基于机构客户全面分析下的实战营销策略

【培训对象】
对公资深客户经理、支行行长（分管副行长）、分行对公部负责人

【培训收益】
● 完整理解机构客户的背景与经营逻辑，以准确找到机构客户链接的关键点 ● 收获一套基于CRST模型机构客户与业务目标突破案例 ● 打通机构实战营销全流程中的关键重难点节点场景 ● 提升对公高效、快、完整节奏的营销推进能力

第一讲：机构客户神秘面纱的揭秘
一、认知孕育机构客户的特色社会主义体制
1. 通俗的四大班子：党委、政府、人大、政协
2. 党领导下的社会主义：党委书记、班子成员、党委下属部门、党办
3. 政府履职的流程与部门设置
4. 每年两会下的人大与政协
5. 同“财”关联的部门、国企、派生组织
二、机构客户特性
1. 规划：投资性、持续性、战略性
2. 政治：权威性、对等性、垄断性
3. 经济：商业性、民生性、规模性
4. 社会：公益性、管理性、流程性
三、机构客户内生认知逻辑
1. 权力——伴体制而生、因体制而升
2. 资本——一个中性词（具化项表现在时间价值与风险价值）
3. 资源——市场和市长不是矛和盾的对立
4. 智慧——科学技术专业无国界、而专家有国籍
5. 体力（时间）——基层劳动者的生存最后的屏障
四、国有企业、国企监管与国企改革
1. 中央企业：国务院国资委监管的央企【（共和国长子（98家、32家地方国资委）】
分享：国务院财政部监管的企业（26家中央金融企业、4家非金融（行政类）企业、3家文化类央企、其他部委履行出资人的国企）
2. 行三会与国有企业的关系
3. 国企改革的原则：公共管理职能与出资人职责分离
4. 企业级别
1）正部级（3家）：中投、中信、国铁
2）副部级：银保监会管理的四大保险、五大行、三大政策性银行、光大邮政、烟草、国资委管理的其中49家央企
五、医院与学校的特殊性
1. 级别设置
2. 专业决策
3. 财务流程
案例分析：三甲骨科医院的特殊痛点

第二讲：机构客户的营销角色关联的抽丝剥茧
一、机构客户特殊分层
1. 主官——为定事属性；决定是和否
2. 幕僚——为推事性质；决定顺与逆
3. 吏员——为做事性质；决定快和慢
二、机构客户的四类岗位
1. 决策者：最终签字拍板的人
2. 影响者：能影响决策者的人（直接最强影响者与间接最弱影响者）
3. 组织者：利益相关，发起人
4. 提供者：给我提供信息的人
重点剖析：中国式关系营销之搞定决策人策略
三、四大典型客户的解析
第一类：强势果敢型
特征：直奔主题、喜欢掌控——结果导向、简单粗暴
机会：不拘小节
风险：有压迫感，会被挑战
对策：专业干练、直接务实
第二类：稳重谨慎型
特征：性情随和、情绪稳定，有条不紊、循规蹈矩
机会：忠诚
风险：较难改变、决策较慢
对策：建立信任、搜集信息，配合步伐、换位思考
第三类：热情开朗型
特征：性格外向、开朗健谈
机会：喜欢接受恭维，喜欢新思想与新产品
风险：容易跑偏、容易反悔
对策：目标感强、推动力，先建立信任关系
第四类：数据专家型
特征：数据事实
机会：看重质量，风险最小
风险：莫能两可，伪造数据
对策：充分准备
实战案例分析：某市住房公积金中心业务的嵌入

第三讲：机构客户的营销角色关联的突破
一、营销机构客户的突破要点
1. 卡位比定位重要，关系比职位重要
2. 级别是公开的地位，关系是职务的含金量
3. 不看级别看位置，不看职务看关系
二、机构组织中个人追求的利益/价值
1. 物质追求
2. 精神追求
3. 个人痛点
三、机构组织追求的利益/价值
1. 组织使命
2. 组织考核
3. 组织偏好
四、机构客户的基础关系营销到核心价值营销
1. 关系营销的现状
1）商务应酬营销（拼酒）
2）依靠行领导拿单营销（拼领导）
3）搜罗本地自有关系（拼关系）
2. 基础价值：传统“三拼”营销模式的价值维度（关系营销的实效性与持续性）
3. 核心价值：关注机构客户的利益关键
4. 国有企业决策人的痛点维度
5. 非企业性质的机构客户关键人员的关注维度
6. 对机构客户营销持续跟进的重点：基础价值与核心价值的交汇
实战案例分析：某国企5亿存款的营销实例分析
实战案例分析：厅局级干部的晚宴中的营销突破

