过度介绍产品及与客户进行交流。
案例六：与高端消费机构进行合作
描述：此类机构与我们进行客户资源的互换。比如：高端美容机构、高端学生教育机构、高尔夫俱乐部、高端车友会等等。
应对：我们可以将我们的存量客户组织起来由各个机构进行对接并接待，既是给我们客户的活动福利，也是我们向他们的客户导流。同样，机构把自己的优质客户导流到我们的沙龙或是活动的现场当中来，或者把客户资料给我们进行逐个跟进。
综述，以上资源整合的案例是要告诉我们服务营销的重要性，只有用心服务才能让客户找到与我们合作的理由。
第四部分：良好的市场技能与规划是市场精英创新成功的前提
一个好的销售精英关键取决于营销技能和市场规划两个部分，营销技能解决的是动作问题，市场规划则是解决日常工作的方向问题，因此，两手都要抓两手都要硬。
一、良好的营销技能
谈到营销技能首先要知道ASK原则，A （Attitude）指的是态度，S（Skill）技能，K（Knowledge）指的是知识。
就重要性来看，Attitude（态度）最重要。所谓态度决定行为，有了良好的态度才能主动学习知识，积极提升技能。从顺序来看，知识是最容易获得的，技能需要持续提升，而态度是贯穿始终的。、
Attitude主要包括哪些方面呢？乐观、自信、勤奋、耐心、坚强、毅力；
Skill主要包括哪些方面呢？ 应变力、专业的形象、亲和力、表达能力、时间观念、、观察力；
Knowledge主要包括哪些方面呢？ 对客户的了解、对市场的了解，知识面广泛，竞争对手的了解，环境的因素等。
其中态度及知识是我们的内功，如果内功没有，再好的刀抢剑也是英雄无用武之地！
二、良好的工作规划是事业起航的前提
PDCA循环是美国管理专家戴明采纳、宣传，获得普及，所以又称戴明环。全面市场规划管理的思想基础和方法依据就是PDCA循环。PDCA循环的含义是将销售管理分为四个阶段，即Plan(计划)、Do(执行)、Check(检查) 和 Action(处理)。在销售管理活动中，要求把各项工作按照作出计划、计划实施、检查实施效果，然后将成功的纳入标准，不成功的留待下一循环去解决。这一工作方法是销售管理的基本方法，也是销售管理各项工作的一般规律。
P（Planning）——计划职能包括三小部分：目标（goal）、实施计划（plan）、收支预算（budget）。
D（design)——设计方案和布局。
C（4C)——4C管理：Check（检查）、Communicate（沟通）、Clean （清理）、Control（控制）。
A（2A)——Act（执行，对总结检查的结果进行处理）、Aim（按照目标要求行事，如改善、提高）。
因此，如果我们的所有外拓以及营销项目能够根据以上规划进行计划实施还会有什么问题出现吗？
任何一个项目的推进或是实施，都能够提前设定既定目标，根据目标制定出实施计划，关键是要有时间节点而不是无休止的在执行之中，再根据计划评估效果，在每次实施前我们都能够了解预期要达成的结果，奔着结果而去努力，并预见出一旦无法完成而造成的结果。
在执行方面，我们既要分好工，更重要的是将该项目执行的组成人员进行政策及动作方面的训练，保证对外讲解口径一致，客户开发与维护动作一致，营销中经常说的一句话是：没有经过训练的销售人员等于职业杀手。然后再去执行。
在检查方面，我们一定要清楚不是只检查结果，而是随时随地的按照节点去监督完成，销售中没有好的过程就不会有好的结果，我永远不相信一个口口声声不用你管过程一定会给你结果的人。而且检查结果的目的不是发现问题后批评或者指责谁，而是为了一但出现问题要找到问题发生的原因在哪里，从而进行改进。
在处理方面，关键是为了改善并且提升，并将问题再次进行下一个循环之中。
因此，我们的工作如果能按照既定的方向与目标进行全方位的规划与完成，那我们的工作将会有事半功倍的效果。
总结：
用一位营销大师的话来结束本次分享，“营销是一个收入不高很轻松的工作，同时营销也是一份收入很高而且很累的工作。”这句话的核心是告诉我们，收入多少的关键是取决于我们自己的想法，我们如果把工作想到位，并且执行到位，那我们就是每一场营销战斗的胜利者，如果我们没有把我们自己真正做好并做到位，那失败的同样是我们自己。用《六祖坛经》开篇一句话送给大家，菩提自性本来清净，但用此心了然成佛。 

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