5A行长——网点负责人卓越成长训练

【培训对象】
支行行长、网点负责人、网点副经理及储备人才梯队

【培训收益】
本课程以“实现网点负责人卓越成长”为主线，以提升网点负责人的角色定位能力、日常管理能力、团队塑造能力、自我管理能力、营销管理能力为重点，运用理念引导、案例研讨、视频教学、互动练习、测试思考等授课方法，力争使学员实现以下收获： ● 清晰角色定位，当好一线的战斗员、指挥员、教练员 ● 抓好全员营销，结合线上线下营销模式带领全员发展业务 ● 落实日常管理，用有效的工作方法使网点运营井井有条 ● 提升团队管理，善于激励下属，打造朝气蓬勃的工作团队 ● 搞好自我管理，提升岗位胜任能力，适应竞争需要，做一名高效从容的网点负责人

第一讲：新常态下网点负责人的角色定位
一、一系列的内外部变化正在逐一形成新常态
1. 新一轮的银行转型热潮解析
2. 金融客户的活动轨迹正在变化
3. 银行网点的新挑战
二、网点负责人的角色定位
1. 执行当勇士
2. 决策当谋士
3. 日常能干事
4. 应急善揽事
5. 容易犯的角色错位：民意领袖（同情者）、越位、山大王
6. 网点负责人的管理定位
1）规范管理而不是随性管理
2）综合管理而不是业务管理
3）原则管理而不是好人管理
三、网点负责人的职业发展
1. 职业经理人
2. 做事的三种境界
练习：个人职业成长目标制定

第二讲：网点负责人的自我管理
讨论：时间都去哪儿了？
一、时间效率管理
1. 乱了头的网点负责人：找出你忙乱的原因
1）列出你的工作清单：主动性任务、应对性任务
2）对照你的日常工作：紧急性的任务、重要性的任务
2. 学会管理自己
1）把工作分成两类
2）按照工作的轻重缓急，确定处理的先后次序
a合理安排时间
3. 善于管理他人
1）克服授权时的心理障碍
2）科学授权的自我提问
练习：工作精力分配表制作
二、个人修养管理
1.《大学》之道，立身之本
2. 修身养德，厚德载物
3. 建立准则，自我约束
4. 以德服人，魅力领导
三、胜任素质管理
胜任素质=专业特殊技能+行业通用技能+职业核心技能
网点负责人胜任素质要项1：成就导向与影响力
网点负责人胜任素质要项2：团队协作与分析性思维
网点负责人胜任素质要项3：发展他人、主动性、公关与沟通
网点负责人胜任素质要项4：责任心、进取心与事业心
网点负责人胜任素质要项5：韧性与自我管理
网点负责人胜任素质要项6：时间管理与自我教育

第三讲：网点负责人的日常管理
一、抓问题：每天进步一点点
1. 问题及其类型
2. 网点负责人的十大问题意识
3. 发现问题的方法
4. 解决问题“八步法”
5. 突发事件的应急处置方法
二、抓典型：以点带面促工作
1. 独具慧眼，发现典型
2. 多方帮扶，培育典型
3. 广泛宣传，推广典型
4. 以点带面，推动工作
三、抓流程：日常管理有套路
1. 人力配置合理化
练习：人力优化配置练习
2. 日常工作模板化
3. 重复工作标准化
4. 基本工作手册化
四、勤对标：赶超先进争上游
1. 立标：寻找标王
2. 对标：找到差距
3. 达标：实施赶超
4. 创标：自当标王