第三讲：机构客户的营销三类经典实战模式详解
一、机构营销实战三十六字方针
1. 少共性、多个性、重分析
案例：某县农村农业局的对公开户业务突破
2. 少话术、多套路、重设计
案例：借助医院平台的公私业务联动落地的切入点
3. 少陌拜、多转介、重精准；
案例：某市委十大招商大使的突破
4. 少碰壁、多线索、重渠道
案例：某国有上市企业的链式突破渠道属性
二、机构客户价值链接点的场景模式搭建模式
1. 跳出金融产品与政策找优势与链接点
1）了解并理解客户金融需求是必须的
2）水到渠成的深谈需求远胜于开门见山或精心准备的营销话术
要点：零售式的话术对于对公大客户适用对称性不够
2. 问题来源与痛点解析
1）行内领导资源尤其是高层领导出面拜访后，跟进手段乏力怎么办
2）如何看待客户高层团队与我行高层领导的正式见面机会
要点：类比足球场高手助攻，并提供极少且极佳射门的机会
3. 介绍我行的维度设计与实现链接的内在逻辑
第一层逻辑：将通稿类介绍梳理成要点
第二层逻辑：建立起介绍的素材的三维度：水桶、水盆、水碗
第三层逻辑：情感链接故事场景的深度挖掘与积累
要点：统一口径的核心信息与关键数据
4. 团队作战的必备要素
（以金融招投标业务为例）
——精准射门的利器：我行一句话标签
三、机构客户分析与营销利器——CRST实战模型
1. 四种商机转化方式
1）渠道：政绩项目，财务公司等
2）业务：从单品到套餐到供应链
3）客户：单位，平台，组织合作
4）活动：高端参展，招商引资等
2. 四种关系渗透与建设
1）准确判断最终决策者
2）区分对待能推进决策的影响者
3）用好同组织者的正式交流渠道
4）重视资源与信息提供者的切入口
3. 四种差异化营销方式
1）摆脱被客户比拼银行间的利率砍刀
2）回到风控谈银行间审批对公业务时间的长短
3）基础的关系营销延伸到企业的供应链价值
4）与不同的第三方相互融合的方案
4. 四种内外跟进节奏
1）帮高层调查内部需求
2）帮企业做资金预算等
3）银行内部资源公关
4）找企业大boss报进度
案例：CRST模型实战案例对应步骤分析
实战案例对比演绎：深圳沙湖村股份有限公司的战略合作协议推进
实操演练：客户经理对CRST模型四个环节的演绎
实操演练：辅导老师团队对CRST模型四个环节维度的拓展
 

黄玖霖老师 银行对公实战营销策略专家
产能方略金融研究中心联合创始人
南山区粤海街道民营党委“两新党建讲师团”讲师
台湾两岸金融交流协会大陆事务执行秘书
曾任：人民银行深圳中心支行丨电子结算中心一代二代支付系统推广岗
■ 10年特\湾区产业经济链研究以及互联网金融创业实战经验
■ 连续5年代表多家银行与产业链巨擘（BAT+华为+中科院）对接，并针对性设计特定金融业务融合方案
■ 建行深圳分行、茂名分行对公客户经理大客户营销项目设计与实战辅导长期顾问
■ 主导参与银行对公项目50+个，对公项目天数超过200天

