大客户需求分析

【培训对象】
大客户营销经理

【培训收益】
1、了解数字文化传播在行业趋势推动下的策略变化对客户的各种影响； 2、知悉数字文化传播在行业新格局、数据业务混战时代与竞争对手间的策略选择； 3、掌握和演练行业大客户需求分析的的思路、关键要点和分析方法； 4、知晓行业大客户价值发现及总结的方法，练习大客户价值沟通模版； 5、根据行业大客户价值发现结果，勾画大客户关系建立／维护／提升路线图； 6、根据大客户价值点，规划设计行业信息化解决方案。

第一讲：数字文化传播行业发展趋势分析篇
一、5G与全业务给行业带来了什么？
二、新技术的数字文化传播与信息化平台发展对大客户意味着什么？
1、新的业务模式
2、新的管理模式
3、新的发展模式
4、淘汰与被淘汰
5、数字文化传播在新形势下的可能发展方向
三、产品与服务内容会如何调整？
四、客户组成会变化吗？
五、客户需求走向如何？
六、对客户服务团队的要求有改变吗？
第二讲：大客户需求分析实战篇
一、客户需求的本质与表象
1、重中之重：需求的根源
2、基本模式：需求－满足需求－更新需求
二、不同类别客户的数字文化传播与信息化需求的基本来源
1、个人客户的基本需求
2、单位客户的基本需求
3、个人客户的数据化需求
4、单位客户的信息化需求
三、客户通过传播需要达到的需求分析
1、增加收入；
2、减少成本
3、提高效率
四、不同阶段企业的需求特点分析
第三讲：从需求到大客户综合化传播解决方案制定与呈现
一、需求把握好以后，应该设计什么样的解决方案：客户信息化解决方案的关键
1、不同行业的信息化解决方案框架制定
二、解决方案的原理与内容结构：苹果树策略制定方案具体内容
课堂作业与分享：运用苹果树策略，制定信息化综合解决方案框架
1、现场方案呈现的模式和步骤
2、现场方案呈现的控制技术
3、把握方案呈现的时机
4、重点在于解决客户的问题
5、关注客户对方案的理解
6、扩大客户对方案的价值感受
7、影响客户做出有利的反应
8、产品演示与影响力的体现
第四讲：大客户拜访策略规划
问题与思考：拜访客户需要策划吗？你自己做过拜访策划吗？策划细致到哪个程度合适？
一、客户拜访的理由或情形
1、大客户所关注的关键内容
2、与物流公司老总谈什么？
3、与中学校长谈什么？
4、与银行分行长谈什么？
5、与政府一线部门负责人谈什么？
6、与医院院长谈什么？
二、大客户拜访应该解决哪些问题
1、促进客户方高阶人员的合作
2、与管理层沟通案例
3、行业大客户拜访现场的控制技术
4、界定好自己的角色
5、谈价值、谈发展、谈成本、谈收益
6、给对方留足风光和面子
拜访演练：大客户拜访现场演练与讲师点评
课程回顾与问题解答 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

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