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中国式客情关系之基于客户画像的客户维护与营销规划

中国式客情关系之基于客户画像的客户维护与营销规划

课程编号：51818

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：181

行业类别：行业通用     

专业类别：客户服务 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
团队负责人、销售精英

【培训收益】
让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就 培养和树立专业的销售理念和意识； 掌握有效的工作方法和销售技巧； 提升销售人员的素质和业绩 了解与不同性格的人建立良好沟通的基本方法和技巧； 掌握多种沟通方法和工具，打造与客户内外畅通无阻的沟通世界； 掌握如何挖掘客户需求的沟通技巧 现场测评，发现自己的优势，有效运用

前言：VUCA时代的高绩效销售精英的特征
一、什么是VUCA时代
二、乌卡（VUCA）时代下市场的显著特点是
1、易变性（Volatility）
2、不确定性（Uncertainty）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
三、乌卡时代下对人才梯队建设的要求
1、打造的不单纯是一支正规军
2、是要打造一支能在丛林中随时能单兵作战的特种部队
第一章：保险精准营销与客户画像
一、精准营销三精法则
1、保险精准营销的三精法则-精准数据
2、保险精准营销的三精法则-精准分析
3、保险精准营销的三精法则-精准推送
二、精准营销四大步骤
1、保险精准营销的四大步骤-数据整合
2、保险精准营销的四大步骤-客户标签
3、保险精准营销的四大步骤-营销执行
4、保险精准营销的四大步骤-长效机制
三、了解客户画像
1、客户画像简述
1)客户画像技术之起源
2)七步人物角色法
3)三个主要步骤
a)用户信息获取与分析
b)目标客群划分与定向
c)用户标签粘贴与画像
2、标签种类与特征
1)自然特征或基本特征
2)消费能力特征或购买能力特征
3)社会特征或行为特征
4)兴趣特征或心理特征
3、客户画像的应用
4、客户画像的价值
1)精准聚焦目标客群
2)深度了解客户需求
3)制定精准营销策略
4)提高产品营销成效
第二章：客户画像在保险中的运用
1、数据来源
2、数据质量
3、数据分类
4、营销对象
5.营销建议
第三章：基于客户画像的保险营销案例深度分析
一、实施方案制定
1、营销计划
1)客户分群方案
2)客户营销策略
3)产品服务匹配计划
4)营销工作计划
5)营销步骤
6)话术说明
7)客户投诉处理机制
二、营销项目开展
1、营销开展
2、执行考核和激励
3、调动积极性
第四章：消费者心理探寻
一、消费心理
1、客户为什么会消费？达成哪些条件时，客户才会消费？
2、作为专业销售人员，如何引导客户消费？
3、买卖行为与客户心理，系统的销售流程，科学的销售方法……
二、销售人员如何了解客户心理？
1、动机理论
2、指南针法则
3、榜样的力量
4、关键按钮
第五章：基于银行客户性格的高情商沟通——DISC出击，销售无忧
一、知己知彼，学会聊天
1、银行高情商沟通之DISC
1) 何谓DISC风格
现场进行DISC性格测试（当场出报告）
2) DISC与银行客户
—D型风格银行客户特征
—I型风格银行客户特征
—S型风格银行客户特征
—C型风格银行客户特征
2、实战演练：如何判断银行客户风格并进行有效应对
二、DISC出击，销售“聊天”无忧
1、 亲切搞定不同风格的银行客户
2、 有效讲解产品
1) 向D型银行客户讲解产品
2) 向I型银行客户讲解产品
3) 向S型银行客户讲解产品
4) 向C型银行客户讲解产品
第六章：中国式关系营销基础
一、利益是纽带，信任是保证
中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任
二、组织利益与个人利益
客户采购首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情
三、对企业组织的信任
供应商的品牌、管理认证、工厂和生产设备、业绩等为客户提供信任的依据
