商业银行零售信贷业务营销策略与 落地营销方法

【培训对象】
商业银行零售业务客户经理

【培训收益】
通过实践案例与现场案例教学方式，指导获客方法与客户转介方法的运用； 通过解剖实际案例和客户分类，引导掌握利用产品找客户以及为客户匹配产品的方法； 通过优势谈判技巧的方法运用，指导营销人员树立做客户而非仅注重成交量的理念以及方法； 通过实践案例的阐释，现场挖掘本地有价值的批量营销或联动营销案例。

个人信贷逻辑篇
一、信贷风险形成路径
1.信用风险
练习1：客户不还款的理由有哪些？
练习2：我们做错了什么？
2.监管风险
练习：我们为什么会犯错？
二、还款意愿与还款能力
三、信贷风险控制核心
1.用途逻辑合理性
2.首付问题
3.客户风险控制问题
案例讨论：商务酒店装修贷款怎样形成不良的
四、风险来源与不良贷款形成特征
1.外部风险
2.内部风险
3.操作风险
4.不良贷款形成特征（以大化小、违规准入、抵押物评估、担保适用）
标准化个人信贷营销篇
探讨：《安家》各角色特征，你喜欢谁？你想成为谁？
第一部分 普惠标准化业务营销要素
一、普惠业务营销四要素
1.客户
2.客户经理
3.产品
4.场景代入
二、客群界定及分析
1.共营型客群
2.共需型客群
3.增信同一型客群
4.渠道型客群
5.衍生型客群
三、对客户经理的支持及考核
1.产品支持——同业产品与本行产品爆点讲清楚
2.客群需求支持——精准确定特定客群信贷旺季
3.活动支持——产品触点精准传播
4.特定考核——MGM、双挽、活动激励
四、产品适配分析
（一）标准抵押产品
1.抵押系列产品核心爆点
2.效率型抵押营销场景
3.便捷型抵押营销场景
4.期限型抵押营销场景
5.灵活性抵押营销场景
（二）线上信贷产品
1.核心爆点分析
2.渠道与线上推广
3.线下推广方法
第二部分 标准化业务场景营销案例分析
一、标准抵押产品外拓案例——团购活动
1.客群需求分析
2.产品分析
3.活动组织与实施
4.活动效果分析
二、五金市场线上产品外拓案例
1.线上产品优缺点分析
2.五金市场业户经营状况
3.活动组织与实施过程
4.活动效果分析
三、标准化产品商会营销案例
1.商会标准产品营销条件
2.商会营销活动形式
3.案例活动组织与实施
四、流失户挽回营销案例
1.客户认定条件
2.客户分析会
3.考核标准
4.客户经理营销方式
5.营销效果总结
第三部分 个人业务交叉销售的黄金点
一、优势谈判技巧在交叉营销中的运用
1.客户需求满足点
2.两个原则
3.尽快落实
4.客户交叉销售时点选择（讨论与案例）
二、存量客户分类与关键人寻找
1.存量客户分类
2.关键人典型特征
3.关键人激励
三、塑造金融顾问角色
1.成为客户的业内人
2.提出专业性建议
第四部分：交叉销售情景训练
一、掌握更多的市场及客户信息
二、做好营销准备
1.准备你的信心
2.会给客户哪些利益点
3.客户可能有哪些异议
4.应该带什么礼品及物料
三、营销场景训练
1.目的:有一个交叉销售的机会，引发兴趣
2.技巧:善于发现、善于展示、趁热打铁
3.典型场景的介绍与分析
4.顾问式需求探寻流程四步走——变“我们认为客户需要”为“客户自己认为他需要”
【案例分析】：客户主动需求的陷阱
四、产品推荐
【反思】：我之前是怎么呈现产品的？
1.金融产品呈现三步曲与最佳效果
2.产品呈现关键技巧
定位、结构化、情景化、双面传递
3.一句话产品呈现技巧——让文盲也能第一时间听懂我行的产品与政策
五、完美的结束
1.确定的时间及事项
2.必要的互动
商圈客户信贷与交叉销售篇
第一部分 经营类信贷需求挖掘
一、备货融资
1.季节性需求
2.价格趋势
二、应收账款占压
1.应收质量
2.应收与生意的匹配
3.信贷期限匹配
三、大额采购或重大交易融资
1.商业模式的可行性
2.要件的真实性
第二部分 存量客户挖潜与粘度提升
一、客户流失的原因
1.市场波动
2.行业竞争
3.匹配产品单一
4.诚信问题
5.沟通不畅
二、存量客户的需求挖掘
1.针对特定交易的信贷
2.供应链思维在小企业的运用
3.交叉销售
4.综合收益
三、存量差异化服务
1.二八定律
2.提升“二”的价值含量
第三部分 交叉销售在获客与客户维护中的运用
一、交叉销售认知
1.总有一款产品适合客户
2.优势产品打开需求
3.使用产品越多越离不开你