第四讲：网点负责人团队管理
一、如何识人用人
1. 用人的前提是识人，识人的前提是自识
2. 人岗匹配：霍兰德职业性向理论
3. 各尽所能：贝尔宾团队角色理论
4. 优化组合：八仙过海各显神通
5. 砺炼胸怀：用人所长，容人所短
二、网点负责人的员工激励方法
1. 一没有钱二没有权拿什么激励员工
2. 员工激励的两个经典理论
3. 网点负责人实用的激励策略与方法
三、例会：各类例会如何开
1. 早会为什么成了“鸡肋”
2. 学习与例会的结合
3. 网点的经营分析会、策略会
第五讲：全员营销管理
一、客户经营理念：吃着碗里，瞄着锅里，看着田里
1. 网点辐射区域的网格化分析
2. 客群分类画像分析
1）客群核心需求分析
2）客群价值标签提炼
3）根据标签的产品组合匹配
3. 不同客群的营销策略分析
练习：客群营销策略图制作
4. 厅堂营销
1）基于客户触点与动线的营销布置
2）厅堂微沙开展技巧与意义
二、网点各岗位营销管理
1. 合理的人力优化
1）客户到网点分析
2）劳动优化配置分析与练习
2. 各岗位营销场景分析
1）柜员、大堂经理、客户经理/理财经理
2）产品营销话术设计法则
练习：各岗位产品话术快速设计
三、营销活动开展：批量与定向、线上与线下
1. 普通客户的批量营销
1）依托微信的产品批量营销开展
2）微信批量营销的典型场景与应用
练习：微信名片设计以及微信产品发布设计
3）根据客群核心需求的营销活动设计
2. 高端客户的定向营销
1）客户经理的日常营销管控
2）高端客户的服务标准与营销策略设计
练习：理财产品针对高端客户的营销策略设计
3）高端客户的营销活动开展
4）网点负责人在高端客户营销场景应用（流程设计）

第六讲：外拓营销管理
一、产品营销VS价值营销
讨论：这样的扫街还应该继续吗？
二、基于客户的营销方案设计三要素
1. 共赢
2. 价值
3. 持续
三、客户价值维系全流程解析
1. 维系全流程网点资源盘点
2. 常见问题及成功案例解析
案例分析：社区外拓突破口
四、外拓营销——完美的绩效辅导场景
1. 在岗辅导的技巧与工具
2. 结合外拓流程的辅导准备
3. 如何开展在岗训练
4. 在岗训练的四个步骤
场景模拟：客户邀约场景的在岗训练
课程总结：做一名高效从容的网点负责人
 

刘俊文老师 银行营销实战专家
国家管理咨询师/国家心理管理师
15年银行培训及咨询经历
《5A行长》创始人之一
《网格化·双信突围》创始人之一
曾任：某知名咨询公司银行研究中心 | 首席顾问
曾任：深圳农商行网点转型项目 | 项目经理
专业领域：区域客户经营/零售银行营销技巧/支行长胜任培养/创新营销等领域

刘老师是一位能持续带来返聘的银行营销实战专家！擅长将理论和实践相结合，讲究课程实战落地，深受银行与学员的认可。与广东建行、广东工行、中信银行、招商银行等50多家银行保持了密切的课程合作链接，累计授课千余场。

银行实战类项目典型案例（近期）：
◆ 2022年1月 吉林某银行《收单实战拓展项目》
为全面提升全省收单商户的活跃率以及中收、信贷的交叉营销率，开展8天培训+实战项目，帮助银行新增有效商户8000余户，并对收单商户的活跃维护以及交叉营销能力进行有效的提升。
◆ 2021年10月 广州市某国有银行《两小信贷实战拓展项目》
针对疫情后信贷发放乏力，不良风险增高的严峻情势，项目目标为两小贷款目标客户，通过15天的辅导与跟进，围绕广州市优质商贸市场（如中大布匹市场、芳村茶叶市场、一德路等），小微企业园区等展开了市场分析，关键人突破，竞争策略，营销跟进的实战辅导，并取得了良好的成绩。
◆ 2021年9月 上海市某国有银行《客户经理培育项目》
针对客户经理队伍胜任力层次不齐的情况，开展三期的阶梯式培训计划，项目通过培训授课、行动学习追踪、线上研讨、线下复盘的方式成功为该行进行了学员能力提升，并反馈了良好的行动转化效果。

部分项目辅导案例：
企业 项目名称
张家口农商行 《开门红》
临汾市工商银行 《网格化开门红营销》
菏泽农商行 《网格化开门红营销》
邳州市农商银行 《网格化精准营销》
莱芜市农商银行 《网格化精准营销》
科左后旗农商银行 《网格化精准营销》
秦都农商银行 《网格化精准营销》
彬县农商银行 《网格化精准营销》
太原市工商银行 《网点一体化营销》
上海建设银行 《网点定位》
广东建设银行 《银行网点智慧网点流程再造》
深圳建设银行 《建行基于STM上线的网点流程打造》
安徽建设银行 《客户经理千里马》
湖南建设银行 《网点运营管理》
……