实战经验：
黄老师拥有12年的银行对公营销实战经验，擅长勾勒对公营销实战场景图，打造企业金融生态链，设计深度产融融合服务方案等商业银行金融知识服务项目，曾服务于建设银行、农业银行、邮储银行等上百家银行：
浙江嘉兴海盐农商行、浙江温州苍南农商行、陕西咸阳渭城农商行
----【小微客群批量走访、有效建档、授信、用信】、【重难点规上信贷客群（农贸产业链）】
——时间跨度均为7天（5天全行所有客户经理辅导+2天客户经理与支行长对公营销培训课）
渭城农商行成果：为其企业设计基于扶持本地冷链租户发展，利用租金贷的模式，同时为企业增加授信2000万，续贷1000万，新开对公户10家，实现金融助农，三方多赢。
海盐农商行成果：5天覆盖全行13家支行全部网点、全员近100名客户经理参与营销，以线上税贷产品为切入口，快速录入企业资料，仅引流产品就实现242家小微企业首贷用信，超比例完成总行的对公贷款拓面专项目标。
苍南农商行成果：总行选取六家代表性支行，二个月的时间对公营销打样突破，围绕985（1900家企业建档、800家企业授信、500家实际用信）小微企业客群对公营销项目目标，二组老师陪访实战跟进，第一周就实现走访建档完成总任务的50%，首贷户授信与用信数量增长远超预期。
四川银行---对公体系全流程项目
——时间跨度1年
成果：提供四川银行全行对公大体系的咨询项目第一期、第二期。该项目覆盖320名对公学员，设立11个班，投入的项目顾问人数近10人，取得的两期成果资料页码超过3000页，汇集打印成果资料13本。
兴业银行总行---非标零贷（经营贷）项目
——时间跨度6个月，面向兴业广州与厦门二个分行
成果：在专业细致辅导的前提下，帮助客户形成了对应的《非标零贷产品与营销手册》该项目也得到了兴业总行部室领导的肯定。
建设银行茂名分行-【对公业务“拓账户，提质效”】项目
——时间跨度7天
成果：成功营销对公新账户12户，个体工商经营快贷户14户，成功签约党群平台20户，并吸收对公存款8600万元，投放普惠金融贷款300万元，对公有效客户提升10户，对公网络活跃18户，同时公私联动成功吸收个人存款3000万元，营销基金1169万，信用卡86张。
陕西农信-【重难点信贷客群（农贸产业链）】项目
——时间跨度7天（5+2）
成果：为其企业设计基于扶持本地冷链租户发展，利用租金贷的模式，同时为增加授信2000万，实现金融助农，三方多赢。
建设银行深圳分行-【客户经理专题培养】项目
——时间跨度8个月，面向龙岗区12家支行网点
成果：解决客户经理的14类营销障碍，达成战略合作4项，对公开户打通节点意向11户，挖掘信贷需求25个，需求授信总额超过5亿。

主讲课程：
《对公营销沙龙活动策划》
《基于场景生态的营销阵地》
《对公客户营销案例萃取与行动学习落地》
《中小微企业信贷营销爆单拓客模式专项培训》
《基于现场呈现与金融业务推动的对公商务谈判》
《基于新宏观政策下对公客户经理定制专项营销培训》
《基于支行网点营销思维突破下的公私联动营销实战》
《基于团队作战场景下对公全景实战营销与关键点落地》

个人授课风格：
注重系统性与专业性：对于定向区域融合性的宏观政策分析有独到见解，擅长融合金融业务拓展案例。
培训与顾问风格互动性与实用性强：金融从业者在愉快的氛围中就可以实现举一反三、触类旁通,最终实注重系统性与专业性，擅长融合金融业务拓展案例，具有独创性及很强的实战针对性。

部分服务过的客户：
国有银行：中国银行总行、中国银行江苏省分行、建设银行广东省分行、建设银行深圳分行、建设银行茂名分行、建设银行北京分行、农业银行天津分行，邮储银行武汉分行等
股份制银行：四川银行总行、南京银行、浦发银行深圳分行、兴业银行武汉分行、华夏银行珠海分行渤、海银行武汉分行、华夏银行珠海分行等
农商行：渭城农商行、海盐农商行、重庆农商行、九台农商行、广州农商行、佛山农商行、江门农商行、珠海农商行、江西信丰农商行、尧都农商行、太谷农商行、大兴安岭农商行、齐齐哈尔农商行、黑河农商行、山西省联社、山西省联社、湖南省联社、湖北省联社等

部分授课/项目照片：

建设银行龙华支行
《对公数字化经营能力提升》 建设银行茂名分行
《对公客户经理扩户提质“四锁营销”》

光大银行青岛分行
《对公客户经理产能提升》 陕西渭城农商行
《对公小微企业拓户项目》

建设银行龙岗分行
《对公客户经理扩户提质“四锁营销”》 海盐农商行
《农商行对公授信暴增项目》

广东邮储
《对公客户场景营销案例萃取与行动落地》 长安银行安康分行

《对公客户括户增效营销实战与案例》

江苏农商行
《对公客户括户增效营销实战与案例》 《四川银行“战狼项目”》
四川银行总行

 

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