4.客户习惯需要培养
二、交叉销售情景
1.品牌推广
2.场景推广
3.客户拜访
4.贷后情景
三、交叉销售场景练习
社区个人业务开展的几项助力
第一部分 增户扩面营销的“政治力”
一、 党建+金融模式的实践落地模式
1、党建共创的历史背景
2、“党建+”的业务模式打造
二、党建+金融模式下的银行品牌塑造
1、品牌就是生产力
2、重塑品牌的模式与具体落地方法
第二部分 营销的“宣传力”—海陆空模式
一、宣传海军-厅堂动线布置与厅堂宣传
二、宣传陆军-户外线下宣传
1、 宣传方式的选择
2、 宣传的统筹
3、 宣传密度的设计
4、 宣传文案的撰写
5、 宣传的总体规划
三、宣传空军-AI 线上宣传
1、 AI 信贷活动宣传
2、 “两微一抖”的宣传模式与实战
3、 H5 的制作
4、 线上内容的产出
第三部分 个人业务营销的“产品力”
一、产品的包装
1、 产品的定位
2、 产品的文案设计
3、 产品的话术优化与固化
二、产品的运用
1、时间
2、场景
3、典型案例及本地案例训练
第四部分 团队营销的“执行力”
一、长效化机制的建设九步曲
1、 定目标
2、 建生态
3、 制网格
4、 分客群
5、 挖需求
6、 配方案
7、 定动作
8、 明机制
9、 优考核
二、 营销长效化考核机制
1、 按业绩考核
2、 按服务动作和活动量考核
3、 增户扩面营销的月度推进会
4、 优秀增户扩面人员与团队的年度表彰会
5、 优秀增户扩面人员的“赢”思维与“赢”能力
三、营销团队建设
1、 打造高效的银行营销铁军
2、 形成互通互助的工作氛围
3、 团队第一、执行为王
4、 做专业而快乐的银行人
非标批量营销篇
一、非标场景开发
1.意义
2.失败的可能情形
3.非标场景中方案设计步骤
二、非标场景下的风险因素
1.是否存在交易以及真实性
2.控制权以及控制能力的风险
3.同一风险因素制约
三、专属产品设计的核心要素
1.额度控制
2.规避单一风险源
3.专属产品并非满足所有客户需求
四、供应链的重新认识
1.供应链的含义
2.传统供应链金融的局限
3.如何让供应链在小微金融领域获得新生
五、公小联动核心风险点
1.核心企业风险控制
2.交易风险控制
3.信用风险控制
六、小额分散开展公小联动
1.公小联动核心企业痛点把握
2.客群需求挖掘
①基建企业与供应商
②医院与供应商
③专业市场与商户
 

仪青涛老师
专家介绍：大零售资产业务发展战略专家，信贷产品设计、营销策略、风险体系构建、系统建设、团队管理专家；
16年银行工作经验，12年小企业业务管理经验，6年小企业业务主要领导经验；
中国管理科学研究院学术委员会智库专家；
曾任某国有银行省级分行小企业部业务主管、某省会城市城商行总行小企业银行部副总经理兼小微企业金融中心总经理，某全国股份制银行省级分行小企业银行部总经理；
现任某国有企业下属商业保理公司副总经理；
主持筹建总行小微企业金融中心，主导引入小微信贷技术；
总行首批认证培训师；
金融学专业硕士研究生；
持有AFP认证资格。
2010年起担任某省会城市城商行总行小企业银行部副总经理并负责总行小微企业专营机构的战略规划、运营模式研究，2012年起主持筹建总行小微金融专营机构，后一直兼任总行小微企业金融中心总经理。在长期研究和实践中，对小微业务（根据国际标准，小微金融指为小型企业、微型企业、个体经营者及中低收入阶层提供持续性的金融服务的过程，也即监管口径的普惠金融范畴，含对公小微企业、个人客户、三农客户）的发展战略、管理模式、营销策略、流程优化、产品设计、系统建设、风险管理、团队建设等都有非常深入的研究，并与同业交流广泛，对三十余家银行的小微业务进行了跟踪研究。在此基础上，形成了培训体系。
经过多年的小微业务研究和实践，积累了丰富的工作经验，对小微业务运营模式的顶层设计有独到见解，对其运营过程中遇到的问题有较为有效的解决方案。积累了大量的产品创新案例，可协助银行开展针对当地市场的调研和产品创新。对小微信贷管理体系的构建及适时改革具有较为成熟的思路和做法，同时针对小微信贷业务风险防控和处置，有较为有效的实践经验。针对小微业务的团队建设，可提供非常有效的团队建设经验和考核设计方案，
