顾问式营销

单元一：顾问式营销的核心思想
1、顾问式营销的核心是以客户为中心
2、以客户为中心的销售所具备的独特特点
3、客户购买行为分析

单元二：顾问式营销的关键概念
1、需求
 怎么理解顾问式销售中的需求
 如何准确抓住客户需求
2、利益
 什么是客户利益
 在销售过程中突显客户利益
3、购买循环
 销售的对话路径分析
 客户的决策方式
 销售人员的决策方式
 购买循环中的决策点分析

单元三：顾问式营销的关键技术
1、FABE
 销售策略解析
 FABE过程中的每个关键点
 把FABE与购买循环进行结合
 决策点跳跃
 回环的技术
2、SPIN
 状态性询问
 问题性询问
 暗示性询问
 需求性询问
 SPIN过程中的技巧
 把SPIN与购买循环结合

单元四：抗拒解除与成交
1、客户抗拒点及抗拒原因分析
 惯性
 暗示
 躲避
2、解决抗拒点的步骤
3、常用的解决抗拒点的方法
 反向提问法
 忽略肯定法
 适当挑破法
4、成交要让客户落锤
 成交需要水到渠成
 信心第一
 让客户自己说是

结束语：顾问式营销，是销售的华丽转身。

★新实文教育科技联合创始人
★Fuller&Trainer、HappyMoney课程创办人
★IPTA国际职业训练协会认证国际职业培训师
★清华大学营销管理总裁班、工商管理研修班特聘讲师
★西南财经大学总裁商道智慧研修班特聘讲师
★上海交大MBA大连教学站特聘讲师
★南京理工大学企业高级人才研修班特聘讲师
★中国移动研究院、中国保险学会特聘高级培训师
★松下电器中国区成长学院特聘高级培训师
★聚成股份、正略钧策等公司特聘高级培训师
★拥有11年1000多场的实战培训经验

杨虎老师曾从企业的基础员工做起，历任企业的部门主管、销售经理、培训总监、营销总监、运营管理副总，及至走上创业及授业之路。秉持自强不息、严谨务实的原则和精神，工作上细致用心，时刻保持高度的责任感。在所在工作岗位屡获殊荣，成为企业管理团队的核心之一、老板心中不可多得的人才、员工心中很有份量的好老师好伙伴。
主要任职经历：
曾任上海中锐教育集团区域招生负责人
曾任泰康人寿全国组训培训导师
曾任ADC爱迪凯迅教育集团高级咨询师
曾任上海力展工业自动化设备有限公司运营总经理

杨虎老师专注于企业互联营销领域及团队发展领域的研究与教学，擅长银行、通信、零售等行业的营销与客户服务方面的课题。

移动互联三部曲：
《互联销售模式：移动互联时代销售业绩倍增路径》
《互联营销模式：移动互联时代企业如何营销天下》
《互联商业模式：移动互联时代商业模式创新法则》

绩优团队三部曲：
《团队倍效模式：绩优团队高效运转的五大核心》
《团队沟通模式：绩优团队管理沟通的高效策略》
《团队菁英模式：绩优团队卓越个人的成长系统》 

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