主讲课程：
《5A行长——区域市场精准营销管理》（共3阶）
《5A行长——网点负责人卓越成长训练》
《财神有约——策略式微信营销》
《财神有约——客户经理卓越成长训练》
《互联网时代银行精准营销能力提升》
《新零售时代——客群拓展能力提升》
《新零售时代——小微客户拓展与深耕》
《银行网格化精准营销》

部分服务过的客户：
建行：四川省建行、南昌市建行、云南省建行、安徽省建行、广东省建行、深圳市建行、山东省建行、重庆市建行、上海市建行、广州市建行……
工行：湖南省工行、广州市工行、益阳市工行、广东省工行、深圳市工行、南京市工行、广州市工行、河源市工行、娄底市工行……
中行：江西省中行、山东省中行、南宁市中行、江门市中行、成都市中行、郑州市中行……
农行：四川省农行、黄石市农行、昆明市农行、永州市农行、阳江市农行、长沙市农行……
邮储：广东省邮储银行、广西省邮储银行、湖南省邮储银行、肇庆市邮储银行、武汉市邮储银行、石家庄市邮储银行……
其他银行：招商总行、招商银行昆明分行、招行银行西安分行、内蒙银行、深圳市发展银行、中原银行、苏州市光大银行、苏州市民生银行、湖南省交行、中信银行信用卡中心、长沙银行、济宁银行……

部分客户评价：
刘老师的授课现场氛围非常不错，能够在互动中让学员都更好地实实在在地结合实际情况，套用老师的每一个工具，让学员更好地体会课程知识要点。课程效果学员反馈很好，也能够让学员学有所得。
——南昌建行 二级支行长
太妙了！此次培训对刘老师的课程非常满意，收获颇多，课程不但运用了精彩丰富的真实案例，模拟网点现场的情况，深深地吸引了学员的“感同身受”，调动了学员的积极性。换个思维想办法解决事情原来可以达到如此完美的成效，印象太深刻了！以后再创造业绩这块要多维度去想办法，把工作做好。
——广州工行 学员
课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。
——广州工行 一级支行行长
刘老师为我们培训《银行客户经理四力提升训练》通过沟通力，销售力，关系力，策划力，四个方向为我们讲授，让我明白建立团队合作工作气氛，培养良好工作文化与默契，进而建立高绩效的工作团队。
——西安工行 学员
让我明白加强对厅堂内资源的统筹管理，营业场所物品、设施、工具及凭证设计等要注重细节，关注客户的视觉体验和心理感受，“以客户服务”为中心，以“提高作业效率”为目的，收获颇多 。
——四川农行 学员
刘老师的课程让我明白了，营销讲究的是一种方法和思路，精准营销让我认识到如何能快速有效的抓住客户的痛点，从而达到营销的核心目的，非常落地与实战的方式，脑洞大开。
——南京工行 支行长
经过6天的培训，提高了我们银专业知识、客户沟通技巧和贷款产品营销能力，通过按照定网格、选客群、挖痛点、推方案、巧执行、强复盘、传模式七步流程进行项目实施，可以让营销变得简单，大大提高了我行工作效率。
——江苏农商银行 某行长
通过这几天的学习，增长了知识，解除了工作中的疑惑，听了刘老师的课让我如同在黑夜中找到了一条明亮的道理，指明了方向，更清新的明白了再今后的工作中，如何将营销最大化。
—— 江苏中行 学员

部分授课照片：

苏州民生银行
《小微客户开拓与深耕》 广州工商银行
《网点经营能力提升》

重庆建行
《卓越客户经理打造》 成都中行
《策略式微信营销》

南京工行
《支行长卓越成长》 广州农行
《客群经营与营销》

湖南工行
《支行长卓越成长》 四川农行
《理财面对面》

广东工行
《银行客户活动营销能力提升》 山西农行
《银行营销策略提升》

石家庄邮储银行
《策略式微信营销》 湖北中行
《5A行长》

广东建行
《客户经理营销能力提升》 广西邮储银行
《中层干部管理沟通》

 

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