擅长讲授小微金融发展战略、运营策略、营销策略及产品设计、风险体系构建、小微贷款技术实践与运用、团队建设等课程。可提供小微信贷专营机构设计及运营项目咨询，包括银行高层访谈、专营模式构建咨询、运营指导、营销策略及产品设计指导、风险体系构建、小微专营机构改革时点分析、团队建设及考核设计等。训后互动、辅导，解答学员实际工作中遇到的问题，协助学员成长。
核心课程：
小微金融发展战略：
《商业银行小微金融发展战略与运营策略》
《新形势下中小银行的经营策略与应对措施》
《大数据背景下小微金融商业可持续发展》
信贷业务营销：
《商业银行小微金融营销策略与战术》
《小微金融渠道搭建与创新营销策略》
《公司、小企业业务联动营销与存量客户深度挖潜》
《小企业客户经理营销技巧及客户需求深度挖掘》
《小微业务批量开发与产品设计》
风险管理：
《商业银行小微金融风险体系构建与适时改革》
《商业银行个人信贷业务风险识别与防控》
《小微信贷业务风险管控与流程审计》
《信贷业务法律风险防范与不良贷款处置方法》
《不良贷款清收方法与技巧》
《商业银行贷后管理与风险防范实操解读》
《小额贷款全流程风险控制》
小微信贷技术：
《商业银行主流小微信贷技术发展趋势》
《小微贷款分析技术实践与流程创新》
《小微贷款交叉检验技术的实践与运用》
小微团队管理：
《小微团队建设与管理提升》
《小微团队过程管控与效能提升》
课程特色：
授课内容根据受训机构需要，深入分析受训机构的运营中遇到的问题，结合实际需求开发培训课件。对受训机构学员的实际工作有很强的指导意义，真正能做到学以致用。每门课程能对学员现状进行深入分析，设定明确合理的培训目标。在授课过程中结合多种培训方法，使学员能到达成目标。课堂气氛活泼，学员参与度较高，能充分调动学员积极性，真正理解所学内容。
授课记录：
银行内训：
国有及股份制银行：中行总行、中行内蒙古分行、农行天津分行、农行新疆分行、中行山东省分行、中行南通分行、农行广州分行、交行总行、江苏交行（2期）、交行广东分行、交行重庆分行、广发佛山分行、浦发太原分行、农行无锡分行（线上）、农行天津某支行、华夏广州分行、广发杭州分行、华夏珠海分行、招行南通分行、广发宁波分行、工行安阳分行。
邮储及城商行：山东省邮储、陕西省邮储、黑龙江省邮储、安徽省邮储、广西壮族自治区邮储、广东省邮储（小企业条线、三农条线）、云南省邮储、河南省邮储、北京邮储、深圳邮储、福建邮储、厦门邮储、广州邮储、浙江邮储、湖北邮储、甘肃邮储、四川邮储、吉林邮储、辽宁邮储、天津邮储、珠海邮储、岳阳邮储、邯郸邮储、长沙邮储、兰州邮储、湘西邮储、石嘴山邮储、咸阳邮储、枞阳邮储、通化邮储、唐山邮储、东莞邮储、定西邮储、清远邮储（线上）、大兴安岭邮储；徽商银行（总行及安庆分行）、威海商业银行、杭州银行深圳分行、河北银行、长沙银行、重庆银行、邢台银行、华润银行、锦州银行、泰安银行、柳州银行、汉口银行、天府银行、贵州银行、贵阳银行、长安银行、西安银行、盛京银行、江苏银行淮安分行、南京银行淮安分行、沧州银行唐山分行、民泰银行、江苏银行无锡分行等、贵州银行黔南分行、杭州银行宁波分行、临商银行、杭州银行北京分行、汉口银行江岸支行。
农商行及农信社：辽宁省联社、内蒙古自治区联社（3期）、甘肃省联社（4期）、吉林省联社、安徽省联社（4期）、江苏省联社、禹城农商行、高密农商行、孟州农商行、张家口农商行、万全农商行、全州农商行、隆林农商行、岑巩农商行、茅台农商行、遵义农商行、武汉农商行、南涧农商行、南昌农商行、乡宁农商行、佛山交行、瑞丰银行、宁乡农商行、青岛农商行、定远农商行、新郑农商行、黄河农商行、随州农商行、江南农商行、佛冈农信社、景宁农商行、宋都农商行、扬子农商行、南海农商行（中后台、团队长、客户经理三期）、清新农商行、新疆国民昌吉村镇银行、鄞州农商行、安康审计中心、新疆阿克苏地区两家农信社、贵阳农商行、湾里农商行、科尔沁右翼前旗联社、临汾农信办事处、丰顺农商行、雷州农商行、大英农商行、长沙农商行某区支行、苍溪农商行、佛山农商行、揭西农商行、新余农商行等。
高校及其他机构：人民大学商学院、中央财经大学、上海财经大学、大地保险总公司、乌兰察布银行业协会、河南省银行业协会、山东龙信投资有限公司、河北省银监局、濮阳银行业协会、博兴金融办等。
银行项目: 松原中行、清丰农信社、凌云农商行、南宫农商行、禹城农商行、睢宁农商行等。
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