四、对供应商个人的信任
通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得客户对你个人的信任
五、中国人建立信任的路径图
中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任
六、中国式关系营销的特点
西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意
第七章：建立信任八大招
一、熟人牵线搭桥
对销售的成功不一定起着决定性的作用，但缩短了双方从陌生到熟悉到信任的时间
二、自信的态度消除客户的疑虑
“相信我，我们的产品是最棒的”，只有你自信，客户才有可能相信你
三、以有效的沟通技巧，寻求共同语言
人最喜欢的是自己，所以最容易与同自己有某些类似元素的人建立信任
四、拜访、拜访、再拜访
日常拜访拉近距离，关键事件升华感情、消除隔阂
五、销售人员的人品和为人
先做人后做生意，产品可以同质化，而卖产品的人无法同质化
六、成为为客户解决问题的专家
权威和专家受人崇尚，要让客户信任你，就要成为为客户解决问题的专家
七、通过第三方证实我们的实力
消除客户风险的担心就是向客户证实能力，要令人信服还需要通过第三方证实
八、礼尚往来，情感交流
礼尚往来，情感交流是建立信任的催化剂和润滑剂
第八章：创新思维产说会之打造场景化一对多营销技能
一、何为创新营销思维
1、思考：为什么要培养自己的“创新”意识？
2、创新的核心——就是一切皆有可能
把不合理的变成“合理”
把梦想变成“现实”
二、如何培养创新思维
1、整合一切可以整合的资源实现目标。
2、创新人生才是精彩的人生
3、基于日常工作中的创新思维培养
4、基于生活中的创新思维培养
5、全方位的员工创新思维培养策略
三、创新思维下的产说组织——做一场客户乐意来的产说会
1、什么是会议营销？
2、客户邀约的准备工作
客户信息的筛选与分类
3、会中如何讲解并成交
4、会后客户跟进管理
会后跟进要注意黄金72小时法则。
超过黄金72小时后的客户再跟进。
5、创新思维产说会的策划
做一场走心的活动
案例：邮储银保“写给父母的一封信”活动
做一场“见人下菜碟”的分类客群活动
案例：银行健步走活动、国学、收纳
做一场和别人（异业联盟）一起做的活动
案例：邮储安徽省行的品酒活动，酒水有人买单。郎酒与奔驰的合作。
四、绝对成交驱动器——优化的销售步骤
1、快速成交三步曲：顺、转、推；
2、关键是如何顺的巧、转的准、推的快；
3、重新设计我们的续期客户销售漏斗；
4、销售沟通的缓冲器：先跟后带技巧；
5、《专业工具》——先跟后带法则和话术的灵活应用；
6、重新根据我们的产品分析客户续期模式；
7、产品介绍及价值塑造七大技巧；
8、开发并掌握常用的商品介绍与解说话术；
9、90%的顾客被五个关键时刻(MOT)影响着；
10、顾客沟通的五大黄金秘籍；
11、高端产品销售离不开的“姓氏服务”；
12、良好沟通的绝佳利器：四种提问技巧；
13、顾客异议处理“太极五步法”；
14、现场实操演练“太极五步法”，形成职业习惯；
五、绝对成交工具箱——创新的工具与技巧
案例解析：冠军露露，为什么这么能卖?
专业工具：终极利益法则在销售中的应用实例；
专业工具：影响客户的“四轮驱动”模型
1、90%的广告都应用的销售技巧——视觉销售法；
2、现场开发独有的视觉销售技巧及其话术；
3、续期客户遇到的最多客户异议就是价格异议；
4、解析5种常用的解除价格异议技巧的误区和弊端；
5、现场掌握价值转移法应用及其话术开发；
6、销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例；
7、同理心沟通法的应用及其话术开发；
8、卖点与买点应用实例及其话术开发；
9、热点攻略法在续期客户的应用策略及其话术开发；
10、塑造商品核心价值法应用及其技巧；
11、催眠技巧《提示引导》在销售中的两种应用实例；
12、让客户无法拒绝——潜意识说服的应用技巧；
13、销售于无形——假设成交组合拳应用及其案例；
14、拒对于手千里——区隔营销五步标准法；
15、工具技巧掌握：现场技巧实战、现场话术开发；
问题解决：现场提问现场研讨解决； 

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