赢取大订单——面对面顾问式销售七步法

第一步：销售准备
一、销售冠军的职业心态构建
1. 有欲望：做销售要有强烈的企图心，你有成功的欲望才会去行动
2. 有目标：今天的努力，明天的结果，有目标会少走很多弯路
3. 人勤奋：业绩是“腿”跑出来的，不当“猎手”当“农夫”
4. 意志坚：合理的当煅炼，不合理的当磨炼
5. 会沟通：学会换位思考，你能看到更多本来面目
6. 可信任：客户先相信你的人，再相信你的产品
7. 人乐观：你能积极、正面、主动的处事，回报往往是相应的
8. 懂世故：学会欣赏别人，你也会变的更受欢迎
二、我们的客户在哪里？寻找潜在客户
讨论：你的客户在哪里？还有可能在哪里？
三、选择有价值和客户，别爬到梯子的顶端才发现靠错了墙
工具：客户风险评估表的应用
四、找对人，才能做对事
案例：采购部为何踢皮球？
五、如何电话预约客户？
讨论：电话预约十大典型异议处理
第二步：销售接触
一、如何设计一个有吸引力的开场白？
二、如何创造一个良好的面谈氛围？
案例：不要强迫客户接见你
案例：和客户的情绪首先要在同一个频道
三、如何建立客户对销售人员的认同？
PDP测试：了解顾客的性格特征
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
案例：客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
讨论：当客户对你撒谎时你会怎么做？
四、先了解需求后介绍你的方案
第三步：需求探寻/激发
一、 探寻需求才会有更多机会
案例：水果摊的销售达人
二、影响采购的八大因素
三、探寻客户的确需求
1、积累对客户的认识（经验）
2、需求探寻的方法：望（观察）、闻（倾听）、问（提问）、切（试探）
四、激发/引导客户的需求
1、了解客户口现状
2、发现其中的问题
3、让客户意识到这确实是个问题，关联痛苦
4、扩大这种痛苦（即扩大需求）
5、提供方案（也是你的销售方案）
第四步：产品/方案/政策的价值呈现
一、客户要的“产品”是什么？
讨论：产品的属性包括哪些？
二、NFABE法用应用及其应用限制
演练：FABE法则应用
三、让客户体验你的产品及服务——不要卖牛排，卖的是牛排烧烤时的滋滋声
案例：《非诚勿扰Ⅱ》的启示
讨论：如何创造机会让客户体验你的产品或服务？
四、换个思路去说服——不买我的东西将会多么多么糟？
案例：灵隐寺卖香的妇人
第五步：异议处理
一、处理客户异议的六大原则
讨论：客户异议处理话术应对
二、沟通谈判的关键要素评析：实力、共赢……
讨论：如何构建你的“权力”
故事：两小孩分橙子的启示
三、客户沟通谈判十大技巧：暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局、角色扮演……
五、如何处理议价问题
1、如何给客户报价：初次报价、正式报价、虚价/实价……
2、处理客户的还价十大注意事项
案例：如何应对客户一味地压价？
六、5种典型异议的应对策略与技巧
互动：《卖捌》视频分析
第六步：获取承诺
一、承诺就是目标，给他好印象
1、把握销售的节凑很重要
2、让客户带着对你的“标杆”去度量竞品
案例：如何给客户回头，留个台阶？
二、成交时间来临的前提条件
案例：某电信产品业务人员终场策略
三、合同成交后，你要了解哪些问题？
第七步：客情维护
一、客户的分级管理
案例：旺达成了救火队员
二、售后：从价格到价值、从成本到利润
案例：某企业的售后服务创造的价值
三、防止大客户叛离的十种武器
四、缔造专业客情，开展关系营销
最后，学员疑难问题破解；小组优秀案例分享
 

王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；中国总裁培训网金牌讲师、新加坡STADA认证高级培训师；上海交大、浙大等高校特约讲师。理论与实战兼修：中国人民大学02届MBA，曾服务华润雪花啤酒6年，咨询培训15年。王同老师一直活跃在培训领域，已服务过伊利、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、能控大场、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。

四项优势：

受过系统的营销理论教育：中国人民大学02届Full-time MBA；

拥有丰富的实战经验：曾服务华润雪花啤酒6年，深谙企业运作；咨询与培训经历9年，接触过很多企业；

拥有丰富的培训经验：职业讲师，为上海交通大学、清华大学等高校特约讲师；已为数百家企业提供过内训服务；

注重营销理论积累与研究：注重训前调研、与企业学员一起成长；著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《顶尖导购的翻倍成交术》等畅销书籍；曾在《销售与市场》等多家著名杂志发表论文上百篇；

六点展示：

课程订制能力、能控大场、经销商大会主讲老师、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证

主讲课程：

一、经销商管理类

1．《策略性经销商开发》

2．《高效经销商拜访，落实日常管理》 

3．《经销商联合生意计划（JBP）》

4．《从压货到动销：驱动渠道销售的生意策略》

5．《创造、超越、共赢》（经销商大会课程，包括“分销型客户版本”和“零售型客户版本”）

二、销售渠道类

6．《赢在大卖场：供应商商超渠道运作精要》

7．《流通渠道深度分销运作精要》

8．《如何争取母婴渠道的主推》

三、门店管理类

9．《店铺掘金，立足门店要业绩》

10．《实体店引流及店外业务渠道延伸》

11．《成就顾问式巡店督导》

12．《金牌店长管理能力强化训练》

四、营销管理类

13．《打造有战斗力的高绩效团队》

14．《销售团队执行力提升》

15．《生意回顾与生意目标计划》

五、营销专题类

16．《区域业绩提升及样板市场打造》

17．《玩转促销：消费者促销活动策划与执行》

18．《母婴会员精准营销》

19．《新产品赢销战》 

六、销售技巧类

20．《顶尖导购强化训练》

21．《销售沟通与谈判技能强化》

22．《赢取大订单：面对面顾问式销售七步法》

注：课程以专业定位。适用于快消品、孕婴童、日化、家电、家具、零售、建材、鞋服、工业品等行业的，经销商老板、企业各级业务团队、门店店主店长、导购的销售管理和销售技巧类课程。

• 赢取大订单——工业品大客户销售策略

   

  第一讲 定义大客户 1、大客户的定义 2、判别大客户和潜在大客户的通用标准 3、大客户发展的五个阶段 4、合作阶段的大客户划分标准：从C类客户到战略客户 5、未合作阶段的大客户划分标准：潜在客户、流失客户与休眠客户第二讲 行业大客户的战略规划与目标市场选择 1、目标市场选择的五种模式与市场规划 2、遴选潜在客户的MAN..

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